农场主 第1771期
在厦门一家好惠佳超市的生鲜柜台上，单个120克的佳沛奇异果的价格约9元，一个同样重量的国产猕猴桃售价在2元左右。
赤裸裸的价差，很是刺眼。
100多年前，新西兰的女教师凯特带走了原产地在中国的猕猴桃种子，在当地扎根生长，多年后再回到中国，摇身一变成了奇异果，身价也跟着翻了一番。
如今，奇异果放在柜台上是论个卖，而我们的猕猴桃是论斤卖，身价相差不是一星半点。
这是品牌与品牌的较量，也是企业从生产端到销售端的模式鸿沟。
我们很难去复制一个佳沛，那这个市场留给我们的机会在哪里？源味团队采访了一个530亩猕猴桃基地的主人，也许，他那里有我们要的答案。
爱奇异农场创始人孟恒敏（右）与源味君（左）
在BIOFACH国际有机展（上海）
分散的大多数
眼下是猕猴桃的采收期。
在陕西咸阳市武功县的爱奇异种植基地里，成熟饱满的猕猴桃从宽大柔软的树叶里探了出来，密密匝匝地挂满藤蔓，形成了一番怡人悦目的果园景观。
这座小县城地处关中平原腹地，隔壁就是赫赫有名的周至县，属于猕猴桃的优生区之一，从种植到销售，猕猴桃产业已成为其支柱产业之一。
但当地没有大规模种植的猕猴桃基地，多是5亩左右的散户。家家户户采摘完，或交给批发商、或自己通过电商销售、或自己运到街上贩卖。
作为农业大国，我们广袤的国土从来不缺让万物勃发生长的土壤，大多数农产品长期处在供过于求的状态。
以猕猴桃为例，现全国的四大产区每年产出约200亿元产值的猕猴桃，种质资源也不可谓不丰富，从科研示范到田间种植，绿心、红心、黄心等，品种应有尽有。
既然国产猕猴桃品种繁多量又足，为何每每在与国外奇异果的市场战中败下阵来？
纵观整个产业链，猕猴桃多为分散的家庭农场种植，欠缺品种迭代、选育升级和科研技术提升的能力。
高度分散的从业结构造成栽培管理环节的标准控制不统一，种植水平及质量控制结果参差不齐。
同时上、下游环节衔接不紧密，导致信息不对称、资源浪费、生产效率低下。
而冗杂的水果供应链也大大降低了国产猕猴桃的各项运营指标。从采摘到运送到消费者餐桌上，多层多节点的物流时效控制力不够，都会降低猕猴桃的品质。
从枝头到销售端，传统的种植及粗放流通的模式，不断消减国产猕猴桃的价值，这给了国外竞品机会。
一直从事工程建设项目的孟恒敏，了解到家乡猕猴桃产业的现状，忧心它的未来，但也从中看到了属于自己的机遇。
一颗有自然风味的猕猴桃
2014年，孟恒敏当机立断，投资3000万，在咸阳市武功县河道西马村建成530亩有机猕猴桃示范园。
他要做的第一步，是死磕品质。
消费者为什么愿意为高价的奇异果买单，说到底，还是品质。
我们老百姓种植出的猕猴桃产量高，但品质很低，都在使用化肥、农药、生长调节剂（膨大剂）。
亩产动辄近万的猕猴桃，吃起来就是一包水，完全没有猕猴桃原本该有的风味，什么果肉细腻、口感清甜更是无从谈起。
而且，因为水分过多，干物质含量低，也造成果子货架期短、不耐储运，进一步影响销售。
要改变现状，提升品质，首先得改良土壤。
孟恒敏团队有机种植解决的核心问题就是提升土壤有机质含量。每年大量施入腐熟牛粪、羊粪等有机肥，生草控草，刈割后作为青肥。
土壤有机质的高低，是衡量土壤是否肥沃的重要标志，也是果园能否生产出优质果、风味果的决定因素。
几年的改良下来，爱奇异园区土壤有机质的含量从0.9攀升至3.1，这是什么概念呢，就是在这片土地上，种什么都好吃。
“土地是不会骗人的，你的每一分付出，土地都会回馈给你相应的回报。”
其次是选品。
在众多的猕猴桃品种里，孟恒敏精心挑选了四种最适合当地种植的品种，分别是早中晚熟、口感极佳的翠香、徐香、瑞玉和金玉。
这四种猕猴桃风味各异，但都果肉细嫩、含酸量较低、含糖量较高，口感香甜清爽、香气浓郁。
而在田间管理上，孟恒敏也颇费一番功夫，耕耘500亩的基地犹如精心雕琢一件艺术品，别的农场2-3个人就能搞定的事，他却不惜代价用了10个人。别的农场1000元就能搞定的事，他却不惜代价投入3000元。
基地有专门做修剪技术的，有专门管灌溉的，有专门管机械操作的……精细化、专业化的管理，目的就是产出品质最高的产品。
眼下，已到了猕猴桃采收季，各产区的猕猴桃或多或少都面临“采青”的困扰，很多果农为了早采早卖，不顾果品口感与品质。
虽然这样做可以多赚一些，但孟恒敏坚决不干。
“为了果子更好吃，我付出了太多，不愿意倒在最后一关。”他坚持达到标准才采摘，比一般的猕猴桃要晚上市半个月。
一定要做果品的标准化
要做优质的有机猕猴桃，走品牌化之路。
这是孟恒敏从最开始就笃定的方向。
“猕猴桃一定要做标准化，覆盖上游种植到下游的存储、物流运输、销售。”在孟恒敏眼里，市面上所有中高端猕猴桃都是基于标准化、规模化的结果。
清晨，在爱奇异的基地内，灌溉系统正在运行。
滴灌喷灌取代了大水漫灌、有机肥表施及免耕代替了开沟施肥，物联网的应用、灌溉程序，温控和土壤监测让猕猴桃从播种的那一刻便进入监控状态。
所有数据化、智慧化的种植管理模式都指向果品标准化。
在他的猕猴桃采后处理中心，选果机按照果型、瑕疵、糖度、干物质含量、重量等不同等级分类的价值数据指标自动将猕猴桃分拣，存入不同的冷库。
其分装技术可以精确到每0.5克的鲜果。
技术弥补人力偏差，保证同一仓库内，猕猴桃内外品质基本统一，优果率超过98%。
和很多有机农人热衷于说服消费者的营销方式不同，他更愿意站在消费者的角度去考虑问题。
“面对琳琅满目的产品，消费者对它们怎么种植出来的并不感冒，他们更关心的就是品质，简单来说，就是好不好吃。”
他把“好吃”这一感性认知，分解为安全、好吃、看得见三方面进行量化。安全就意味着零农残，好吃就要求干物质高、糖度高，看得见就要求建立完善的追溯体系。
“当然，这样做也必然要牺牲一部分产量，一般的果农可以轻松实现亩产5000—8000斤，我们基地只有2000斤。”
与土地死磕5年，他终于种出满意的果子，各方面的指标都非常优秀。
“我的猕猴桃籽都比一般的更大、更黑，籽大，意味着繁衍能力强，也更健康、籽黑。意味着完全成熟。”
猕猴桃也可以做到1亩30000元！
2019年，基地开始挂果，因为种植在当地“别具一格”，孟恒敏的果子也被众多采购商青睐，这其中不乏百果园等大渠道的身影。
“百果园已经采购了基地100亩的翠香。”他告诉源味君。
爱奇异在广州等几个主要城市布有渠道，提高产销效率，压缩中间流通环节。
同时他也在积极寻求新媒体方式营销，并与一些企事业单位、学校等谈下果切营养餐定制。
营销几板斧下来，2019年的初果被抢购一空。
持续投入6年，2020年基地全园正式结果，产量达300吨，实现年产值900万。2021年基地将进入丰产期，预期年产量达500吨以上，实现年产值1500万。
孟恒敏并没有止步，他在看向一个更遥远的市场。
500亩的基地只是作为试点，他试着打通从生产到销售各个环节，探索着品牌建立的可能，为此，他拒绝了某国外顶级品牌将其纳为供应链的邀约。
“成为他们的合作基地，我自然不愁销路，可这样一来，我们就永远沦为产业链最低端的一环。”
“这个市场上，应该有更多的猕猴桃品牌，特别是国产品牌，我们的猕猴桃品质、口感、风味一点也不比国外的差。”
在他描绘的蓝图中，也许在不久的未来，摆在高端生鲜柜台里以最精致卖相面对消费者的，不仅仅是雄霸市场的奇异果，也有我们自己种植的猕猴桃。
在国内市场，佳沛“霸占”了大部分高端猕猴桃市场份额，但是在国外，却鲜少有中国猕猴桃品牌的身影。对于猕猴桃原生地来说，我们在倍感尴尬的同时，更应做的，是如何绝地反击。我们的大杀器，是品质，是管理，是果品的标准化，是品牌化与产业化，是更高效的销售方式。 类似爱奇异这样的被科技和现代化管理理念武装的农企，正在努力夺回原本属于自己的市场。 而一颗猕猴桃的本土崛起路径，或许可以套用给更多的农产品。
编辑 | 源味君
排版 | 小抽屉
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