因为得失心过重，而导致表现失常，接下来我们就来聊聊关于销售心理学100问?以下内容大家不妨参考一二希望能帮到您!
销售心理学100问
因为得失心过重，而导致表现失常
有一位叫詹森的运动员，平时训练有素，实力雄厚，但在赛场上却接连失利，让自己和他人失望。不难看出这是压力过大，过度紧张所致。因此人们把这种平时表现良好，但由于缺乏应有的心理素质，而导致正式比赛失败的现象称为詹森效应。
有些人平时战绩彪炳，众星捧月，无形中就造成了一种心理定势：只许成功不许失败。而赛场上的特殊性，社会、国家、家庭等方面的期望，容易加剧患得患失的心理，就容易造成比赛状态失常。而另一方面也可能缺乏自信心，产生怯场心理，束缚了自己水平的发挥。
丹 • 詹森本人经过八次失利后终于摆脱赛场魔咒，职业生涯最终获得七枚世界锦标赛奖牌，打破过七项世界纪录，最终以一枚奥运金牌为自己的运动员生涯画下圆满句号。
人往往压力太大，顾虑太多，就会发挥失常，得失心过重，就很难发挥出原有的水平，请用一个平和的心态看待眼前的事情。
有没有同感的？一个从事销售职业的人，以客户为天，对客户唯唯诺诺，生怕得罪了客户。总觉得客户的地位比销售人员高，这样的心理就会导致销售人员在和客户谈判时，心理压力过大，还经常伴随患得患失的心理活动。
因此，有了这种心理的存在，销售人员和客户对话都是一种不平等的对话。下面就为你介绍产生这种不平等，不健康的对话在心理学层面上，原因是为何。 关注我，再收藏！
权威的影响力是否有这种经历，和客户一起吃饭，不知道怎么向客户介绍自己，不知道怎么表达自己，心里有一点畏惧，就算你勉强自己介绍，也像挤牙膏似的，我叫某某，之所以会产生畏惧的原因有考虑过吗？
在心理学层面上说：你对权威的认知：面对客户时，没有摆正自己的位置。为啥呢？这里有两个影响因素：
1、安全心理模型-安全感
这得从儿时经历说起：我们每个人都有一个安全心理模型，这个模型源自小时候父母和我们的相处模式，可以理解为安全感，一个孩子小时候得到了父母的耐心倾听，父母愿意很耐心的听他讲他所遇到的问题，或者是疑惑，那么，这个孩子长大后，他就善于表达自己，也更愿意去表达自己，这个孩子的安全感越高。
2、取决于对方的态度
如果你的客户是一个很严肃的人，着装很讲究，又有着更高的头衔时，这时，你会不自觉地认为客户有很高的权威性。举个日常栗子：经常外派出去的销售人员，老板会给他一个头衔，如：某某地区的客户经理，区域销售代表，而且，很多销售人员喜欢穿一些比较高档的职业西装去和客户谈判。人们还会对一些社会地位较高的人自然地产生一种敬畏之心，这些都是权威在起作用。
心理地位之窗销售员往往有四种不同的谈判心理
1、我不好，客户好；我地位低，客户地位高，应该事事顺从他。这样的心理，一般是刚刚从事销售行业不久的职场新人，认为这样的心理更容易促成交易。同时，生意很难做大，也难以做得出色。
2、我不好，客户也不好。既贬低自己，也贬低客户，这种不可取。抱着这样一种心态，就不能把客户服务好。
3、我好，客户不好。这种心态的人，出了问题不找自己的原因，把原因归咎给别人，也不是一个合格的销售人员。
4、我好，客户好。这是共赢的心理基础，能把客户服务好，赢得客户的信任。
那么，如何和客户开展健康的对话呢？
不用过于在意穿高档的服装，得体最重要，虽然销售人员的外在形象也很重要，但是，绝对不是客户对你感觉是否专业的标准。做好以下几点：
1、访前调研，一定要了解客户最关心的问题，这是破冰的好机会。
2、明确观点，把自己的观点说清楚，逻辑清晰，抓住本质。
3、事先做几次彩排，多演练几次，才可以做到不慌不忙，从容应对。你看到的那些在大会上发言很流畅的人，都是经过多次演练的结果。
4、预想下客户可能会问你哪些问题，你该如何应答？事先设计好答案。
5、多准备几个和下次谈判内容相关的话题，为下次谈判打好基础。这也是为啥有的销售员能够多次约见客户的原因。为下次再见留下必须的理由。
6、杀手锏：提升个人的专业技能，这也是建立信赖的基础。让客户知道你的专业知识技能过硬，能够在他迷茫的时候给与引导。
好的，做好以上几点就能帮助你和客户之间开展健康的对话。
