这毕竟是个小众产品
文：西北哽
20年前，号称“中国第一部偶像剧”的《流星花园》开始在国内热播。
那个年代女孩子的偶像不是王一博肖战，而是这部剧中四个留着长头发的“花样美男”，简称F4。当然喜欢哪个的都有，总之都是长头发的，让人分不出男女。
这部剧的唯一女主角也有代号，艺名大S，外界戏称“甩饼娘娘”。很多年后在微博互动中，她也自称“甩饼脸”，终于自己咽下了关于她脸大的这个梗。
当然这些八卦都不是我们的重点。大S还有个外号，叫“美容大王”，因为在偶像剧中爆火后，她被誉为最会美容的女明星，连续出了两本畅销书讲自己的美容经历。在2007年出版的第二本美容畅销书中，她直接写道：
“如果没有玻尿酸，很多女明星会活不下去。”
（大S“揭发女明星”都用玻尿酸）
这大概是国内读者第一次大规模接触到“玻尿酸”这个怪怪的名词。有好事者说这是港澳台翻译错误导致，原名是透明质酸愣是翻译出“尿”来。
但其实玻尿酸跟尿还真有点关系。拇指君找了一下，透明质酸竟然是一种肿瘤标志物，检查膀胱肿瘤的话，尿液里的玻尿酸含量是必查项目之一……
扯远了。不过大S推介后，玻尿酸这个东西迅速在国内火了起来。当然当时国内处于光听见打雷没看到下雨的阶段，因为在全世界范围来看，这都是个新鲜东西。
有一份材料显示，2004年美国整形美容外科协会统计，全球玻尿酸的销售额为4000万美元，2005年也才超过3亿美元。
这里不得不佩服本文的主人公：简军。按照她自己的说法，2003年底，瑞典奇美德的玻尿酸填充剂获得美国FDA批准。当时身在美国的她看到玻尿酸的神奇功效，立刻认为：这个市场潜力非常大。
但是，这种故事一般只在央视7套某个栏目中才会看到。实际上，简军和丈夫姚京2005年开始在国内代理销售医美产品，不过代理的并不是玻尿酸，而一种叫做可注射合成凝胶的东西。
大概是因为这款产品卖的不好，简军和姚京的公司2008年就因为“税务异常”被吊销了执照。不过，此时姚京已经开了另一家公司：北京英之煌生物科技有限公司。
这家公司2005年更名，改成了今天的名字：爱美客
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3月2日，爱美客股价大跌4.37%，已经从最高位的每股1331元下跌近40%。
（爱美客近期股价走势）
A股市场上，爱美客曾经是继茅台之后的第二高价股，被誉为“女人的茅台”，因为公司的最主要产品就是医美整形用的玻尿酸，学名透明质酸钠。
玻尿酸其实本身是人体的成分之一。1934年，美国哥伦比大学眼科教授Karl Meyer和John Palmer 首先从牛眼玻璃体中分离出一种化学物质，这种物质中含有糖醛酸，二人于是把它叫做透明质酸。
天然的透明质酸在人体组织中的半衰期只有1-2天，两个眼科教授最初开发这个产品是用于医生做手术时候的弹性保护剂，显然这样的产品是不适合在人体中使用的。
不过，科学家很快发现，通过“交联”，能把透明质酸连接成更大、更稳定的分子，同时维持时间也就更长。“交联”用俗话说就是拿胶水把透明质酸粘在一起。当然，连接透明质酸的不是一般胶水，而是一些特殊的交联剂。一开始是双环氧化物，后来是一种叫做BDDE的化学物质。
透明质酸钠在经过交联、修饰后，就成为一种凝胶状的物质，注入皮下、身体组织后，可以保持一定的形状，自然也就能填充脸颊、隆鼻、填充皱纹、填充一切想填充的地方。
爱美客一直对外宣称是国内首个上市玻尿酸注射填充产品的公司。但在公司产品2009年上市的时候，“玻尿酸”一直是个国外新潮的概念。为了迎合这样一种“崇洋”的需求，爱美客旗下的北京江夏逸美生物科技公司对外宣称，自己的玻尿酸产品是加拿大EMELab开发，爱美客生物公司生产的。
加拿大EMELab是个查无实据的公司，而且在爱美客成名之后，也从未再提到过这家神秘的EME。爱美客的第一个玻尿酸产品“逸美”，应当就是在国内开发生产的品种。
（逸美玻尿酸）
在逸美上市之前，国内仅有一款叫做“瑞兰2号”的瑞典进口玻尿酸产品在售。在很长一段时间里，爱美客实际和瑞兰分庭抗衡。
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但是在中国市场上，实际在使用的可远远不止这两种玻尿酸。
由于玻尿酸属于需要破皮使用的第三类医疗器械，所以国家药监局对这一产品监管非常严格。尤其是2006年国家药监局出现系统性腐败案件之后，大量堆积的申请资料实质上阻碍了新药、新器械的获批。
一大批不知来源的“玻尿酸”产品就在那个时候开始出现在各类美容院、私人诊所，甚至普通人家中。这其中很大一部分是假冒的，自然也发生了大量美容事故。中国消费者协会在2012年时统计，中国整容整形业兴起的10年中，平均每年因美容整形毁容毁形的投诉近两万起，10年间已有20万张脸被毁掉。
不过对于爱美者来说，这些都不是大问题。
爱美客则长期走医院路线，号称每一支玻尿酸都有跟踪编码。2019年爱美客的招股说明书中可以看到，公司在2016年时直销金额比例占到89.62%。
能够保持高额的直销占比，其实与公司给美容医院的利益分成关系巨大。爱美客招股说明书中列示：逸美的公司销售价格在2016年为931.76元，并未标注含量。
但实际上，在2010年左右的推广介绍中，各家美容医院向客人推销的“逸美”价格，0.5ml的高达3000元左右，1ml的则为5000元左右。当然，随着美容医院的级别提升，这一价格还会增加。
超高的价格空间维持住了美容医院客户。但注射玻尿酸的客人可能并不知道，玻尿酸的生产成本更低。根据爱美客自己披露的数据，2016年时逸美的毛利率高达87.8%。1克透明质酸钠算上注射器，成本只有100元左右。
玻尿酸还有个特别的地方，就是会慢慢被人体吸收，因此所谓长效玻尿酸也很难维持2年以上。打完之后觉得美，那么就得一直打。
成本低、价格高、重复购买率高，这样的产品无疑会招致竞争者的蜂拥而入。事实上，目前国内至少有16家企业拥有玻尿酸产品，竞争还是很激烈的。
（资料来源：网络，数据截止到2019年）
但这毕竟是个小众产品。爱美客上市之前的2016年，公司营业收入也就不过1.4亿元。按最贵的品种算，实际一年只卖出去了6万支不到。
2020年，爱美客业绩预告销售额超过7亿元，5年间增长了5倍。但从增速来看，爱美客营收增速是逐年递减的。
拇指君听说，爱美客内部还存在要求员工购买产品的事情，不辨真假，不好判断。但是玻尿酸这个行业并不是外界想象中的一片坦途，关键是技术门槛并不高，力量全花在销售上。
要想真正成为茅台那样的百年老厂，爱美客还有很多路要走。
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