因高行情推动，今年年初叉尾鮰在全国掀起了一股养殖热潮，在珠三角更是上演了“抢苗”场面。养殖量的增加，也开始让人担忧起了后市行情。
不过在广东，这样的担忧似乎不存在。近两年，广东地区叉尾鮰加工厂的数量由空白一片增加到15家，而这需要全年不间断的大量原料鱼供应。在此情况下，恒兴珠三角几大分子公司及区域销售部门也开始在这一份板块发力。
跟我们合作养叉尾，我们就能让你赚钱
刚热起的叉尾鮰料，是江门恒兴重要的市场目标之一。“叉尾鮰料是江门恒兴市场规划上的重要组成，今年恒兴优化了叉尾鮰配方，从5月开始正式生产推向市场。江门恒兴现在（10月22日）已经销了1000多吨，今年预计可以卖到2000吨，明年初步定了个1万吨的小目标。”江门恒兴负责人刘满仔表示。
▲江门恒兴负责人刘满仔
除了在产品上进行配方改进外，江门恒兴还在流通上下功夫。“叉尾鮰从苗种、饲料、养殖再到食品端，最终需要的是产业化去经营。”
5个多月时间，从空白到1000多吨，江门恒兴除了在产品品质和市场定位上做出努力外，在养殖端也在实实在在钻研。
众所周知，叉尾鮰这条鱼养殖分层很明显，大部分的养殖都是一次性放苗，投入大风险高。江门恒兴经过摸索总结，根据养殖习性和加工厂的原料鱼需求，给客户设计了分批放苗、抓大补小的轮捕轮放养殖模式。一来，客户的资金投入可以减少一半以上，资金周转更灵活；二来轮捕轮放可以降低市场风险，错开高峰堵鱼，增加效益。而这，仅仅是恒兴设计模式中的一个。“对不同的养殖模式和饲料产品，我们都针对性去做了养殖方案。”
综合来看，恒兴在叉尾料上的事业信心来源有三点：“如果只是饲料，每个企业都有，客户为什么要选择我们？第一个肯定是品质，我们的料同等质量，价格不比别人高；同等价格，我们的品质不比别人差。第二是效益，我们的饲料卖点在于，客户跟我们合作养叉尾，养殖成本更低，而且我们在流通上积累了大量资源，可以帮助养殖户卖鱼，保障客户的效益。此外，我们还给客户提供第三方金融的资金支持。”
凭借着想客户之所想，急客户之所急的用心和贴心，江门恒兴及其兄弟公司在珠三角叉尾料市场上迅速建立起口碑。
果真如此吗？一线养殖户如何评价？为了一探究竟，笔者在10月19日前往江门、珠海、中山进行了为期4天的走访，拜访了8位大大小小的终端养户，看看他们怎么说。
赵贵成：成本4.5元/斤，亩利润1万元以上，转型经销2个月卖9000包料
从养殖水面上看，在珠海的赵贵成赵老板算不上一个养殖大户，但从盈利水平上看，他绝对是个能人，20亩的鱼塘除了晒塘需要，几乎没有空塘的时候，每年的亩利润都在1万元以上，高的时候还能达到2.5万元/亩。“在罗非鱼行情最差的时候，别人都亏本，我还有一点赚。”
▲从左至右分别为江门恒兴业务经理司徒润钦、养殖户陈卫汉老板、养殖户兼经销商赵贵成
据了解，赵老板是做陶瓷泥生意的，养殖只是他的副业，涉足水产8年来，他陆续养过罗非鱼、黄颡鱼、叉尾鮰等。与专职养殖户不同的是，赵老板在养殖上没有亲力亲为，但为什么他仍能年年保持不错的盈利率？这就不得不提到他的养殖思维。
“每年，我都会根据市场形势去调整养殖品种，如果一条鱼今年大家都很狂热，我一般不会碰，会反向选择。养鱼说白了跟我们做材料生意是一个道理，黑泥多了黑泥不值钱，白泥多了白泥不值钱。”赵老板说道。
而今年，赵老板看好的是叉尾鮰。“叉尾我是去年开始养的，现在之所以看好它，一个是这两年行情不错，效益还可以，第二个是有前景。这两年广东的叉尾虽然养得不少，但加工厂也开得多，原料鱼的需求量非常大，还是可以养的。”
他表示，去年他从现有的鱼塘中腾了8亩出来养叉尾。“去年第一年养缺乏经验，8亩塘用了14万苗，养殖周期太长了，成本去到4.8元/斤。今年采用恒兴推荐的轮捕轮放的模式，5月1日放的6万尾60尾/斤的苗，长得很快，现在可以上市了，预计成本肯定低于4.5元/斤。几天前有一口小塘放了一批130口的小苗在标，卖了一批后，会马上补苗。”
除了养殖，赵老板今年8月开始涉足的经销商生意也做得风生水起。“恒兴的叉尾料还是不错的，颜色、品质都可以，一样的价格质量比别人好。今年从8月8日开始代理恒兴的叉尾鮰料，到今天（10月20日）卖了9000多包。我的目标是一年做3000-5000吨，太多也顾不过来。”
▲陈老板鱼塘一角
大豪冲村陈卫汉：长速快，服务好，有什么事一个电话就到
在珠海大豪冲村的陈卫汉陈老板，养了多年的黄颡鱼和生鱼，有14年的养殖经验，拥有9张塘共60来亩的养殖水面，在周边的养殖圈小有名气。
为了方便养殖日常管理，在珠三角有不少养殖户会选择在塘头边上搭建简易棚，但陈老板不一样，他投注资金在塘头起了一栋小楼房。“赚钱就是为了花的，有个好的休息场所，刮风下雨都不怕。”
在生活上追求质量的陈老板，在养殖上也必须有追求。“养殖最大的风险是死鱼，养鱼不死鱼还好，一死鱼就白做。之前养黄颡鱼时间比较长，病害太严重，烂身非常普遍，死得厉害，赚不到钱。”
急需改变养殖品种的陈老板，把目标投向了叉尾。“叉尾这条鱼很好养，除了喂料和定期消毒改底外，每天都比较悠闲，上午喂料巡一下塘，巡完回来喝喝茶，吃个中饭再睡个午觉，下午再巡一次就差不多了，很轻松。养了这么久，最多的时候也只有几条损耗，可以忽略不计的。”
▲恒兴叉尾料
据了解，陈老板的第一塘叉尾苗是5月1日开始放的，按照5000尾/亩的密度投放了7万尾60-70口的叉尾苗。“长速挺不错的，养到现在（10月20日）大的已经超过2斤/尾，50%在1斤以上，这几天准备卖鱼了。第二批苗放了十几天了，卖一批鱼后新苗标到1两多就开始补，刮大补小。”
今年是陈老板第一年养叉尾，跟恒兴也是第一合作。“我们用料第一个看性价比，虽然还没卖鱼，但看抄网的情况，恒兴的叉尾料挺不错的。他们在服务上也做得很好，有什么事情一个电话就到了，其他厂很多都跟不到这么到位。”陈老板感叹道。
平沙张德业：200口到30口，只要80天
在平沙的张德业张老板，从2003年开始养猪养鱼，同时也做一些饲料经销生意。前几年猪场拆除后才把精力全部放在了水产上，现拥有60亩的养殖水面，在今年6月开始加入了叉尾的养殖阵营。
▲右为养殖户张德业老板
据了解，张老板在6月1日放的1两/尾叉尾苗的鱼塘，经过4个多月的养殖，目前已经到了上市规格。“当时进了2.4万苗，现在规格1斤上的预计有2万条左右，差不多都可以卖了。因为我是第一次养这条鱼，想试试看养到两三斤需要多少时间，料比多少，中间会遇到什么问题，这样别人问起才知道是怎么样的，而不是瞎掰，所以打算留到明年再卖。”
作为一个有规划的人，张老板在叉尾的养殖上也很有想法，在养成鱼的同时，自己也标苗。一方面是供应自己的养殖分塘补苗所需，另一方面，也可以满足客户轮捕轮放模式不同阶段对不同规格苗的需求，标苗的成绩，让他对恒兴叉尾料有了更实际的体验。“我养的大鱼现在没有出鱼，料比如何还不知道，但小苗上效果可以明显看出来了。我在8月3日放了200口的苗，70多天时间，现在已经30多头了，长速很快。如果不是中间有段时间控料，会长得更快。”
▲张老板的鱼塘，水质靓丽
谈及当初转养叉尾的原由，张老板表示：“以前主要养罗非鱼，但行情差，病害也多，虽然能赚一点小钱，但太辛苦了。而养叉尾除了投料和日常工作，再15天定期消一次毒，20天改一次底，定期使用乳酸菌调水，做好预防就可以了。养到现在，一直很顺利，没什么死鱼，比较好养，比罗非省事多了。”
从张老板多年的养殖历程上看，他在饲料的选择上谨慎又专一，恒兴叉尾料能入其眼也是经过了考验。“只要产品质量稳定，我一般不会轻易去转料的。之所以跟恒兴合作，是对他们产品做过了解，要不也不会轻易去使用。恒兴的叉尾料性价比比较高，这样的价格有这样品质已经很不错了，比较满意，继续保持下去就可以了。”
平沙杨敢帮＆河炳更：革命的友谊，有福同享
同在平沙的杨敢帮杨老板和何炳更何老板，在养殖上有着革命的友谊。笔者到杨老板塘头时，这老哥俩正惬意地在鱼塘边上喝茶。
据了解，杨老板和何老板从十几年前养猪时（立体养殖），因为养殖基地相邻，慢慢地结下了友谊，在养殖的道路上同进同出。如今十多年过去了，在猪场拆除后，两人依然贴在一起，守着各自的60多亩鱼塘，过起了他们眼中的“田园式退休生活”。
“我们养叉尾养了有几年了，后面听说恒兴的叉尾料不错，今年开始转用了恒兴的。今年第一年用，确实可以。”杨老板说道。
杨老板表示，他今年是在1月放的60口的小苗，4月开始分塘，到10月20日大鱼规格已经超过2斤/尾，已经准备卖鱼。
而何老板是在去年12月放的200口的小苗，大鱼规格已经超过1斤/尾，到明年2月准备卖鱼。“去年底因为鱼没卖完，也缺苗，放苗时间晚了一点。今年打算早一点标起早点放。”何老板说道。
▲基地工人塘头喂料
经过交流，笔者了解到，两位老板养殖叉尾已经有3年多，放苗密度在5000尾/亩左右，底鱼套养土鲮调水，出鱼上分批出塘，出8成鱼后会开始并塘。
而谈及与恒兴的合作，除了饲料品质外，哥俩更看重恒兴给予的服务。“出鱼的时候他们（恒兴服务团队）会帮忙联系出鱼的事情，省事方便，还能少了中介的费用，服务上做得很好。”
▲杨老板规划平整的鱼塘
郭振强：养殖老手新尝试，头批鱼预计抓鱼10万斤
中山市强晟水产养殖有限公司总经理郭振强，在水产养殖领域是个不折不扣的老水产人。上世纪90年代中，中国水产养殖的初始发展期，郭振强就接过父辈的棒子开始了养殖。
▲中山市强晟水产养殖有限公司总经理郭振强
弹指一挥间20余年过去了，郭振强依然坚守在他热爱的这份职业上。加州鲈、罗氏沼虾、金目鲈、盲曹、海鲈……
本着求真务实的理念，20多年来，无论养殖什么品种，郭振强都是一边学习一边研究。随着养殖事业的不断壮大，郭振强也逐步建立起自己的养殖王国，成立了养殖公司。8个基地上千亩的养殖水面，这在寸土寸金的珠三角并不多见。
2019年底，郭振强开始把目光瞄向了叉尾鮰。“我是从去年9月开始养的，当时放的是900口的小苗，因为之前对这条鱼不是很熟悉，没有经验，工人之前也没养过，有时候觉得鱼没吃饱又喂了几次，撑死的不少，导致苗期有一些损耗。后面不断摸索后就比较顺利了，现在鱼大体已经达到上市规格，准备10月25日抓头批鱼，大概10万斤。”
经过1年的尝试养殖后，郭振强对这条鱼有了信心，打算扩大养殖水面。“我现在已经放了一批小苗在标了，刮几次后再补苗，到时水面会扩充到100亩，现在包括小苗塘只有70亩。”
▲强晟水产养殖第三基地
郭振强之所以有这样的想法，一方面是因为订单式养鱼，需要承担的市场风险较小，另一方面则是恒兴提供给他的配套服务。“恒兴在饲料板块做了这么多年，无论是质量还是口碑都是有保障的，从2016年开始，合作这么多年也很愉快。去年养叉尾时就顺势用他们的料试了一下，鱼的体色和长速都不错，现在一天要吃3吨料。目前，叉尾料全部转用了恒兴的，已经吃了300多吨恒兴叉尾料了。”
经过一年多的养殖，郭振强对叉尾鮰也有了自己的一点心得。“叉尾鮰养殖分层很厉害，必须要抓大留小，要不容易顶塘，长不大。如果要养殖，前提是有塘可以分。”
作为规模化的养殖场，郭振强也分享了多年养殖的个人见解。“养殖首先必须是安全，不能有药残。例如我养叉尾，很多时候都是利用充足的水源来换水，需要消毒的时候再撒点石灰，100%没有药残。第二方面是规模控制，1000亩的养殖场我个人觉得已经很有压力了，除了病害、价格风险外，最重要的是管理上的配套。可以说，1000亩规模以上的养殖场，能盈利的不多。”
坦洲镇陈皮：养得好不如卖得好，以效益论英雄
在坦洲镇的黄观荣黄老板，拥有3个养殖基地380亩的养殖水面，50口鱼塘。为了养好鱼，在10多年前就特地聘请了养鱼高手陈皮陈师傅打理。
▲夜幕下，坦洲镇黄老板的鱼塘
在黄老板的养殖基地，叉尾鮰的养殖占比过半，相关日常养殖工作都由陈师傅一手负责，笔者过去的时候，除了在平整待放苗的塘口，还有7塘鱼存塘。
陈师傅的养鱼经在坦洲一带享誉已久，在他看来，养鱼，经验和感觉很重要。什么时间放苗？什么时候催肥？什么时间要控料？什么阶段出规格鱼？什么阶段养大鱼？陈师傅心里有着一杆秤，而秤砣就是市场。
据陈师傅介绍，他养了这么多年鱼，平均亩产大概在1万斤左右，这样的数据按照他的说法是“上不了台面”。但在他看来，养鱼要看产量，但更重要的是看效益，毕竟1斤叉尾，卖5元/斤和7元/斤差距太大了。
陈师傅的独到之处在于，他往往能把握住一年中最好的卖鱼时机，再根据卖鱼时间，让鱼长得快点或是长得慢点。此外，在鱼的长速上，陈师傅也有“独门秘法”，同样的时间，别人养的鱼1.2-1.6斤规格，陈可以养到2斤以上。
这样的养殖能手，在选择饲料厂家的时候理所当然会比较挑剔。“产品品质必须是实实在在的，我们养鱼的，不可能用自己的时间去帮你博业绩，因为最终的损失是我们的。一口塘，喂多少料，鱼长了多大，都可以明显看到和感觉到。一样的管理，不同厂家料，如果有塘鱼长速不行，成活率不行，那饲料肯定有问题。”
正因为这样的“挑剔”，即便恒兴从2002年在虾料上就开始跟黄老板合作，但要让叉尾料上站稳脚跟，也经历了一番残酷的市场竞争。
“恒兴是个老品牌，2014年珠海恒兴开始做叉尾料就有合作。他们实力够，站得稳。前几年是几个品牌的料一起用，今年开始全部用了恒兴的。”谈到恒兴叉尾料的品质，陈师傅直竖起大拇指。
江门荷塘杨树林：同期放苗，别人“半斤”我“八两”
在江门荷塘的杨树林杨老板，原来是养猪的。近两年猪场拆除后才把目光投向了水产，现在拥有3口塘总面积20亩左右，全部养殖叉尾。
因缘际会下，杨老板跟恒兴叉尾料结了缘。“叉尾鮰我是第一次养，当时有两口成鱼塘，就想着用两个品牌试试看。养了两个月后，看另一口塘的不行，后面就赶紧换了，全部转为恒兴料。”
▲从左至右分别为兆华金丰业务经理龙滩、养殖户杨树林老板、经销商高永健
从开始的试探性采用到后面的全心信赖，杨老板跟笔者透露原因有两个：“第一个肯定是料的质量好，抄网对比的时候，吃恒兴叉尾料的鱼，体型和长速都不错，第二个是我看中他们的服务。本身我不懂养鱼，企业要跟到位，要不很难做。现在遇到什么疑问和问题，半夜三更叫他们（恒兴服务团队）都是马上过来的。”
由于叉尾鮰养殖规格分层明显，另一方面为了减少投入，杨老板的叉尾用的是恒兴建议的轮捕轮放方式养殖，分批刮鱼。
▲叉尾苗
据了解，杨老板的3口塘中，一口中鱼塘10亩左右，5月8日放30尾/斤的苗6万尾左右，目前大体规格在8两/尾左右，大的超过1斤；一口4亩多的大鱼塘，5月23日放的8尾/斤的苗2.6万尾，9月27日抓了6000多斤的头批鱼，卖价6.3元/斤；小苗塘6月放的1万尾/斤的苗30万，目前（10月19日）平均规格在30尾/斤左右。
“旁边也有养叉尾的，我养得还算比较顺，在周边的成绩应该还是可以的，有跟我同期放苗的，密度只有我的一般，我的鱼七八两了，他的才半斤左右。”杨老板说道。
好的养殖模式也需要养殖户的配合。“工作都是相互支持的，合作这么久，杨老板都很配合我们定期去做调水、改底和内服等方面的工作，所以才能养得这么顺利。”兆华金丰业务员龙滩表示。
以上是笔者为期4天的市场见闻，这样的养殖模式和养殖效益，你看好吗？
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