人物档案|
姓名：马化腾
年龄：50岁
职位：腾讯创始人
代表案例：腾讯、微信 、QQ
马化腾：坚持控股
他没有丁磊、李彦宏的留学经历，也没有马云、张朝阳如火的激情。他是一个温文尔雅的书生，一个努力游曳在资本海洋中的儒将，他就是马化腾。
一个书生，是如何在既没有实业也没有赢利空间的情况下拿到风险投资商的投资？又是如何在波云诡异的商海中生存下来的？在他成功的背后，究竟是投资商的鼎力支持，还是他自身的不懈努力？这一切，都要从1999年冬天说起……
1999年11月，深圳一家工商银行ATM柜员机前站着一个瘦瘦高高的年轻人。
“只剩一万块了。”这位年轻人嘴里喃喃地说道。
他就是马化腾，处于创业道路最艰难时期的马化腾。当时腾讯的资金日益短缺，随时都有倒闭的风险，为了公司18个员工的利益，马化腾决定低价出售QQ业务平台。
看到老朋友丁磊获得风险投资，马化腾开始向一些有意购买QQ的公司进行实质性谈判。
“养不起，就卖掉吧！”马化腾无奈地说。
互联网上掘金不能只看眼前利益
“那时候想既然养不起就卖掉吧，但是在卖OICQ的时候我却遇到了很多麻烦。我跟许多ICP（内容提供商）谈收购事宜，他们都要求独家买断。”
这给原本想靠OICQ软件多出售给几家公司赚钱的马化腾出了难题。
1999年，客户要求腾讯到中北寻呼集团（以下简称中北）总部调试设备，因为腾讯当时请不起工程师，身为腾讯董事长兼CEO的马化腾便冒充工程师来到中北寻呼集团总部机房。在那里，马化腾教当时在中北工作的项目经理张志浩如何使用OICQ。张志浩敏锐地感觉到了OICQ的巨大潜力，随即向中北的老总提出建议：“把腾讯买下来吧”。可惜当时中北的人并没有重视他的这一提议，只当他说了一个冷笑话。
后来，马化腾找到联想，希望获得投资，结果他的商业计划书还未到达联想投资经理的手中就被下面的分析师以看不懂为由把他打发走了。被联想拒绝之后，马化腾又到了中华网，希望中华网能够像当年一甩300万美元买下陈天桥的虚拟社区“天堂归谷”一样买下腾讯，可惜当时中华网已经“学精了”，虽然没有明确拒绝马化腾，但是却要求腾讯达到200万用户数量的时候再去找他谈。马化腾还找过银行贷款，但是因为以“没有听说过以用户数量为抵押的贷款”拒绝了他的申请。
最接近成功的一次谈判是与深圳电信数据局的合作，当时电信局的工作人员来到腾讯的办公室，把所有的计算机、桌椅板凳数了一遍，然后对马化腾说：“你的公司最多值60万，卖不卖？”马化腾的理想报价是100万，而电信局给出的价格和100万相差40万之巨，在这种情况下，马化腾索性决定留下OICQ自己养大。
“我们曾险些把开发出的OICQ软件以60万元的价格卖给别人。现在很庆幸当初没有贸然行事。要在互联网上掘金就不能只看到眼前利益。许多很有才华的网络人才往往没有注意这一点而失去了长远机会。”马化腾如是说。
以用户为融资的资本
软件卖不掉，用户增长又很快，相应运营OICQ所需要的投入也越来越大，马化腾只好四处筹钱。
但这并不是长久之计，诚如马化腾在接受媒体采访的时候所说：“即时通信还算省带宽的，就一个服务器，一个普通PC机就可以撑得起，后面增长太快，就撑不起来，还要买服务器，托管也是求别人的。到1999年有点口碑时，我们就开始找风险投资了，包括在高交会（中国国际高新技术成果交易会）上，认识了盈科数码、IDG。”
1999年下半年，OICQ的用户越来越多，马化腾决定索性以快速增长用户作为吸引风险投资商的噱头，就这样，腾讯的几个创始人决定让出部分股份进行融资。
“那时从美国飞往中国的飞机总是满舱，头等舱里的投资者随便到经济舱里一逛，就能发现几个归国创业者，不少合作就从飞机上开始。”这是中国互联网第一代创业者，奇虎董事长周鸿祎的名言，他说这句话的时间是2000年，互联网泡沫破灭的前夕。然而，当马化腾决定去融资的时候，互联网的融资前景已经不再乐观。
2000年，马化腾拿着一份前后修改过6次，共20多页的商业计划书在高交会上准备碰碰运气。刚开始，马化腾的展台并没有引起VC（风险投资机构）的关注。回忆起当时的情况，日本一家知名的投资经理至今还十分惋惜，他和马化腾交谈了两次，但是因为不熟悉互联网即时通讯业务，所以他最终并没有选择OICQ。
马化腾在谈及寻找风险投资的经历时说道：
“1998年我刚刚创立腾讯的时候，互联网产业在中国正处于蓬勃初期。当时网民才300万，不足现在的零头，现在超过3亿，是那时的100倍！那时候的环境还没有这么好，获得风险投资的机会刚刚开始有，但机会也非常小。我们也不太擅长这方面，幸好有高交会，第一届高交会有一个契机，很多投资者会关注深圳这个地方，给我们融资的机会。
“深圳不像北京有海归的圈子，他们找投资人比较容易。对于腾讯而言相当困难。但腾讯也算运气，风投依据ICQ的成功案例，对腾讯也就多少有些兴趣。盈科数码和IDG两家一起壮着胆子投资了腾讯。打动这两家公司进行投资的除了腾讯那份修改了6次、20多页的商业计划书外，当时广为流传的ICQ以5亿美元卖给美国在线的故事也起到了一定的作用，作为ICQ的汉化版本的OICQ总该值点钱吧！”
当时IDG的合伙人问马化腾：“你的公司凭什么值这么多钱？”马化腾耸了一下肩回答道：“以色列的ICQ有多少用户？他们卖了几亿美元，我的OICQ有多少用户？所以我就值这么多钱。”（1998年，ICQ被美国在线收购时注册用户为1000万，而腾讯在2000年4月注册用户就达到了100万）
2000年初，IDG联合盈科数码共同向腾讯投资220万美元，各自获得腾讯公司20%的股份。这一举动在风险投资界引起了很大的反响，在那些谨小慎微的VC（风险投资）眼中，当时的OICQ是一个看不清楚未来、无法找到盈利模式的项目。但几年之后人们才发现，IDG和盈科只用了区区220万就让马化腾让出了OICQ40%的股份是多么的超值。
马化腾在接受《全球通》采访时说：“困难都是阶段性的。例如，早期融资很困难，虽然自信我们拥有好创意、好前景的产品，但如果不受风险投资青睐，一切都无从谈起，融资的压力非常大。到现在我们仍保持一种危机意识，无论大环境的好与坏，我们的生存道路一直都不轻松。”就在这次融资结束后，QICQ由于法律方面产生了纠纷，马化腾决定趁势把QICQ正式更名为腾讯QQ。
煎熬的融资路
马化腾融资成功之后，紧接着迎来了互联网的冬天，在这个冬天里，美国纳斯达克股市大跌了51%，在2001年那个寒冷的冬天，搜狐和网易的股价一度跌到冰点，在几美分上下徘徊，随时有被纳斯达克摘牌的危险。当时，网易差点被低价卖掉。其实，这正是互联网泡沫破灭之后中国互联网公司尴尬而又真实的处境。
中国的网络风向标瀛海威倒闭了，融资5000万美元的美商网摘牌了……许许多多互联网公司元气大伤。
2001年春天，QQ同时在线的用户达到100万，注册用户更是达到发惊人的2000万。但当时依旧没有什么收入，反而因为用户的增加需要不断加大支出。看着账户上的钱逐渐花光，马化腾决定为正在成长中的腾讯寻找冬粮，尽管当时融来的220万美元还剩下一多半，但马化腾表示：“我比较稳健，还是想（融资）多一点好，股东实力强一点好。”
于是，马化腾开始寻找新一轮的融资，当他希望IDG和盈科数码能够再次帮助公司度过这段艰难时期的时候，两家VC却有了退出的打算。这是因为当时腾讯非但不能盈利，还要投入大笔资金来为快速增长的用户“买单”。
在这两家股东中，IDG帮助马化腾寻找接盘人的积极性要高一些，他们不断找人，看看有没有人愿意接手。马化腾当然愿意更换更有实力的投资人，IDG也愿意出售自己的股权，但盈科数码却不同意。
盈科数码一直有进军大陆市场的打算，但却苦于没有多少现金，所以他们一直在评估腾讯变现的价值，犹豫不决，既不肯追加投资也不肯让出股权，那一段时间，是马化腾最难熬的时候。
“要说煎熬，我创业最受煎熬的就是这段时间，我不喜欢这样的拖延，可当时盈科不说买也不说卖，把我们晾在一边，等到最后终于定下来出售已经是2001年6月，那时候纳斯达克已经快崩盘了。”
有很多投资人都对腾讯表示了极大的兴趣，但也都游移不定，始终没有人下定决心向腾讯投资，其根本原因就是马化腾坚持“创始团队控股”的原则，另一方面，也和盈科数码的犹豫不决有关，如果新的买家进入腾讯，所面对的局面可想而知。
事后，想起这次纠缠不清的融资经历，马化腾心有余悸地说：“关键是要尽量搞清楚，每个投资者对公司发展是有益的还是阻碍的。”
马化腾在为在一本书中对这段融资经历作了这样的阐述：
“这是一个充满创业机遇的年代，越来越多有理想、有创意、有激情的年轻人为实现梦想而奔忙。创造理想的过程总是充满艰辛的，所幸的是，有了以风险投资为代表的专业投资群体，今天的创业者并不孤独。
“有人说融资就像走向婚姻殿堂的过程，创业者和资本都在寻找自己的另一半……作为中国最早一批互联网创业者，我也曾走过一条艰涩的创业和融资之路。在业界人士对腾讯的今天津津乐道之际，我们不曾忘记来自各方的支持和鼓励。在创业之初的艰难时期，对我们最重要的支持可能就是来自投资商了——实际上我一直认为应该把他们称为投资合作伙伴，因为他们要在前景并不明朗的时候，通过对创业企业家的信任，和企业并肩战斗在最前线。
“1999年，QQ迎来了第一次注册用户剧增的浪潮，我们在深受鼓舞的同时，也承受着巨大的资金和技术压力。但在当时，我们还难以描绘出动听的创业故事；最困难的时候，我们甚至曾经考虑低价出售公司。所幸的是我们坚持了下来，并且拿到了第一笔风险投资。现在一些业界的朋友评论说，当时风险投资严重低估了腾讯的投资价值，然而在当时，就是这笔风险投资使腾讯能够撑下去买足够的服务器，继续为广大网友提供服务，也才会有今天的腾讯。
“当然，如同婚姻一样，创业企业家与投资方的合作并不总是一帆风顺的，我们对于未来的看法并不总能保持一致。在这期间有旧的投资人的退出，也会有新资本的加入。”
坚持投资者不控股、不经营
正当马化腾为如何进一步融资发愁的时候，一位神秘的美国人来到了马化腾的办公室，他就是网大为，MIH（米拉德国际控股集团公司）中国业务副总裁。
MIH起源于南非，主营业务是互动电视和收费电视，当时的年营业额约8亿美元，市值40多亿美元，是实实在在的传媒业巨头。
当时，MIH想在中国寻找一家合作伙伴，并且以此进入中国市场，所以网大为便开始寻找中国的互联网企业。突然有一天，他发现中国的互联网都是通过QQ连接起来的，这可能是互联网上最核心的资源。于是网大为就四处寻找QQ的信息，他非常希望认识这家公司的老板，与他谈一谈投资并购的事情。
但是，当网大为搜索马化腾信息的时候，网大为发现这个小公司的老板在网站首页没有留下手机号和邮箱，只有一个QQ号码，网大为觉得十分气愤，为了找到马化腾，网大为只好安装了一个QQ软件，当时网大为因为不熟悉QQ，还十分担忧有病毒在里面。
2000年6月，网大为终于找到了马化腾的手机号，和他进行了首次通话。
就这样，通过网大为介绍，MIH和腾讯结缘。2001年，MIH从盈科手中购得腾讯20%的股权，同时还从IDG手中收购了腾讯控股13%的股份。但MIH显然不满足只成为一个参股者，2002年6月，MIH又陆续收购了腾讯其他创始人持有的13.5%的股份，此后，腾讯的股权结构就变成了创业者占46.3%，MIH占46.5%，IDG占7.2%。
从控股比例上来看，MIH已经拥有了腾讯的控股权，但在马化腾和MIH良好的协商下，双方达成了一份协议：在MIH短暂控股期间，腾讯控股的具体经营管理还是由马化腾负责，MIH方面派出两名非执行董事来监督腾讯的运营，但不插手公司具体经营管理。
马化腾说：“钱不是白拿的，腾讯固执地坚持一个原则：不能控股，不能插手经营，否则就不要对方的钱，要一步步想明白了，再慢慢自己滚大。”
正是因为马化腾当时的坚持控股，才避免了很多麻烦，这也体现了马化腾作为一名战略管理者在融资上的深谋远虑。
MIH带来的稳定股权结构，最终也被马化腾总结为腾讯之所以能够成功的重要原因之一，这次融资之后，最初帮助MIH和腾讯牵线的网大为也加入了腾讯公司。
多年后，当人们问起马化腾对这段融资经历的感悟时他这样回答：
“2001年，新投资合作伙伴（MIH）的介入为腾讯带来了较为稳定的发展环境，并且和我们一起走到今天。在腾讯的成长过程中，我有一个非常重要的体会是，创业者寻找投资伙伴时应该考虑的并不仅是资本。实际上，投资方能帮到创业者的绝不仅仅是钱。尤其是有经验的投资商，他们对行业都有着深刻的理解与洞察，同时也拥有深厚的行业资源，除此之外，更重要的还有投资人对创业企业整个团队和经营模式的信任、鼓励以及对未来风险共担的责任。这些对于创业者来说才是真正弥足珍贵的元素。
“相反，如果投资商不能理解行业的前景，对创业团队缺乏信心，那么其所持有的股份反而可能成为企业在快速发展阶段业务纵深拓展的障碍。不少创业企业都是在最紧要的关头被风投抛弃，功亏一篑。因此，在投资方考察企业发展前景的同时，创业者也应该对投资方进行考察，了解其行业背景，是否能够成为企业真正需要的战略合作伙伴。
“另一方面，风险投资向创业企业投入资金固然是为了获利，但‘退出’只是兑现投资收益的方式之一，并非唯一途径。如同大家看到的一样，在2001年进入腾讯的投资合作伙伴和我们结成战略投资关系，经历风风雨雨，至今仍然和我们在一起并肩战斗。就这一点来说，我认为，投资商未必只是创业企业发展里程中的过客，如果企业有良好的盈利模式和成长空间，他们会乐于与之长期合作。毕竟，与一个已经证明有效的商业模式合作共赢，较之重新评估、考察一个新的创业企业风险要小得多。所以这类风投随着企业的成长壮大逐渐变成战略投资者，并且能与企业家一起打造百年老店。”
本土上市不跟随
获得了充足的资金，腾讯的规模和利润开始迅速飙升。2003年8月，马化腾将IDG所持的剩余股权全部购回，再出售给MIH少量股权，经过股权结构的重新调整，马化腾和MIH分别持股50%。
由于考虑到风投大都着眼于短期获利，很难成为相对稳定的融资渠道，马化腾开始酝酿上市融资。
经过一番准备，2004年6月7日，腾讯以中国最大的即时通讯产品QQ服务供应商的身份在中国香港创业板进行IPO。这一消息在中国互联网界引起了巨大的震动，因为腾讯在上市之前没有任何征兆，马化腾滴水不漏的保密工作也令诸多投资机构和媒体在这一消息面前措手不及。
随着腾讯在香港联交所正式挂牌交易，发行价每股3.70港元，当即腾讯拥有了62.2亿港元的市值。上市当天，腾讯的收盘价已经上升至4.15港元，上升了12.16%，通过上市，腾讯造就了5个亿万富翁，7个千万富翁。
至于上市地点的选择，马化腾也显得与众不同。当时，包括新浪、网易、搜狐在内的中国互联网公司大都选择在美国纳斯达克上市，而马化腾却选择在香港上市，这是因为，香港的股市要求比纳斯达克严格，一家公司只有连续三年实现盈利才有资格在香港上市，当时，其他中国互联网公司都没有资格。除此之外，腾讯要保持本土化发展也是马化腾选择在香港上市的一个原因。
上市后，马化腾表示：“尽管公司还面临着一些管理和架构协调的问题，但公司运作变得更加正规化，同时对企业的规模化和业务发展有了更强的管制与透明度。而不上市，企业的后续发展则可能动力不足，缺乏后劲。
融资智慧
1. 无论大环境的好与坏，企业家都要时刻保持危机意识，因为困难总是阶段性的，例如早期的融资困难，即使你拥有好的创意和好的产品，但是如果不受风险投资的青睐，一切都无从谈起。
2. 企业必须要坚持自己的原则，例如腾讯“不能控股，不能插手经营，否则就不要对方的钱。”
3. 投资商未必只是创业企业发展里程中的过客，如果企业有良好的盈利模式和成长空间，他们会乐于与之长期合作。毕竟，与一个已经证明有效的商业模式合作共赢，较之重新评估、考察一个新的创业企业风险要小得多。所以这类风投随着企业的成长壮大逐渐变成战略投资者，并且能与企业家一起打造百年老店。
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