30亿微商品牌花皙蔻董事长龚天贵分享：赢在微商下半场
在座所有的嘉宾，所有的朋友们，大家下午好！
来到这个场子还是蛮有压力的，为什么？因为今天我们在座中有非常多的微商大咖，那为什么龚老师请我来分享？因为我其实不算是一个微商大咖，为什么呢？因为今天我们的微商生意占到整个公司一个相对比较小的部分，但我们是一个可能是在今天在座所有的品牌当中，为数不多的全渠道运营。我们在线下包括屈臣氏，包括我们的专营店百货，有超过1万家以上的实体店铺的分销。我们在电商的平台，天猫唯品京东小红书这样的一些平台里面也有全网络的分销。微商我们实际上是做了三年，从2015年年底开始。所以可能相对于普通的纯微商来讲，我们其实一直没有从微商本身去理解微商，可能更多的是从别的行业去看。
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微商的发展阶段还属于婴儿期
但可以从别的渠道历程看趋势
因为我讲微商是一个蛮有意思的一个发展阶段，其实我认为现在还是处于婴儿期。因为微信最早出来，微商是2013年，今年是五周岁，所以它应该是我们的所有的渠道里面最年轻的一个渠道。所以我们很难去说微商今天已经既有的模式或者既有的市场竞争的水平就已经是中级，我认为它还在一个婴儿期。但是呢我们可以从别的渠道里面去看一下这个行业可能未来的一些发展。
我放了一个数据蛮有意思的，因为今天可能有电商的伙伴在这，我放了一个是电商历届的双11数据，那这里面我想给大家看几个数据，第一个，2009年马云同志开始搞双11，那一直搞到2017年，那2009年第一年搞几千万，2017年是1682个亿，所以行业肯定是在持续的发展。但是我们看品牌很有意思，2013年双11排名前十的品牌，各位看一下，阿芙精油、美即、御泥坊、牛尔、膜法世家、相宜本草六个品牌。在2017年都不在前十。这里面很多品牌的命运有些是被收购，有些事走了别的渠道。所以我们会看到是什么呢？行业持续增长，但是榜单巨大的变化，最后留在这个榜单的都是全渠道的品牌。而且很多是线下渠道反攻上来的这种品牌。所以这个跟微商我觉得有可比性。
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微商上半场
微商的上半场，如果我总结，我觉得有这么几个特点第一，龚老师讲了，我们更多的是卖机会，我们更多的针对的是代理的组织营销，所以批发远远大于零售。我们对于团队的关注度远远大于对于产品的关注度，对于品牌的关注度。所以上半年上半场可以说是一个野蛮生长。所有的微商团队，包括我们自己微商品牌也都借助到了微信的红利。但是从去年开始，大家应该会明显的看到有一些不一样这种举措，其实有很多东西发生变化，那我自己再看下半场。
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微商下半场
我是这么理解的。我觉得任何的商业模式最后还是要归结到自己的用户。所以用户的驱动，包括对于产品品质的这种要求，批发和零售的并重。如果今天任何一个微商品牌，我估计80%肯定是批发，顶多20%的零售。我觉得未来合理的方式，可能是50%的零售，50%的批发，包括代理的模式，平台的模式，直营的模式都可能会百花齐放。因为在今天的这个下半场，很多事情在发生变化，我们的流量我们的品牌都在发生变化。那我简单分享一下，我觉得可能未来的四个变化吧不代表这个是一个完全正确的，只能说是我们自己的一个观察，或者我们自己想做的事情。
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流量迁移
第一个，流量迁徙，这个是我认为是对微商影响最大的一件事情。其实我们为什么叫微商？就说我们是微信的商业，所以我们叫微商。其实我说不对，微商的正确定义是说是一群利用手机追逐移动互联网的流量，并且把它商业变现的这样的一种商业模式叫微商。所以我们起于微信，但是我们并不会忠诚于微信。今天很多时候微信只不过是一个成交的工具，或者是一种我们的个人号，或者我们的粉丝的留存机制，但是它已经不再是或者不是唯一的流量获取的来源。微商就像候鸟一样，哪有流量我们就去哪。所以在未来一定有特别大的变化。给大家看一组数据。
微信。最新的数据日活。日活就是每天的活跃用户数十个亿，依然是最大。所以呢微信肯定是一个基本功。但是我们看一下右边，已经有非常多的新的流浪平台在涌现，抖音日活1.5个亿，快首日活1.2个亿，小红书过亿了。其他的包括小程序，今日头条新浪微博，这些新的流量获取的平台，其实意义也非常重大。所以今天在我们的微信这个圈子里面，谁是最受欢迎的人？做抖音和快手培训的是最受欢迎的，这个是对的，所以我觉得微商我们要做的事情是去追逐这种流量的来源。我们作为品牌方来讲，最重要的事情是赋能我们的每一个代理都能够去自建流量池，这是一个非常重要的词。自建流量池，也就是说每一个代理你必须有获取流量，并且留存粉丝的能力，这里面我放了几张我们自己做的。啊大家会看到啊这这几这几个是通过我们的培训，付了我们的代理，他们自己做的。在快速的平台，大家会看一下，六十万五十多万就接近60万的粉丝，大家都明白一个微商对吧？一个号里面5000个人加满了极致了，五六十万，所以对他来讲，流量真的就不缺，所以就像这种新的流量的赋能的方式，我觉得是品牌方是一定要做到，而且这也是一个变化之一，不能只是局限在微信，这是第一个。
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线上到线下
微商聊100次不如线下见一次
从纯线上走到线上线下结合
第二个，明显的趋势，从线上到线下，刚刚这个我们的郭丽老师讲的这个微信的新营销，我觉得特别好，特别特别走心。然后如果我们能够再把线下这个部分加进去，那么这个就是一个完整的，一个我认为是一个完整的一个模式。因为微信大家都知道你聊一百次不如线下聊一次，为什么今天大家会有那么多人来到龚老师的这个场子？其实除了这个场地之外，在我们不开会的时间，还有无数的局在发生，其实这些线下的连接更有效果。那很多人是说线下意味着什么？很多人认为我做线下就是简单来讲就是地推。其实线下不是一个地推，或者不仅限于地推。我认为线下能够带来的有三个作用。那第一点是补齐微商品牌所不具备的服务和体验，那这些对于某些特定的品类，不管你是做化妆品，还是做一些保健品来讲，这个是非常重要的。那第二呢是一个新的流量和招商的来源，那第三是把我们的社群实体化，不再只是局限于线上，所以线下一定不等于地推。分享给大家比较简单的三个方法可以做：
第一嫁接实体店。我们在我们的行业里面有很多做的特别大的微商大咖，其实他的代理很少，小白，他做的最重要的事情就是整合实体店。我的判断是整合一个实体店的产能，远远大于你招了一百个普通的初级代理。因为实体店铺既有流量，他们有非常多的留存的客户的资源完全没有被激活，所以微商跟他一对接，把线下的流量线上化，开始社区的运营都会有特别好的产出，这是第一点。
第二个，举办沙龙会。我们行业里面也有好几个品牌靠沙龙会做起来的。靠沙龙会做起来，因为沙龙会它可以有非常完美的体验，非常好的服务。同时如果你设计好这个机制，你可以有非常好的招商的转化和升级的实际结果。当你一个品牌一个城市两个城市三个城市做下来，没有人会有感觉，当他做到20个30个城市的时候，这个品牌的势能就会非常的强大。所以沙龙会是每个人其实都可以干的。
第三个呢我觉得是一个比较挑战性的叫体验店。体验店我不打广告，但是给大家看一下我们的体验店，我们的体验店叫爱丽丝小屋，他的定位是一个我的私家美容院这样一个定位。这样一个店铺。我们标准的设置是22平米，不能超过22平米。所有的投资连产品首批的备货，加整个的装修，加第一个月的这个租金加起来控制在10万块钱以内，特别适合一些有经济能力的想加入微商的这样一群人。那我们对于这个店铺的定位是什么？一个私家美容院，所以它提供美容院提供的所有的服务，但是它的价格只有美容院的1/10。因为我们开店的目的不是为了从店里面赚钱，我们开店的目的是为了去吸引流量，是为了去招商，是为了丰富我的品牌的体验和服务。所以像这样的一些形式，对于一些合适的这个品牌，我觉得大家也可以参考，这是第二个。我觉得一定会走到线下。
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消费者品牌
我认为在下半场大家一定会做的一件事情，特别是对于品牌方来讲，就是要把你的品牌从一个渠道品牌转变成一个消费者品牌。所以很多人不理解，说我现在做的是不是品牌，那么多代理，对吧？每天都在刷我的朋友圈，每天也能看到很多。我说很简单，你判断你的品牌是不是真的一个品牌，就是你们除了你的代理之外的人，大家知不知道？很多品牌就是代理人数非常广泛，但是除了代理之外无人能知。为什么我说渠道品牌一定要品牌一定要完成从渠道品牌到消费者品牌的转化？第一渠道品牌它的成长是完全依赖于代理的，它是靠代理的力量在驱动，依赖个人的ip信任背书，除了微商代理，无人知晓，起得快，倒得也快，而且绝大部分都是机会主义者，今天流行什么我就做什么。消费者品牌是什么意思？是有非常清晰明确的定位。我是做什么的？比如我做医美，我就做医美，对吧？我要做针灸，我就做针灸，非常清楚。消费者知道看到这个名字，知道你是做什么的地儿，有落到实处的消费者的沟通。这些沟通是消费者可见的方式，而不只是代理可见的方式，这里面的区别有特别大。说实话，做消费者品牌肯定要花钱，而且花的钱也不会太少。但我觉得如果说品牌方相对于供应方，对于代理团队来讲，唯一的区别是什么？
如果品牌方只是一个产品的生产方，那好了，我是团队长，我直接找工厂合作就结束了。那为什么会有品牌商在中间？王总讲了对吧？80块钱变成180，160，那多的80块钱在哪。就在两个字，因为你是品牌。因为你有精准的定位，因为你对消费者有拉力，因为你有特别强的品牌的运营系统，所以品牌力本身是一个我们的微商能够长期发展的一个很重要的一个点。所以渠道品牌是推所有的力量在于说我通过推动我的代理，让我的代理推动消费者，而消费者品牌是一种拉力，是消费者主动的询问，主动的购买，以及主动的再次的回购。所以在未来的特别是我们现在可能跑的比较快的一些品牌，我们在私下交流的时候，其实大家都在往这个方向去走，就怎么样去把我们的品牌力进一步的提升。请所有的品牌方记住这句话。品牌拉力是对代理最大的赋能。品牌拉力是对代理最大的赋能。如果一个品牌缺少拉力，那么代理离你远去，只不过是时间的问题而已。他没有离去的原因，是因为他还没有找到一个比你给他的钱更多的品牌而已。品牌力是一件非常非常重要的事情。
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分享和系统
分享和系统会是下半场的一个主旋律，特别是系统。今天两位30亿微商，他们真的是微商单一渠道做到30亿以上。老光。还有王栋，昨天晚上我跟老王聊到凌晨3点半，就我们共同的认识都是什么？其实微商的运营它的难度比线下运营的难度至少高三倍。因为你想那么大的一个代理的一个群体，全是单个的个体，而且这些人都没有过完整的商业的经历，他们的学历或者他们的他们的经历，都不足以让我们像以B2B公司对公司的这种方式去沟通。所以品牌方来讲，我们对于整个运营系统的架构的构造能力越强，那你的代理的忠诚度越高，那它的单产就越高。当你的单产越高，乘以你的人数就是你的业绩。所以未来我认为一定是一个分享和系统。品牌运营的门槛会越来越高。小胜靠术，但是大胜长期的胜一定是靠分享和系统。怎么做？简单跟大家一个留给大家一个三角形。
第一个，顶层的架构设计，行业里面也有很多做顶层架构设计的公司都做的不错。顶层架构设计原则是什么？我觉得是什么？就是激发动力。但是我们遏制贪欲，或者叫遏制懒惰，激发动力。微商这种金字塔的结构决定了站在金字塔顶端的人赚的钱最多。所以所有的顶层设计的逻辑是让今天处于最底层的人，有对于自己做到最高层的想象空间和实际的晋升路径，而不要是这条路是被封死的。那个时候就是永远赚，赚钱的永远是最早的一批人。所以这背后有很多的机制的设计不展开讲。
第二个，运营管理的体系，运营管理体系要达到的目的是什么？创造是能引领趋势。我们做的所有的新品，营销动销，包括你的物流，包括你的培训，所有的点，都是去打出你团队的势能。
第三点，代理团队的赋能。简单来说就是听话照做，但是听话照做的前提是你有一套系统，所以你可以大面积的标准化的复制，提升单产，包括打造个人ip流量的获取转化的技术样板的树立。所以所有的这些东西构成了整个的运营系统。
所以我想就是最后一句话来总结，我想分享给到大家的。微商运营的下半场，第一微商能做多久？我觉得微商可以做成一个特别长久的生意，为什么？只要人们对于美好生活的向往不会改变，一定就会有特别多的个人创业者想通过微商改变命运，这是第一点。第二点，只要移动互联网的流量不枯竭，那么微商作为变现的模式依然会是好，但是上半场和下半场打法不一样，不是说现在每一个都要按照下半场的打法去走，而是说你要判断你的阶段。如果想把微商做成一个相对稳健的持续的增长的生意，我建议大家第一从现在开始关注流量新的变化，关注流量变化，跟随着流量而走。第二个，关注你的品牌，在线下的流量获取和体验服务。第三，把你的品牌真正做成一个有消费者拉力的品牌，而不纯粹是依靠代理的推力，最后一定建立起一个完善的运营系统，这样才能确保我们的微商能够大胜。
好，简单分享这句，希望对大家有所帮助，谢谢大家。
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