做了多年的CRM系统销售，经常会遇到不太愿意讲话的客户，闭口不提自己的需求，总是说“没事，我们没有问题。我们也没有面临太多挑战，我们业绩还不错，我觉得你介绍的产品可能不太适合我们”这类话，我们又该如何处理？
现在就看我们的决定了，是找个借口干脆结束谈话呢，还是把握这次难得的机会，来个大逆转？
逆转就是转换话题。在上面这种情况下，逆转就是停止挖掘客户的需求，回到起点，核实一下客户到底想要什么。
我一般会这样对客户说：“看起来您非常忙，这是好事！可能您的处境确实比我接触到的其他客户要好多了。有关销售业绩，我问了许多相关问题，我听到的与您说的都类似，咱们今天要么就到此吧。不占用您更多的时间，如果您确定一切都与你设想的完全一样，我们今天就到此为止好了。”
这个时候，客户可能就会觉得出乎意料。我们是销售人员，而他则是超级忙碌的公司高管。我们应该做的就是努力介绍，而他呢，就是尽全力拒绝（或者确实真的是没有任何问题，也没有任何憧憬）。他设想的画面是我们不断地介绍、演示，由他来结束谈话，而不是由我们提出主动结束。
也许潜在客户确实从来没有思考过，也许他的脑海中还有其他的想法我们还没有发现。这时候，至少会产生如下两种可能：
1、 确定没有困难，对未来也没有憧憬：“你说对了，确实该结束了，不过可以保持联系吧！”
2、 也许可能错过了什么：“不，我觉得应该继续讨论一下，可能有什么情况还不是特别明白，需要多沟通一下。”
无论出现上面哪一种情况，我们都有收获。就算现在结束了会谈，将来还会有机会。随后，我们就要回顾分析，是否还有更多的方法去激发客户的兴趣及需求，揭示其痛处与渴望。也许有，也许没有。我们结束了这个谈话，就可以去拜访下一个客户了。如果客户表达了想继续交谈下去的愿望，也就是说在他的脑海中目前的处境与理想的境地仍然是有差距的。而我们也将有更多的时间去指出那些差距是什么。此外，我们也可能因为你的坦率而获得客户的尊敬。
揭示客户的痛处和渴望并不复杂，但智云通CRM建议你不要忽略任何一个环节。
1、 针对客户的需求，寻找行业的困难和潜力。
2、 询问。争取提出三个诊断类的问题——广泛的开放式问题、针对性的开放式问题和封闭式问题，这些都可以挖掘出客户的需求与利益。
3、 启发。分享自己的见解，并引导客户思考，进而发现客户的潜在需求。
4、 深入挖掘客户的潜在需求。
5、 保持足够的耐心，不放弃任何一个机会。
6、 避免匆忙结束谈话，武断地下结论。
挖掘客户的痛处，并引导客户展望未来，这并不难。
关注我，分享更多销售技巧！
（来源：智云通CRM）
关键词 智云通CRM CRM系统 客户管理 企业大数据 数字化转型
,
