销售客户分类12种方法(销售8字口诀搞定比价客户)(1)

销售客户分类12种方法(销售8字口诀搞定比价客户)(2)

01 关于对比产品价格

产品和价格的对比是密不可分的。

顾客经常有此一问“你们的产品怎么比某某还贵?”这看似一个价格对比问题,实际也是对产品的比较。因为顾客比价格的时候,销售员要比的是产品。

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正常情况下,同档次品牌同类产品的价格相差不会太大。如果价格差别很大,那可能就不是同类产品。如瓷砖中的抛光砖和抛釉砖,价格差别较大,而顾客一般只认花色,对类别并没有太多概念。

因此,面对这类问题,销售员只需要反对顾客:“他们家是XX产品吗?”这个问题能有效让顾客停止追问价格,反思是否产品不一样。如果遇上同类产品,那么销售员便可以这么问:“既然他们的产品比我们还便宜,那都有些什么特点、功能和优势呢?”等顾客回答完之后,销售员只需要简单地补充两句话即可解围。

第一句“你刚才说的这些,我们的产品都有”,第二句是“除此之外,我们的产品还有……

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02 关于对比品牌

“你们品牌还不如某品牌知名,我为什么要选你?”这也是终端顾客提出较多的对比性问题。

许多顾客其实是不懂行的,所以他们的观点不太表示事实。所以对于这种问题,我们首先需要区分一下顾客对比的品牌,其档次比我们品牌更低、相当还是更高。品牌对比可以分三类:

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有对比才有优势。销售员想要运用好对比技巧,那就一定要熟悉自己品牌和其他品牌的相似与不同之处,善于总结和分析,这样才能提炼优势,应答自如。

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