要开发一套行销课程，我们可以把销售流程拆分为“认识顾客、建立信任、激发需求、促进成交、服务跟进”五步，并做成一个流程框架。一般来讲，销售方面的知识比较多，而搭建好框架后，无论学习多杂的知识都可以很好地归类，并与已沉淀的知识相融合。
如此一来，在看到《销售巨人》这本书时，我们能够很自然地把书中的知识归纳到“激发需求”上；当参加“建立良好人际关系”的课程时，很快可以把课堂所学归纳到“建立信任”上；当听到阿里巴巴“铁军销售”分享时，就能判断出这套方法的核心是基于spin销售法演变而来。
通过完善的销售流程框架，在做新的销售时，就要从认识顾客到服务跟进成套地应用。这样，每做一次销售，就可以把新知识全面验证一遍，用最小的行动积累出最大化的经验。不然，你可能需要10次重复行为才能积累到同等的经验。
作者：交广国际管理咨询培训师胡一夫
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