课程介绍
王辰老师讲师班报名通道点击进入
王辰老师新人班报名通道点击进入
老师回馈：
A、江西太平大型网络创说会、内蒙华夏大型网络产说会、CMF财富管理新思维课程，语音和PPT课件均已上传到上面两个专栏的最后一节课里了，供大家学习，正在持续更新，敬请期待。
B、2020年2月28日给山西民生讲的网络视频创说会也赠送给大家了，已经报名的学员进入学习点击进入
点击下方喇叭收听王辰老师本文讲课音频
各位朋友，大家好，我是王辰。我们今天要一起来探讨的话题是：如何轻松卖好重大疾病保险，当然也包含住院医疗保险。
疾病风险大，保险送安心
我们在谈论人身风险的时候，常说中国人的死亡率大概是7‰，13.7亿人口，每年会有959万人死亡，其中死于疾病的超过800万人。
所以，疾病风险是人生的重要风险，我们常常会慨叹“辛辛苦苦三十年，一病回到解放前”。
我们也常说“四十岁之前玩命赚钱，四十岁之后花钱买命”。放眼我们周围，因病致贫的悲剧也比比皆是。
或多或少，老百姓都知道疾病的风险是特别可怕，因为担心生病没有钱，所以许多人都在拼命赚钱，拼命攒钱。
平时省吃俭用舍不得花，就是为了防范不时之需，但是几乎没有人觉得自己已经攒够了。
所以，许多人一直都活在这种对未来的恐惧当中。
拼命赚钱拼命攒，都是为了追求内心的一种安全感。人这一辈子，无论做什么，其实都是在追求安全感。而保险就是实现安全感的最简单、最有效的方法。
保险是一种工具，也是一种选择
保险就是风险管理的一种工具一个方法。所以我们一直强调，面对工具和方法，我们不需要纠结喜欢不喜欢，而应该考虑需要不需要，需要就买不需要就不买。
买保险的逻辑如同吃药是一样的，生病的时候就得吃药，再苦也得吃，再贵也得吃，这就叫需要，和喜欢无关。
保险就是一种选择，如果你有更好的选择，当然可以选择。如果没有，了解一下保险这个选项，看是不是值得我们去选择。
但我们必须明白，任何选择都有代价。人生就是不断做选择的过程，分分秒秒，我们都在做各种各样的选择。
选择的原则就是趋利避害，每个人都认为自己做的选择是最有利的最合适的，但事实却未必。
重疾险销售的“三·三”法则
到底什么选择才是最好的？有比较才有鉴别。所以有人发明了重大疾病销售的“三三法则”。
★ 第一个“三”，就是面对疾病有三种人。
第一种人，宁可人遭罪不叫钱遭罪。小病拖、大病磨，实在不行找巫婆，就是舍不得花钱去医院，这是穷人做的事情。
第二种人，宁可钱遭罪，不叫人遭罪。生病了，赶快去医院，花钱解决问题，不让自己受苦，这是富裕了之后的表现。
第三种人，生病都是享受，这是特别有钱的人。比如住私立医院，用最好的医生，用最好的药，享受最好的条件，住单间病房，医生护士围着病人转，只是费用会高许多。
我们可以发现，在疾病面前，有钱没钱真是两重天。
★ 第二个“三”，就是面对未来的医疗费用，有三种攒的方法（比如我们假设额度是三十万）。
第一种攒法就是一次在银行攒够三十万，等着将来生病用。有没有人这样做呢？其实许多中老年人都在做这个事情。
我们一眼就可以知道这个方法不太科学，占用了大量的资金，却做了一个不好的期许。
第二种方法，就是一年攒一万五，必须坚持攒够二十年以后再生病。这其实是许多年轻人犯的错误，因为年轻，所以傲慢，说：“我还年轻，一年攒一两万，攒个二十年，啥都不怕了。”
可是问题的关键是，谁规定哪年开始生病呢？如果攒了一两次就病了，其余的钱谁给呢？
第三种攒法，就是每年攒一万，生病了就可以支配三十万，最多攒二十次，合计二十万，永远可以至少动用三十万。
这就是保险的方法，哪个更科学呢？当然是第三种，就是我们说的保险，所以我们说救命钱一定要攒到保险公司。
这就是“三三法则”
其实，我们在做选择的时候就是一种比较理智的决定。人这一辈子，只要你说喜欢不喜欢，就是一种情绪化的决定；只要你说需要不需要，就是一种理智的选择。
比如我们去逛商场，如果你看各种商品的时候，不断问自己喜欢不喜欢，我相信你几乎会把钱花光。
但如果你不断问自己需要不需要，你几乎可以不花钱离开商场，这就是理智和情感的矛盾。
两个“三十秒”，轻松谈保险
重大疾病和医疗问题是一个很沉重的话题，但我们搞销售的，要学会把它谈得轻松自在。
其实我们前面说过的“三十秒谈保险”就是住院医疗保险和重大疾病保险的理念沟通。我们今天在这里再次重复。
★ 住院医疗保险的“三十秒”
就是这样说的。我们跟客户这样交流：
A：人有一天会不会老呀?
C：会。
A：老的结果是什么？
C：死呗。
A：死之前一般会不会生病？
C：当然会生病。
A：生病要不要去医院呢？
C：当然得去医院（因为医院是人的4S店）。
A：去医院要不要花钱呢？
C：不花钱谁给治呢？
A：假如花十万，你出一万，我们报销九万，好不好呢？
C：当然好呀。
这就是住院医疗保险。
★ 重大疾病保险的“三十秒”
我们是这样说的：
A：我们每个上班的人都在努力赚钱，对不对呀？
C：当然了。
A：赚钱的同时都在努力攒钱，是不是呀？
C：当然要攒一点。
A：攒钱的目的是什么呢？
C：（其实就是为了）应急。
A：但如果我们攒了一万，发生了急难，急需十万、二十万、三十万，有人给我们吗？
C：当然没人给。
A：如果有人愿意帮我们，我们愿意要吗？
C：当然愿意要。
这就是重大疾病保险。
这两个“三十秒”再简化一下就是我们常说的那几句话：“人这辈子，最大的愿望就是有什么别有病，没什么别没钱。但现实很残酷，一旦生病马上没钱，这种悲剧比比皆是。如果有个方法可以帮我们做到一旦生病，马上有钱，你说好不好呀？”客户会说：“当然好”。
这就是我们刚才说的住院医疗保险和重大疾病保险。
我们今天再次做这样一个整合，希望跟各位展示一下重大疾病保险销售过程中可以变得轻松自在，可以让客户听起来不那么反感。
今天就讲到这里，谢谢大家。
【总编：天津李春燕】
课堂文稿：影响销售和“件均”的话题——纠正保险行业的几个错误理论
课堂视频：王辰老师2017年度秀演讲完整版
课堂视频：王辰老师2018年度秀演讲完整版
课堂视频：王辰老师2019年度秀演讲完整版
课堂视频：关于防范“代理退保”有关风险的提示
视频直播：没有医生和律师的职业背景，做保险能否一样专业
课堂直播：55岁买保险，保费倒挂怎么办
课堂直播：增员和理财的相关话题（一）
课堂直播：增员和理财的相关话题（二）
