作者：白发林奇
来源：雪球
1、核心要点
增速目标：19年该区域增速目标同比 10%（18年及过往年份目标要求均在10%左右），上半年目标完成。
品类情况：电饭煲、破壁料理机分别占比苏泊尔品牌销售金额的30%和15%，两个品类分别同比 10%和 30%。电磁炉、压力锅等销售额同比下滑。挂烫机和净水器同比高增长，但目前体量较小。
2、专家介绍
商超渠道小家电销售专家，负责苏泊尔小家电销售
Q:苏泊尔小家电发展情况？
A:苏泊尔最早起家于炊具，依靠炊具的品牌声誉开始进入电饭煲行业，电饭煲的内胆和炊具中的锅有相似之处，苏泊尔以此为切口进入家电行业。且苏泊尔进入电饭煲行业并非单纯依靠低价路线，定位和美的接近。16-17年期间通过推出球釜IH电饭煲后，份额进一步提升，均价也有所提升，顺利成为行业第二。破壁机从16年开始也是通过爆品实现份额提升的。
Q:苏泊尔从总部到区域的渠道体系情况？
A：总部会分部门，KA、NKA和3C，按这样三个大品类分的。3C指苏宁五星国美。KA指全国性商超，NKA就是其他非全国性的。每个系统按照规模大小有所区分，大系统的话会有几个店经理负责，小系统的话就是专人去找工厂。我们模式是自己派出导购，由我们公司负责发工资的。
Q:厂商对接上，苏泊尔和美的有什么差异？
A：苏泊尔公司的员工基本上都是多年的老员工；美的人员更新非常快，淘汰的非常快。
Q:经销区域划分是如何确定的？
A:和总部谈的，好的经销商就会给扩大经销范围，属于优胜劣汰的一个过程。
Q:18年的增长和19年的目标分别是多少？
A:今年指标在10%，18年也是，这几年差不多都是这个要求，苏泊尔不会给有太大的压力。
Q:分品类的增速情况？
A:主要电饭煲、电磁炉、压力锅和破壁料理机，电饭煲金额占比30%，破壁料理机金额占15%。增速方面，破壁料理机同比 30%（这几年都比较快），饭煲同比 10%，净水器和挂烫机增长更快。
Q:哪些增长的比较慢，导致整体增速只有10%？
A:电磁炉、压力锅这种都是负增长的品类。
Q:水壶份额占比？
A:美的42%、苏泊尔30%、九阳27%。
Q:破壁机份额占比情况？
A:美的占比36.5%、苏泊尔占比36.5%、九阳占比27%。
Q:九阳线下表现如何？
A:产品不错的，但运营商不是很理想，经销商更换比较频繁。
Q:小家电品类整体来看，各品牌份额占比情况是？
A:上半年家乐福口径下，全品类小家电各品牌份额：苏泊尔37.8%；美的42%；九阳21%。
Q:在运营上，美的、苏泊尔有哪些差异？
A:从代理商角度看，苏泊尔非常有安全感，即使有一两年指标完成的不理想，也不会立即更换掉；但美的行动是非常快的，一年业绩不理想就真的很可能被裁撤掉。
Q:作为渠道上，美的和苏泊尔哪个品牌更赚钱？
A:苏泊尔，但核心原因在于苏泊尔体量更大。从毛利率看，苏泊尔也会更好一些，因为它流通的更快。
Q:苏泊尔周转次数？
A:有5次以上。
Q:当前库存大概能卖几个月？
A:3个月左右，3~6个月就比较有压力。但其实还要看单品的，看整体意义比较小，我们主要集中在某个单品上的检测。
Q:哪个大卖场小家电销售规模最大？
A:沃尔玛最高，其次是大润发。现在大润发、家乐福、欧尚都是苏宁的了。
Q:近年破壁机单价情况？
A:单品类不太容易估计，客单价的话，每年应该有20%的增加，破壁料理机的型号从最初的1000多也提到了2000多，甚至有3000多的型号。
Q:破壁机单价两千多是否超出消费者接受范围？
A:能接受，有钱的顾客挺多的。
Q:苏泊尔上半年目标完成情况？
A:上半年都完成了。
