什么是终端导购？
终端导购从字面上讲，即是引导顾客促成购买的过程。消费者进入店内往往存有少疑，阻碍着购买行为的实现，而导购是解除消费者心理的种种疑虑，帮助消费者实现购买。
做一个终端导购很容易,但做一个优秀的终端导购却很难!终端门店销售这几点对于我们终端导购来说是一盏灯,愿与大家共同进步，共同成长。
1导购迎宾
⑴准备工作：门店橱窗陈列要醒目，陈列物品及时更新。终端导购要佩戴礼仪带，给人以正规感觉，可信度高。陈列门店POP海报，以增强信息的刺激量。如门店有条件可印刷折页小广告，这种广告成本低，宣传最直接，宣传效果比较理想。
⑵站位：终端导购店外迎宾，站位在离店1.5米左右大门两侧迎宾。站姿要优雅，目视来客方向。
⑶ 接触顾客：当顾客从远处向店铺方向走来，终端导购应注视来客方向，面带微笑，整理好心情，做好迎宾的预备。当顾客距门店5米左右时，终端导购应主动迎接顾客，距顾客1.5米左右时，伸手发折页广告，同时面带微笑说：“您好!欢迎光临卓奇陶瓷XX店，门店有促销活动欢迎进店参观!”同时手势示意“请进”。与顾客接触仅仅只有5-10秒的时间，因此语言一定要精炼，传达信息一定要准确，事前一定要演练好，准备工作要充分。
⑷ 引领顾客进店：当顾客产生兴趣时，终端导购应及时引领顾客进店。伸手做引领手势，同时说：“请进，小心台阶”.然后介绍一下自己，并询问客户本次来店的目的。
2导购破冰
⑴消除客户疑虑：接触新顾客时，最重要的任务是消除顾客顾虑。大多数顾客到店后，一般不喜欢店员介绍商品，只有当顾客需要服务时才会主动跟店员联系。顾客不喜欢特别热情的店员，担心有陷阱。因此，当有店员跟进时，顾客会表示反感，一般都会说：“我随便看看”首先不应该轻易放弃，积极争取服务顾客的机会。终端导购应该说：“先生/女士，请看，本店正在做促销活动，买不买没有关系!来，这边请!”终端导购寥寥数语便打消顾客的顾虑：有约在先，没有强买强卖，顾客就没有负担，参观参观而已。为下一步销售做了铺垫工作。所以，打消顾客上当受骗的心理阴影就尤为重要。
⑵ 试探：对于一无所知的顾客，终端导购首先对顾客全盘扫描，对其身份、职业、经济能力、文化层次等初步判断。对顾客有初步的判断之后，接下来对商品需求的试探，先试探商品品类，这样很快就能窥探出顾客的商品品类的需求，重点推荐该类商品，做到张弛有度。
⑶ 介绍商品：留心顾客的反应，通过察言观色窥视顾客对商品的看法，及时调整演示商品。千万不能只做一个讲解员，一味喋喋不休，不让顾客发表意见。对于价格敏感的客户而言，演示完商品后一般都会问价格，终端导购不要立即回答顾客具体的价格，让顾客再看看其它商品，介绍产品的时间不能太短，也不能太长。这样才能更好地引导顾客。
03促成逼单
⑴活动逼单：这次活动优惠力度最大，因为是我们的店庆，现在购买绝对是最优惠的！现在活动只有两天时间，在不下定金就没有时间了，要不您交个定金，我帮你保留一个VIP优惠的名额？
⑵ 礼品逼单：你看跟你聊得很投机，你对我们的产品也很感兴趣，现在的价格真的是前所未有的最低价，明天就回复原价了，你今天购买就能够帮你省去1万元的装修费用。如果你真心今天购买，我会帮你申请一份精美的礼品，这个礼品是我们专门赠送给购买金额达到5万元以上的VIP顾客的。
⑶拼单逼单 ：今天是我们团购活动上报总部的最后一天，所有的订单必须在今天18:00之前上报总部才能获得大幅度优惠，必须今天就要把钱交上去，你可以今天就把这一单给定了，可以直接帮你省2万块，这次机会非常难得，一年都难得一次！
⑷ 感情逼单：原来我们是老乡，你那个小区的帅哥，就是我同学。现场一个电话过去，大家都相互聊一下，一下氛围就起来了。既然你是我同学的好朋友，又是我老乡，我肯定会帮你做出最好的方案，最优惠的价格。我做瓷砖十几年了，帮别人搭配的房子几百套，别墅都有几十栋，肯定会帮你做出最满意的效果，要不你今天就交定金？
⑸客户见证逼单：先生/女士，你看今天我们卓奇陶瓷瓷砖早上已经成交了6单，2万元、3.5万元的还有一单8万元等的，他们都是今天付清了全款。你看给你的价格是最优惠的，而且还送本店精美礼品！
⑹苦肉计逼单：先生/女士，我们今天在做全省联动的活动PK，如果我们输了，就要罚款，为了完成任务，我们已经把价格做到最优惠，你看你的瓷砖型号花色都已经看好，铺贴方案已经定下来了，你就今天定下来吧！我也能完成今天任务，不用受到处罚了。
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