有些销售培训经常提到，聆听比诉说更重要，但销售的任务不是去当忠实的听众，而是去捕获商机。所以，除了聆听，还要学会在聆听中适时地探寻客户感兴趣的话题，形成有效沟通。
在与客户的交流中聆听固然重要，但是更重要的是理解客户的想法，保持与客户的深入互动。意识不到这一点，不去主动探询，继续沿着自己的思维惯性去思考和行动，便无法保证沟通的有效性。
在大客户销售过程中，有人只能看到问题的表象，有人则会通过表象看到商机。视角不同，应对方式不同，结果自然也不同。
针对客户给予的肯定和否定两种态度和场景，智云通CRM教你如何准确判断和正确应对，这里给出几个场景。
- 一、 客户肯定地说
场景一：“感谢你的介绍，让我了解了你们的服务。”
基本判断：这是一种敷衍的方式，客户可能没有听进去你的介绍。
应对方式：需要追问“不知道您对我们具体的哪项服务感兴趣？”以此来锁定客户的需求点。
场景二：“大体了解你们的方案了，但我还要梳理一下。”
基本判断：客户很可能对你的方案没有走心。
应对方式：需要营造氛围，引导客户阅读你的方案，以此来判断客户对方案的接受程度，加深客户的认知。
场景三：“我对你们的方案很有兴趣，你给我报价吧。”
基本判断：没有对你的方案提出质疑并展开讨论，你的方案很可能是“备胎”，此时千万要小心。
应对方式：需要做的事通过探寻发现背后的原因，是有竞品还是有其他问题。
- 二、 客户否定地说
场景一：通过两轮方案讨论后，客户仍然说“还要再讨论一下”。
基本判断：有可能没有找对人，或他们在与竞争对手沟通。
应对方式：静下心来梳理一下公司的价值，盘算出击方式和说服理由。
场景二：“你的方案还不能打动我”，但客户也不告知具体原因。
基本判断：可能只了解了他的显性需求，而没有挖掘出更深层次的需求。
应对方式：充分调用公司资源重新梳理客户的需求，以价值驱动获胜。
场景三：“你们的行业经验喝实施能力还是让我担心。”
基本判断：这里可能有硬伤，如果想赢，必须考虑如何反转。
应对方式：尽快找到可利用的资源，准备好佐证物料，同时再找高人背书，否则就调整竞争策略。
正确理解客户的话并做好回应，有助于项目向前推进，这是对销售判断能力和应变能力的考验。要学会倾听并主动探询，提高灵活应对的能力，可通过日常积累和经验来提升能力，也可向有经验的销售讨教和学习。
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（来源：智云通CRM）
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