如果问每一个人,做营销或做生意是为了什么?他们会回答:赚钱,财务自由,实现价值!

那么怎样才能赚到钱?

答案是:成交客户!

做好销售为什么要认识客户(因为我们要成交客户)(1)

是的!成交是所有营销中追求的过程,任何营销行为都必须以成交为最终目的。

成功的企业会完整的设计如下的流程:成交前期、成交过程、成交后期。

失败的企业只关注成交过程。其实,成交过程是拼杀最激烈的过程,而高手往往决胜于无形!

做好销售为什么要认识客户(因为我们要成交客户)(2)

成交前期:这是一个无形的战场,但却决定了接下来成交是否成功的关键。

1、贡献价值,吸引关注

在最开始的时候,客户处于"泛需求"状态,也就是说客户隐约体会到自己有这一块的需求,同时开始关注这块信息,因此这个时候,客户期待商家给予相关的信息,而这个信息又能

充分地解答他心中的需求。营销人所要做的是吸引客户的关注,在他心中形成权威或专家专业的印象。

2、分享案例,刺激需求

客户对需求以及解决方案有了较全面的认识后,但是客户的需求还不够强烈。因此在分享案例阶段,营销人要做的就是让客户找到购买的共鸣,刺激客户产生购买意愿。

3、树立标准,锁定购买(重点因素)

当客户有这一块购买意愿,并确认了需求后,接下来的一个问题就是为什么要向你买?他可以收集很多信息,通过比较,然后决定购买。

做好销售为什么要认识客户(因为我们要成交客户)(3)

在这个阶段,我们主动为客户收集了信息,主动为他们提供了对比,最终形成购买的标准,当然符合这个标准的只有我们。 当客户认可这个标准的时候,我们就已经初步锁定了客户。

因此,这个环节是最重要的!成交前期最主要的目的就是影响客户的购买标准,从而锁定客户选择我们。

做好销售为什么要认识客户(因为我们要成交客户)(4)

成交过程:这是一个商家与客户博弈的过程,也是成交战争最激烈的过程。

1、价值塑造,强化需求

客户购买的永远是价值,而且客户只购买他认可的价值。因此 ,价值塑造并非在产品特征的塑造,也不是产品优势的塑造,而是客户心中对应客户需求的价值塑造。客户认可的,才是有价值的,否则一切都是镜中花。

2、风险逆转,提升购买

客户在购买的时候,除了价值以外,另一个考虑就是风险,风险是阻碍客户购买的另一个因素。在排除风险的方式有两种:一是客户见证,二是风险逆转。

做好销售为什么要认识客户(因为我们要成交客户)(5)

3、愿景细化,促进购买(重点因素)

客户每一次的购买,内心都有一种期待,都有一个愿景。人们对美好生活的期待,从而促成了商业的繁荣。满足客户的愿景,是营销中最有价值的事情。愿景被实现了,客户才能从心底感受到产品与服务的价值。

因此,营销人要学会细化客户的愿景,一步步展现给客户愿景的实现路线。

做好销售为什么要认识客户(因为我们要成交客户)(6)

成交后期:一定要记住的是,成交并不是在客户交完钱后就结束了。成交后期意味着可以影响更多次的购买、更多人的购买。关于营销的策略,我们将持续在本账号发布,同时将同步分享到易想会员其他平台,敬请关注。

1、肯定购买,强化愿景

通过研究分析客户在做出购买行为后,心里十分期待得到认可,包括家里人,朋友的认可。假如商家的销售人员第一时间给予认可,会让客户认为购买行为是正确的。

2、借力成交,倍增利润

当客户已经成交后,其实是客户再购买另一样产品的最佳时机。借力于客户成交之后形成的信任,再次推荐相关品,可以提高成交的金额,并倍增利润。

做好销售为什么要认识客户(因为我们要成交客户)(7)

3、超值惊喜,形成强烈的购买印象

成交之后,必须布局下一次成交的开始。因此在这个时候客户的购买印象非常关键。因为它会影响客户的二次购买,同时也会影响着客户的转介绍。

客户喜欢购买超值,但更喜欢惊喜。假如你能够把这两样结合起来,那将给客户带来强大的购买印象。高明的营销人员总是善于给客户制造惊喜。

做好销售为什么要认识客户(因为我们要成交客户)(8)

总结

1、成交前期重点在于影响客户的购买标准,为客户提供解答需求的标准化方案。

2、成交过程的重点在于细化客户的愿景,展现给客户愿景的实现路线。

3、成交后期重点在于给客户形成一个良好的购后印象,强化客户心中物超所值印象与二次购买的意愿。

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