销售职业化四门功课:问、听、写、说。而提问与倾听是最重要的技能。是销售成功的钥匙，是职业化销售的基本功。但是现实却让人非常悲观。在销售职业化训练中，极少能碰到喜欢提问的销售。销售们更喜欢说，而不是问。从多年的观察和统计来看，销售人员说话的时间通常会超过80%，也就是说仅仅留给客户不到20%的时间说话。
销售为什么如此喜欢说话，我们统计的原因中排名前三的依次是:
一、意识错误:认为销售就应该多说话
这种认知具有广泛的群众基础，很多人觉得大订单销售和菜市场卖菜本质上是一样的。就应该多吆喝。甚至很多高层也有这样的认知。他们的信条是:销售就是喷死客户!
不能过早掏产品还有一个重要的原因，你想想医生不问病情就开药，病人会是什么感觉?是不是会失去对这个医生的信任?销售也一样。谁会信任一个只关心自己的(产品、服务)人呢?
2.不懂倾听:踩不准客户的话点
所谓话点，就是指客户的关注点，更确切地说，就是客户的期望、需求和动机。很多销售不知道该怎样倾听，客户在说话的时候，他们要么在想接下来自己怎么应对，要么在回忆自己刚才的表述是多么的完美，总之脑子不在客户那里。
当你不知道怎么倾听的时候，你就不知道怎样抓住客户最感兴趣、最痛的和最重要的那些要点，也就只能按照自己的逻辑说话。但是你说的客户没兴趣，鸡和鸭讲，鸭子听不懂，于是就游走了。可是销售又怕谈话中断，就只能一个人胡说八道了。
3.不会提问:控制不住谈话
中国人都是考试考出来的，所谓考试就是别人提问题，你给答案。十几年学上完我们都习惯了给别人答案，尤其是销售，但却忘了提问才是最重要的。这个执念很难改变。客户不断地提问题，销售就不断地回答，于是话就多起来了。比如，客户说，先介绍一下产品吧，于是销售就开始滔滔不绝。
造成这种现象的原因是销售控制不住谈话，而控制谈话的核心就是提问。在任何的交流中，提问者永远都是谈话的控制者。一场谈话，要么你在控制，要么客户在控制。不会提问，你就不可能控制谈话，沟通对销售人员也就没有价值。因为你知道的还是你知道的，没增加什么。控制谈话的目的，就是在谈话中找到对自己有利的东西，这就是客户和销售都喜欢争夺谈话控制权的原因。
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