原创 朱传燕 朱传燕 今天
每天写一篇原创文章第464天
美容院营销找朱传燕
最近又接到了很多个关于美容院拓客的咨询，这是美容院老生常谈的问题了。
投资人查理·芒格在《穷查理宝典》中提出：
任何一个问题其实都是一个系统
这就意味着，我们要解决问题，尤其是复杂问题，就需要靠谱的多元化思维方法。
但因为专业、工作领域等的限制，我们往往无法掌握多种思维模型，甚至于我们很容易被绑架在一个框架里，看不到其他的可能性。这在心理学上有一个专用词来形容：框架效应。
就像美容院拓客的问题，这真的是个问题吗？美容院是真的很缺顾客，还是感觉很缺顾客。什么是真的很缺顾客？美容院的顾客目标是一套算法：
美容院顾客目标计算步骤：第一步：制定顾客定级标准
A客标准：年消费——万
B客标准：年消费——万
C客标准：年消费——万
顾客定级标准也有一套算法，我会在战略店年度规划线下课上分享这套算法。
第二步：按美容院人力资源配置标准计算需要顾客数量
门店需要顾客数量
A客——位
B客——位
C客——位
全年总顾客目标——位
第三步：分析分类现已有顾客
现已有顾客数量
A客——位
B客——位
C客——位
现已有顾客——位
第四步：计算出美容院还需要开发的顾客数量
门店还缺顾客数量：
A客——位
B客——位
C客——位
需开发顾客总目标——位
根据顾客目标的这套算法，真实的计算出美容院缺不缺顾客，缺多少位A客，多少位B客，多少位C客。
另外一种是感觉很缺客，什么是感觉很缺客。业绩不高，业绩上不去，一段时间客流量不高，就感觉很缺顾客，总要做些什么，那就拓客吧。
我们说：
普通人抓外围
成功人抓核心
美容院缺顾客很多时候就是个伪问题，美容院的面积是固定的就那么大面积，美容院的床位是固定的就那些张床位，美容院的员工数是固定的就那么多个人，这些都是固定的
美容院是固定客
一下子来50个100个流量，美容院的面积数、床位数、员工数是服务不过来的。
美容院之所有觉得自己很缺顾客，把自己当成商超了，要客流量，要海量的流量，可是美容院注定接待能力、人数有限，需要的是固定客，而不是海量的流量。
美容院的业绩=客流量*客单价
提高客流量，提高客单价都可以提高营业额，提高客单价是提高营业额高效率低成本的方法。
美容院要提高营业额：
提高客单价是成本最低的方法
很多美容院感觉缺顾客，其实是想提升营业额。提升营业额就提高客单价，做大客户成交。
找到问题的核心关键，多想一步，多问一步
解决的方法和选项总比预期要丰富的多
每个品项都要拓、留、升、锁吗？
前段时间参加一个聚会，席间一位美容院老板问我：你们品项的拓、留、升、锁是怎么做的。当时现场有几位都是品牌方，问完我以后，她又把所有的品牌方都问了个遍。
站在美容院老板考察品项的角度，品牌方是要考虑品牌的销售路径，在美容院的拓、留、升、锁的自销体系搭建。
站在终端顾客的角度，每个品牌都要拓、留、升、锁，意味着消费者每个品牌都要走拓、留、升、锁的路径，这个成本是很高的。
对于美容师来讲，每个品项都要从拓、留、升、锁卖一遍，自己学习的成本，以及服务顾客沟通顾客的成本也是很高的。
美容院所有的品项都走拓、留、升、锁的路径，这个推广的成本，营销的成本都极高，这也是很多品项都没有普及率的原因之一。
美容院是要设置拓、留、升、锁的路径，是用不同的品项来完成的。
美容院选品项的原则：
1 4 1
第一个1代表的是：拓客多功能产品
中间的4代表的是：4个特色项目（面部、身体、局部、仪器）
后面的1代表的是：大项目
第一个1:是拓客项目用来抢人的，要有留客、和锁客的功能，通常选择头部经络养护技术来拓客，这个品项就有拓留锁的功能
如何设计卡项呢？
2980的年卡48次，全家来可以做肩颈做肾，送身体健康检测送沙龙劵，批量教育，来会场不卖产品。秒杀98元的卡，老顾客带2个新朋友来
这样以来就完成了：外拓（顾客家人） 转介绍（秒杀98卡） 留客（2980年卡）降低了销售难度，帮助员工转介绍
拓客要有拓客的品项，而不是所有品项都拓客。
美容院没成果，很多时候解决问题的方向就错了，方向不对，努力白费。
看清方向
抓住核心
聚焦品项
美容院就能轻松提高营业额。
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赚钱就是要做：
1、离道越近的生意，越是离钱近。要做离道近的生意。
2、如果我们卖的产品是器，要用道的方式去卖，才能赚大钱。
3、真实的好生意，是可以满足身边真实的巨大需求的生意。
未来我们一起聚焦大单品项大客户营销：
弘扬传统文化
传播智慧养生
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