中老年女装品牌的亿元营收瓶颈
在2000年前后，一批时尚女装品牌相继创立，随着主力客户群逐渐进入中老年阶段，40-60岁的客户占比越来越大。这些品牌也相应地将客群定位向50-60岁上移。
事实上这群客户购买力相当强，支撑起一批年收入1亿至数亿元、定位高端的服装品牌。这其中既有原创设计师品牌，比如欧柏兰奴，由中国时装设计最高奖“金顶奖”得主、中国首位登台纽约时装周的女装设计师罗峥担任董事长兼艺术总监，目前在全国有200多家门店；还有以棉麻、莨绸等天然面料为特色的天意TANGY，其创始人梁子坚持多年推广莨绸文化的复兴，目前拥有100家左右门店。
观察线上线下许多中老年女装企业，只要抓住一个细分方向，比如风格上的韩风、旗袍、印花，或者面料上的桑蚕丝、莨绸，或者一个特别渠道，比如过去十年的淘宝天猫和最近几年的微信、快手社交电商，可以很快地把营收做到1个亿甚至几个亿。但接下来向10亿元营收突破，就会异常困难。
另据AgeClub了解，某个高端旗袍品牌2010年前后开始在大陆开拓市场，开始几年发展很快，2018年时专柜达到100多家，收入超过1个亿。但快速扩张带来选址水准降低、人才队伍跟不上、单店收入下降，2019年开始收缩，尤其是受到2020年疫情影响，目前专柜数量已降至80多家。
突破十亿元营收：创造中老年女性独有的线下时尚场景
事实上，服装行业品牌更迭很快，在40-60岁女性市场耕耘的熟龄女装品牌里，年收入超过10亿元的基本只有香港上市公司赢家时尚旗下的珂莱蒂尔，A股上市公司朗姿股份旗下的朗姿，A股上市公司安正时尚旗下的玖姿等少数几家。
在服装领域，线下渠道永远有着特别的价值。在线下场景里，通过装修设计、陈列展示可以给消费者直观的审美冲击，而且导购还可以给出专业的搭配建议，让消费者马上体验到服装带给自己的改变，从而带来大量计划之外的连带销售，而这些对线上渠道来说都是做不到的。
而且品牌的门店体系不光是卖货那么简单，事实上通过不同商圈的门店组合，再结合线上电商平台，打造了一个从正价新品到存货出清的闭环。
以销售收入最高的珂莱蒂尔为例，2019年末品牌共有862家门店，而背后的赢家时尚整个集团共有1697家门店，其中直营1257家。在这1257家直营店中，开在百货的有841家，开在购物中心的153家，开在特卖场的199家，开在临街店铺的33家，开在机场的31家。
从渠道组合看，百货、购物中心、机场主要是销售正价新品，体现品牌高端定位，而特卖场以及电商平台则主要是销售过季存货，提高资金周转效率。
根据年报，赢家时尚2019年在电商平台上的收入约4亿元，其中天貓2.73亿元，唯品会1.28亿元。
而且在赢家时尚的门店体系中，直营占据绝对比例，占比达到74%。而在安正时尚旗下品牌玖姿的673家门店里，直营131家，加盟542家，直营只占了19%。
正价新品和存货特卖的渠道组合以及直营为主的门店体系，带来的好处是大大缓解了服装行业的难题——存货去化。2019年赢家时尚营收41.48亿元，存货6.52亿元。相比之下，朗姿股份2019年营收30.07亿元，存货9.24亿元；安正时尚2019年营收24.38亿元，存货10.99亿元，两个品牌的存货控制显然远不及赢家时尚。
当然，线下渠道的扩张需要大量分布在不同地域的门店和导购人员，会带来管理上的巨大难题：比如人员怎么招募、培训、激励、建立统一的价值观和工作体系，前端实时变化的销售信息、客户意见怎么反馈优化后端的设计生产流程，不同销售渠道与产品怎么组合，在保持产品价格体系的同时又加快库存的消化……。
这一切，都对中老年女装企业的经营管理提出了脱胎换骨的要求。
多品牌策略：用不同的风格定位和价格档次覆盖更广泛的中老年女性群体
在从亿元向10亿元、20亿元跨越的过程中，多品牌是渠道之外另一个必须的突破口。
赢家时尚旗下主力品牌Koradior珂莱蒂尔2019年收入18.74亿元，衍生品牌La koradior拉珂蒂主攻社交场合正装及配饰，2019年收入2.39亿元，Koradior elsewhere珂思主打都市女性时尚休闲场合的女装及配饰，2019年收入4.1亿元。
除了起家的主力品牌珂莱蒂尔外，赢家时尚还先后创建、收购不同风格和价格定位的熟龄女装品牌，显示出对 中老年女性市场的重视程度 。
- 2016年收购熟龄女装品牌CADIDL卡迪黛尔， 2019年收入1.89亿元。
- 2017年获得韩国汉纤集团旗下“Obzee”与“O"2nd”在中国大陆运营权，两个品牌均定位于25-50岁女性，2019年收入共1.14亿元。
- 2019年又收购三个品牌NAERSI娜尔思、NAERSILING恩灵、NEXY·CO奈蔻，2019年收入分别为7.44亿元、2.72亿元、3亿元。
在A股上市的朗姿股份创立于2000年，曾创立或代理多个年轻品牌，但业绩不佳，于是重新聚焦熟龄女装。在主品牌lancy朗姿之外，2013年推出专为高端女性打造的高级日常系列liaa lancy（俪雅），2018年推出更加亲民、更易打理、更高性价比的the lancy，整个lancy朗姿品牌的2019年收入为10.87亿元。
可以看到，多品牌策略主要是在穿着场景、服装风格和价格等方面形成差异，比如中老年女性在工作场景、休闲场景、婚宴场景都需要不同风格的服装。而且不同女性的审美偏好也有很大差异，比如有的喜欢中国传统风格，有的喜欢韩式轻奢，有的喜欢日式简约，有的喜欢欧美华丽。这些都为中老年女装的多品牌策略带来很大发展空间。
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