若成功上市，冷酸灵母公司将成为最倚重线下经销渠道的A股日化公司之一。
文丨李硕
6月6日，冷酸灵母公司重庆登康口腔护理用品股份有限公司（以下简称登康口腔）招股书挂网，这家低调的重庆牙膏企业迈出上市第一步，其近三年经营数据也浮出水面。
根据招股书，2021年，登康口腔营收11.42亿元，毛利率42%，净利润1.18亿元。除冷酸灵外，登康口腔旗下品牌还包括登康、医研、贝乐乐、萌芽，产品线覆盖牙膏、牙刷、漱口水、冲牙器、口腔抑菌护理液等。
冷酸灵的发展史烙印着深厚重庆区域特色，登康口腔前身为重庆牙膏厂，其历史可追溯至1939年的大来化学制胰厂。
1987年冷酸灵脱敏牙膏上市，冷酸灵品牌诞生。2001年，登康口腔完成股份制改造，新公司由重庆牙膏厂、重庆百货、机电集团、化医集团和新世纪百货五方共同设立。
2004年，重庆牙膏厂将持有的登康口腔股份无偿划转给轻纺集团，而后于2005年注销。目前，除重庆百货仍对登康口腔持股2.31%，机电集团、化医集团已未直接或间接持有登康口腔任何股份。2016年，新世纪百货并入重庆百货，2017年，新世纪百货的工商注销登记已办理完毕，其持有的登康口腔0.31%股份依法由合并后存续主体重庆百货承继。
经过多轮股权变更，截至招股说明书签署日，轻纺集团占登康口腔发行前总股本的79.77%，为登康口腔的控股股东；重庆市国资委通过控制轻纺集团间接控制登康口腔79.77%股份，是登康口腔的实际控制人。
国内线下渠道牙膏市场份额第二据中国口腔清洁护理用品工业协会公开数据，2021年，全国牙膏生产企业全年产量超67.17万吨，同比下降0.62%，前十名企业生产总量为49.33万吨，占比73.44%，本土企业产量占比为49.86%，占近一半市场份额。
在2001年股份改革前，重庆华轻晟泓有限责任公司总经理杨建国就已成为冷酸灵代理商，杨建国告诉《化妆品报》，在代理冷酸灵的二十多年中，“稳扎稳打”的渠道和营销战略是冷酸灵留给他的最深印象。
除国资背景企业的沉稳气质外，登康口腔的“稳”还体现在品牌的市场份额上。在国内市场，冷酸灵的主要竞争对手包括云南白药、好来、佳洁士、高露洁、舒客、中华、舒适达、狮王、LG、纳爱斯、两面针等。
据尼尔森零售研究数据，2021年，国内牙膏整体零售市场规模增至339亿元，而登康口腔业绩增长与大盘增速相当。国内线下销售渠道中，登康口腔牙膏产品的零售额市场份额占比为6.83%、销量市场份额占比9.95%，线下渠道市场份额为全行业第四、本土品牌第二。
若纵深看，冷酸灵之所以能够占据稳定市场份额，离不开其“冷热酸甜、想吃就吃”的品牌心智，以及以此对抗敏感细分品类的占领。据悉，1996年开始，登康口腔就与奥美展开广告合作并提炼出“冷热酸甜、想吃就吃”的广告语；2001年，登康公司更是拿出100多万元，委托奥美对企业文化、品牌理念、品牌战略做定位，并确立了“做中国抗牙齿敏感专家”等战略目标。
据招股书，2021年国内线下渠道抗敏感牙膏的市场零售规模达27.48亿元，相比2020年增长2.35%，成为牙龈护理、美白之外的牙膏品类第三大线下细分市场，市场份额占比达到10.65%。另据尼尔森零售研究数据，2019-2021年，冷酸灵在抗敏感细分领域线下市场分别占60.08%、61.00%和59.61%。
招股书中，登康口腔将其产品销售模式分为经销模式、直供模式、电商模式。报告期内（2019年-2021年），登康口腔经销模式收入分别为8.15亿元、8.82亿元和9.30亿元，占各期主营业务收入比例均在80%以上。
目前，通过分布在全国31个省、自治区、直辖市以及2000余个区/县的经分销商，登康口腔实现了对数十万家零售终端的覆盖。2021年，登康口腔前五大经销客户依次为重庆华轻晟泓有限责任公司、龙泉驿区十陵街办欣茂日用品经营部、成都千牛星科技有限公司、星源（深圳）实业有限公司、昆明市官渡区云轩化妆品经营部，五大经销客户合计占主营业务收入10%。
与稳健增长的经销渠道不同，登康口腔直供模式客户主要为永辉超市、新世纪连锁等国内大型商超，受新冠肺炎疫情影响，商超客流减少，其2020年度直供模式销售收入较2019年下滑近1500万元，2021年略有回升但仍不及疫情前水平。
与之相对应的，报告期内，电商渠道成为登康口腔增速最快的渠道，占比由6%提升至13%。
在供应端，登康口腔自主生产模式下的主要原材料为二氧化硅、山梨（糖）醇等化工原料、香精香料以及牙膏管、包装盒等包装材料。
2021年，登康口腔向前五大原材料、包装材料及委托生产服务供应商分别为倍加洁、江西诚志日化有限公司、三樱包装（江苏）有限公司、中荣印刷集团股份有限公司、中山市新华美实业有限公司，前五公司合计采购金额占比37.12%。
研发端，围绕“抗敏”的底牌，2009年，登康口腔建立了“冷酸灵牙齿抗敏感研究中心”，在抗牙本质敏感的口腔护理用品领域，布局了生物活性玻璃陶瓷材料技术和双重抗敏感技术。
在产品开发环节，类似于护肤行业中薇诺娜的“敏感肌plus”策略，围绕“抗敏”的核心竞争力，登康口腔制定了“1 X”抗敏感多维度技术布局，将儿童、婴孕、老年等特殊人群口腔问题的细分领域和美白、护龈、抗糖、清新口气等细分功效视为增量。此外，登康口腔还计划推出以生物修复技术为基础的抗敏硅牙膏、抗敏凝胶、抗敏泡沫等形式的新产品。
根据招股书，2021年，登康口腔研发费用3551万元，研发费用率3.11%，高于2.06%的行业均值。截至2021年底，登康口腔已取得170项国内授权专利，其中发明专利14项、实用新型专利35项、外观设计专利121项。
根据招股书，登康口腔计划将募集资金用于智能制造升级建设、全渠道营销网络升级、品牌推广建设项目、口腔健康研究中心建设项目、数字化管理平台建设项目等。此外，关于未来战略，根据招股书，登康口腔计划重点布局以下品类。
1.儿童口腔品牌。登康口腔计划将“贝乐乐”打造成为儿童口腔护理领导品牌，拓展高端婴童品牌“萌芽”，渗透母婴细分市场；布局新品牌“齿本”占位包场细分市场，形成盈利型市场补充新增量。登康口腔还开始寻找第二增长曲线。
“近两年，冷酸灵的儿童线产品是品牌的最大增量。”杨建国告诉记者，成分安全性、包装趣味性、口味差异化是冷酸灵儿童牙膏迅速增长的三个原因。
根据招股书，报告期内，登康口腔儿童牙膏销售收入分别为4070万元、6031万元和7452万元，复合增长率为35.31%，成为其增速最快的牙膏细分产品。“贝乐乐”儿童牙刷、儿童牙膏线下零售额份额分列儿童品类行业第三、第五。
2.电动口腔护理品类。该品类包括电动牙刷、冲牙器等，报告期内，登康口腔电动牙刷的销售收入分别为203万元、382万元和666万元，复合增长率高达81%。未来，登康口腔计划借势电动牙刷、冲牙器、漱口水等新品类细分赛道，发展年轻互联网新品牌“灵宇宙”为增长新动力。
3.口腔医疗与美容新品类。具体内容包括，围绕牙齿脱敏、正畸、整形等领域，布局牙科脱敏糊剂、口腔溃疡含漱液等口腔医疗器械产品，并依托全域品牌新矩阵逐步拓展业务板块，形成口腔护理、口腔医疗、口腔美容、口腔资本管理在内的四大支柱业务。
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