丘吉尔曾说：“我所能奉献的没有其它，只有热血、辛劳、眼泪与汗水。”
这句话放在董明珠身上再合适不过了。在《棋行天下》里，董明珠的奋斗历程就是热血、辛劳、眼泪与汗水的历程。
《棋行天下》是董明珠的自传，记录了她从一个业务员开始，是如何通过自己的努力一步一步走向公司的领导层，又是如何拼搏与公司一起走向辉煌。
董明珠于1954年8月出生于在南京，毕业于中欧国际工商学院，现任珠海格力电器股份有限公司董事长兼总裁。
1990年加入格力，带领格力空调产销量跃居全国前列。她被称为商界“铁娘子”，曾入选《财富》全球50大最具影响力女性榜单。
2004年3月，当选人民日报《中国经济周刊》评选的2003-2004年度“中国十大女性经济人物”。2004年6月被评为“受MBA尊敬的十大创新企业家”和2004年11月被评为“2004年度中国十大营销人物” 。
下面，让我们跟随董明珠的脚步，一起踏上她的奋斗之旅。
01董明珠说：一个人蹒跚学步时的步态是笨拙的，也是容易被人遗忘的，但一个初涉商海者的脚步却是令人难忘的！”
1990年，一个偶然的机会，董明珠进入国营珠海海利空调器厂（格力空调的前身）做营销业务员。
俗话说隔行如隔山，对于从来没有做过营销工作的董明珠来说，营销就像一座巨大的山峰，攀登之路充满荆棘和不可预料。
而人们误解营销工作所需要的条件：能喝酒与青春靓丽，董明珠也不具备。
但是，董明珠认为这是一个挑战自己的机会，一定要努力把握好。而营销这个行业，对产品和营销的适应是次要的，最主要的是来自自己的决心和信念。
公司安排董明珠跟随一个老业务员S，熟悉业务，主要跑北京兼东北市场。
第一次出差天津，因为董明珠的腼腆，爱面子，不好意思在火车上吃东西而饿了整整一天。刚好又是酷暑季节，董明珠下车撑到旅馆就因昏迷摔倒在地。
祸不单行，因摔倒导致坐骨骨裂。董明珠拖着伤痛，咬牙跟着S在北京市场跑来跑去，学习如何做营销。
她相信，世上没有不会的，只有不学的!
通过半年多的学习，董明珠很快熟悉了一系列的流程，懂得了怎样对付不同区域不同性格不同行业的经销商，对营销有了一个初步的市场概念，并做成了300多万的生意。
因为安徽市场出现了问题，厂里决定让董明珠去接手安徽市场。
接到任命书，董明珠忧喜参半。喜的是从此有了一片自己能够发挥的天地，忧的是安徽在当时还是一个贫穷的省份，对于空调还是奢侈品的年代，能在这个贫穷的地方开拓出多大的市场份额呢？
一份耕耘，一份收获。董明珠相信 一个人只要付出艰辛的努力，没有爬不过去的山，也没有淌不过去的河。
到达安徽后，碰到的第一件棘手的事情就是向一个赖债者追债。
“擒贼先擒王”，董明珠直接去找这家公司的总经理N。但N是一个奸滑圆融的人，一次次忽悠欺骗董明珠，让她一次次空手而归。
但董明珠不是一个轻言放弃的人，她的性格里有非常倔强的一面，一旦认准了一件事，不成功就绝不罢休。在延续了将近四十多天与N的推拉锯大戏后，最终以董明珠从对方库房里拉走大概四十多万元空调落幕。
这场大战，虽然艰辛，但更增加了董明珠对营销的信心。证明了她是做营销的这块“料”，她是一个合格的营业员。
02通过一个多月的市场调研，董明珠跑遍了合肥、淮南、芜湖、铜陵、安庆等地，经过全面分析，她决定首先选择淮南市场起步。
这次追债，董明珠意识到货款不清不仅给业务员的正常业务活动造成心理障碍，更会给企业带来沉重的包袱。
在接下来的市场开拓中，董明珠坚持了先付款后发货这一原则。
对于当时大部分公司都是代销这一大环境来说，先付款后发货这一原则的坚持，无疑给董明珠的销售工作带来更大的挑战。
董明珠跑的第一家，是以卖冰箱为主的家电商场，也附带做空调。
这个商场的经理非常牛气，当听董明珠要先付款后发货的时候，翻了翻眼珠说：“对不起!那您就请便吧。”
董明珠接下来跑第二家，第三家……都碰了钉子，他们都遵循“代销”这一硬“规则”。
面对连续失败的情况，董明珠不得不停下来思考。思考分析后，董明珠还是觉得先付款后发货是可行的，只不过首先要掌握谈话的主动权，仔细观察对方的表情变化，在关键的时候，也不能固执己见，可以退让半步。
功夫不负有心人。在一家电器商店，经理是一个面善的女士，董明珠感觉这家店有希望。
在自我介绍完后，董明珠抓住主动权，先不谈如何付款，只是反复介绍自己公司的空调如何好，用户如何满意，还强调一句：“只要进我们的货，保证你们能赚钱。”
在一番交谈后，对方表示先进二十万货试试。当董明珠准备退让半步，让对方可以先付一半的款时，令人惊喜的是，对方爽快的表示两次付款太麻烦，直接一次性开了20万元的支票给董明珠。
这是董明珠在安徽拿到的第一张支票，也是她在安徽做成的第一单生意。她感动得眼睛潮乎乎的!她暗暗下定决心，要用加倍的服务来回报这个善良中年女经理。
在女经理收到空调后，董明珠跟她一起分析市场，一起策划如何根据市场现状把格力空调推出去。
董明珠动员经理发动员工，把格力空调推荐给他们的亲戚朋友，通过使用者的现身说法来打开市场。
无疑，这一方法非常成功。1992年夏天，这家店不仅原先20万元的空调销售一空，女经理又进了一批货。
口碑是最好的宣传。随着这家店卖格力的成功，良好的连锁反应接踵而至，淮南市场就此打开。
董明珠的第二场战役在芜湖打响，她用自己的真诚和服务又一次赢得了这场战役。
打得最持久、影响力最大的就是“铜陵之战”。在这里，董明珠不仅成功地让格力空调进驻商场，还做成了与供电局的50万生意。
董明珠在合作者收到货后，都会跟对方一起分析怎么策划销售，还培训店里的销售员如何推销，指点店里的空调如何摆放，等等，这些后续服务对格力空调的销售也起到了很好的作用。
1992年，董明珠在安徽就突破了1600万销售额，可谓是旗开得胜。
在公司里，董明珠作为一个神奇人物被传扬开来。董明珠认为自己的勤奋是成功的第一步，只有勤奋，才能迈向更大的成功。
03安徽市场的巨大成功，董明珠得到了公司总经理朱总的赞扬，朱总还亲自去了安徽进行考察。
朱总在安徽走了一圈后，他非常满意，不仅极大地夸奖了董明珠，还表示董明珠的经验值得推广到全国。
董明珠陪同朱总考察南京市场。六朝古都南京，繁华似锦。这里又是四大火炉之一，是华东地区最大的空调集散地。
南京是空调市场的风水宝地，但被当时已经有名气的春兰、华宝、宝花等占据了绝大部分市场，格力的市场份额非常小。
因为董明珠在安徽市场的突出表现，公司决定让她同时负责江苏市场。经过慎重考虑，董明珠表示服从公司安排，但只接南京市场，江苏其它的城市留给别人，也给别人一个机会。毕竟，江苏是一个富裕的省份。
但是，南京市场要比安徽市场困难得多。因为格力在南京市场的牌子不硬，而南京市场的知名空调牌子遍地都是。而且格力还要面对“洋空调”这一劲敌。
但董明珠没有气馁，她通过分析，觉得格力虽然起步晚，但“来得巧”，正赶上了空调市场全面启动的好时机。另外，南京的富庶与炎热，空调市场的前景会很好。更重要的是，她认为论底气和前景，格力公司都不输于别人。
有了这样的思考分析，董明珠又拿出自己的韧性和吃苦精神，在第一家碰壁后，进入第二家太平商场。
除了跑其它市场，只要一有时间，她就到这家商场“上班”，向太平商场的雷经理推销格力空调。
同时，她还在店里跟销售员一起站柜台，帮助她们推销。渐渐的，格力空调也慢慢地每天都卖出几台。雷经理对格力空调也越来越有兴趣。
董明珠的真诚和耐心以及无私付出，终于打动了雷经理，她拿下了南京的第一单生意。初战告捷，董明珠的信心大增。
在扬州的春兰订货会上，董明珠非常幸运地结识了五交化的业务经理。听了董明珠对格力的介绍后，虽然五交公司当时没有空调业务，这个经理对格力空调很感兴趣。她给了董明珠一张名片，让她回去后找时间谈。
机遇总是降临在有准备的人身上。因为董明珠的勤奋努力专业，幸运之神紧紧地拥抱了她。
在一次次谈判后，五交公司成为格力空调南京总代理。
董明珠又是服务至上这套策略，不遗余力帮助五交公司策划销售空调。在她的努力下，南京市场很快打开局面。1993年，南京的销售额达3650万。
南京市场的成功给董明珠很多启示，让她在即将到来的品牌大战中能够沉着冷静，以不变应万变，为取得决定性胜利奠定了心理基础。
一个初次踏入营销行业的中年女子，凭着自身的勤奋、坚韧，在这个行业里开辟出一片新天地。
文/天山雪莲：喜欢阅读和写作，用一支笔写尽人间冷暖。
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