珠宝销售技巧:遇到不是当场直接买的顾客,产品介绍的话术只占30%,非销话题或者能给顾客带来价值的话题,占70%……

珠宝销售怎样和顾客拉近距离(珠宝销售技巧1713顾客对比回店)(1)

珠宝销售案例:学员19148

今天上晚班交接班的时候,看到昨天自己接待的那两个看3D貔貅的男顾客,顿时心里一阵凉风而过,不断的问自己,为什么自己昨天不跟踪或做好交接。

一开始是自己以为顾客会买,看到后面却不买,而今天又过来买了。耍了一次小聪明自认为的事,好尴尬!

丢单总结:

1、一开始顾客进来是有购买欲望的,而且也很明确自己想要买什么款式的,所以这个过程中,自己没有对顾客进行过多的款式介绍,款式寓意和款式搭配。

2、没有运用老师的16个问题和情感聊天方式,对顾客有更多的了解,没有了解顾客的预算价位,是不是因为价格高出了预算才会回去考虑的,或者是因为在考虑其他的原因。

珠宝销售怎样和顾客拉近距离(珠宝销售技巧1713顾客对比回店)(2)

3、在顾客有所考虑的时候,没有更进一步塑造产品所带来的价值,和用低价位去吸引顾客。

4、没有跟顾客说明,自身与竞品家的优势在哪里或举例说明。

5、顾客最后联系方式没有预留,也没有和同事交接。

改进:

1、不管接待每一个顾客,都不能以自己以为是这样的心理去揣摩顾客,一定要根据老师的16个问题去跟顾客进行沟通。

2、多用情感话术去跟顾客交流,从顾客嘴里得到最确定的答案,在根据顾客的需求去成交。

珠宝销售技巧1:罗老师点评

1、错误的接待方式

只要是遇到那些,进店有明确需求的顾客,比如直接说看钻戒或者看黄金的顾客,销售就会主观认为,这个顾客就是当场直接买的。

接着,只会把焦点放在帮顾客挑选款式和介绍产品,却忘了应该先了解清楚顾客的需求。

包括,预算、款式要求、购买用途、使用时间等等。

如果接待前期没有先了解清楚,等到最后顾客跟你说,我再对比看看。就算你留了顾客联系方式,后面也不知道怎么跟进。

2、顾客不找你

这个顾客还算好,对比后还是回你们店买,而不是在别家买,门店业绩算是保住了。

但是,为什么顾客二次回店不找你呢?

根本原因出在,

第一次接待没有给顾客留下深刻的印象,只是出于销售的职责,帮顾客拿货和介绍产品,没有和顾客建立个人关系。所以,顾客只认这个店和这件貔貅款式,没有认你这个销售。

那么,怎样让顾客回店主动找你呢?

记住一个法则,遇到不是当场直接买的顾客,产品介绍的话术只占30%,非销话题或者能给顾客带来价值的话题,占70%。

话术:

“一般买貔貅的顾客,都是想让自己的财运变得更好,你也是这么想的吧?

上次就有个顾客也是买了貔貅,不过他当时买的比这个要大一些。他说,大的貔貅嘴巴也大一点,一是看起来大气,二是吸金的能力更强,更容易带来好财运。

貔貅也有两种戴法,手比较粗的话,适合直接戴手上。另一种呢,就是像你的手稍微细一点的,可以当挂坠戴脖子上更合适。

待会你选好款式,我帮你编一挑精致一点的红绳,以后你的运气一定会红红火火的。

珠宝销售怎样和顾客拉近距离(珠宝销售技巧1713顾客对比回店)(3)

小结:

思考一个问题:

如果你是顾客,会不会对这个销售印象加分?

我是罗宾,专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品,未经授权,禁止转载。我已加入“维权骑士”(rightknights.com)版权保护计划。

如果你有珠宝销售技巧或管理的相关问题,欢迎关注。

,