你还在等什么？
临近年底，很多外贸公司又开始了一年一度的催款大战。
最近米友@我不是好人的公司，就陷入了一场催款攻坚战。
这款，一收，就收了整整两年。
想不到一手扶持起来的客户，就这样背叛了自己，转头就当了老赖，真是赔了夫人又折兵。
一起来看看他到底遭遇了什么吧~
前段时间看完了毅冰老师的外贸高手3，300多页，感觉一下就看完了，意犹未尽。
看完最后一章关于风控的内容和案例之后，我想起一年前2018年的一些悲催往事。
那一年我所在的这个贸易公司由于轻易相信老客户，到现在2020都开始了，还有近百万美金的货款还没收回。
现在还在通过保险公司的渠道在和美国那边打官司。
以下分享的是我公司的真实案例，我并没有深入参与，还不知道最终结果，我只以我自己客观的角度看这件事情。
案例分享：
2018年的12月，我被安排到常驻工厂，帮助公司一位老业务员跟进订单生产情况和进度。
由于本人太单纯，做事太过负责，最后不仅在节前完成了90%的订单，而且次品率也从之前的1-2%下降至0.5%。
老板，业务，我，大家都很开心。
我赢得了他们的赞许，他们可以拿着这批货年前发走，并可以让客尽快安排打款，结束这一年的订单。
一切都顺利进行，本以为收款会很开心，没想到，出了这样的岔子。
背景介绍：
之后我了解到，在2018我们公司给这个老客户的付款方式居然是OA。
起因大概是，2018年初，我们那次给客户发过一次近RMB50万元的货物。
由于当时一家工厂的价格支持，老板将全部订单都安排到这家工厂生产。
但期间碰上工厂搬迁至新厂，做出来的货物居然直接放在了地上，所以大部分都搞脏了。
工厂那边也只是挑了挑就直接发走了。
客户收到后，可想而知，脏东西咋卖呢？就要求退款，我们就这样退了全款。
这个老客户也算是我们公司的一位老业务员，一箱一箱地寄样品，全力扶持的。
陪着客户从2014年创业到2018年已经能和我们有上百万美金的订单，双方都是比较珍惜的。
所以在此之后，老板答应给出了OA的付款方式，后面可能客户拖啊拖也就变成了OA30天。
OA是什么，就是客户借用你的现金流来帮助他做生意，他挣到钱之后在还给你。
我猜想对方可能是尝到了赔款的甜头，这个老客户开始动不动就对到收到的产品挑刺，动不动就索要赔款。
刚开始可能一些小东西确实无法做到十全十美，老板基于这么久以来的合作，每次也都或多或少答应了一些赔款。
这也为后来的危机埋下了定时炸弹。
由于付款方式极好，期间老客户订单不断，有几十个柜子。
2018年这个老客户和公司的订单很多，总交易额超过了二百万美金，我查海关数据，发现他们公司18年几乎95%的订单都是给我们的。
但是这期间，老客户并没有如期在30天内，把之前的订单支付完毕。
但由于信任老客户，老板把货都放走了，导致出事之前，公司才收到几十万美金。
一直以来，这个老客户的订单，老板都有了解和参与。
这么些年磨合，出于信任，我们公司大部分时间都是在社交软件上跟进客户，邮件发送消息比较少。
很多交易都没有正式的合同，全是在社交软件上发送PI，还有一份双方的赊销合同。
又是由于长期合作的信任，也没有要求客户回签过。
写到这里，我觉得老板实在是是太好了，做外贸的人都是这样单纯和善良的吗？
进入主题：
2019年1月底，货物发走之前，我们抽取了一部分产品送去检测，产品合格。
货物比计划提前发走，我们开心的以为接下来只需要开始准备催收货款了。
2019年2月，美国加州大雪，天气很冷，这种情况下，我们公司的产品准时送到了客户的仓库。
因为天气极冷还下大雪，有一款产品，是表面光滑的球，看起来表面有一层白色的物质析出。
客户拍来了照片，视频，我们也解释了，只要天气转暖或者把这部分产品放到温度高一点的地方就行了，表面的东西会自然消失掉。
但是呢，老客户并不听解释，不管我们的业务员如何劝说，解释，甚至拿出发货前的ASTM标准的检测报告，证明用的是环保材料，客户还是不满意。
后来，老客户又提出要赔偿。
好吧好吧，我们的业务给老板上报了相关情况，老板碍于合作，答应赔一部分，承担一部分人工费用。
你以为事情到这里就结束了吗？
客户的胆子已经被养肥了，胃口也大了，就像一个溺爱久了的孩子。
此时客户还欠了一部分货款，有了这批货的事，老客户又提出了之前收到的一批货，之前的之前收到的那批货，都得赔。
乱七八糟加起来，他给了个数字，大概30多万美金。
但，之前我们还有一部分货款没收到，我们业务就一直劝这个客户，让老客户把之前的钱先付了。.
老客户后来也确实付了一部分，到后来还差几十万美金，就不付了。一直在绕赔款的事情。业务也一直在等老板的意见，看这么处理。
可是我想不明白，为什么老板当时不及时找保险公司，却还在想着是不是客户因为资金有难处，暂时没有打款过来。
可能我们老板就是太善良，还想着收到部分钱之后，再慢慢协商解决。
再到后来，老板也烦了，态度也强硬了，虽然答应会赔一部分客户“损失”但是也不会给那么多。
老客户态度也丝毫不软，你们不同意我就不打款。就这样双方陷入了僵持。
我们老板提出 ：不喜欢这批货就全部还回来吧。
但是呢？货可能老早就卖掉了。
直到2019年4月份，我们才开始请保险公司介入。
但并不是中信保，这个保险公司，刚开始只是帮我们向客户催款，之后才不得不进入法律程序，开始打官司。
这件事也就这样到现在2020年了没有解决。
我们后来了解到，这个客户找了一个宁波的外贸公司继续做单子。
还跟我们业务员说，他有的是时间跟我们耗下去。
我们业务员很心寒，合作这么久，帮客户从小做大，4年了，最后却闹成这样。
也不知道保险公司赔了没赔，业务员大部分的提成还没到手，就提出了辞职，老板也没同意。
我尝试站在对方的角度，揣测了一下客户的心态：
关于赔款：
一直以来，只要能挑点毛病和问题，供应商总会赔我点，怎么这次就不赔了呢？
至于心态呢，我想可能就像家暴的心理一样。
有了第一次，就有无数次，而且等级会越来越高。
一旦你忍受不了，开始反抗，对方就会觉得你变了，更加压迫你。
就像溺爱久了的孩子，一旦你不再答应他的要求，他就开始胡闹。
这次赖掉就可以省下30来万，以后继续找你们合作就是了呗。
关于可替代性：
供应商的产品并没有什么特别的地方，我可以重新找工厂做，大不了后期花点时间重新找供应商。
目前只不过你付款方式很好，价格还不错，但是你终究只是个帮我做代工的，我加点钱，重新找个人还是一样做生意就行了。
其他方面，服务，质量，交期，配合度，等等，我也觉得一般般，可能比其他工厂的业务好沟通一点，在钱面前，这些也没什么大不了的啊。
客户只是一个小品牌商，站在客户角度，我认为大致是这样。
公司这边的几处不足：
没做好风控，过于信任老客户，没有做好收款的SOP，找的保险公司也不靠谱，搞这么久，折腾快一年，也没个结果。
没有做好订单流程，没有邮件跟进发送消息，导致一部分客户聊天记录没了。
PI没有回签，产品信息没有对方已确认的证据。
出现的赊销合同，虽然我没看条款，但觉得意义不大，不如改成规规矩矩的销售合同，里面有明确赔偿标准的。
没有做好售后，因为怕得罪老客户，总是在客户提出赔款后，看金额不大就赔了。得到的太轻易，对方也不会珍惜。
没有做好QC，导致客户总能在收到货物后，找到小把柄，因此总是处于被动。
要是发货前自己心里有底，或者提前告诉客户，他同意，并留有证据，后面没啥大问题，他也不好找你。
反应慢了，干嘛不早点联系保险公司。
太老实了，就联系这一个客户，签独家协议，保密协议。
为什么不在此之前，找他的对手谈谈，找到替代品，了解他的渠道，一旦不行，就换了他，办了他，以防万一。
总结的也就这些吧，再到后来，老板做了一份公司的SOP，作为亡羊补牢。
直到看到冰大外贸成交高手3里，一个用供应商的钱做生意的案例，我就想到把我遇到的案例分享出来。
SOP分析一可能就是这样：
正常小订单合作，逐步建立起信任。
开始挑毛病，要求价格，以及付款方式的优惠。
鉴于长期合作提出OA的付款方式，前期四平八稳老老实实付款。
又开始挑毛病，给你更多的订单，同时开始拖款。
滚雪球一样越来越多，找理由开始赖掉其他款项，达到更多利润的目的。
供应商同意，成功减少掉部分款项，得到更多利润。供应商不同意，那就赖掉算了，反正跨国官司，换一个供应商继续做。
我不知道那个老客户会不会把这套SOP总结出来，用到下一个供应商身上。
也不知道这个老客户是有意的还是只是出于心心理不平衡，搞成现在这样子。
但是商人逐利，也可以理解。
不知道这篇文章写出来能不能给各位提供一点参考。
年底来了，有出现上面这些端倪的米友们注意了，钱，落袋为安最重要。
好在2019年下半年，我一直在米课学习，学了毅冰老师的基础课，过了一遍毅冰老师的管理课，心想如果老板早看过就好了。
如果一些事情一开始就了解到，做好预防，也不会搞的这么糟心。
根据所学，我重新优化了自己的订单流程，跟进流程。
我老板是个好老板，跟一部分外贸人一样，善良，单纯，老实，但感觉这个老客户其实也是被他宠坏的。
昨天看到有人在圈里晒老客户拖欠货款，邮件不读，电话不接。
年底了，大家一定要小心，你要知道，你喜欢的是老客户的钱，不是老客户的人。
一定一定要收到他的钱，别碍于老客户合作的情面提前放货，造成不必要的损失。
-盲目信任，使不得-
老客户是业务员们的心头肉，确实应该用心对待，虚心倾听，给予他们相应的“优待”，让他们有赢的感觉。
但是与此同时，也要把握好度，守住底线，一味地退让，迁就，只会让你的老客户越来越贪心。
这种恶性的合作关系，怎么进行的下去呢？
人的精力毕竟是有限的，低效客户，该放就放，这样才有精力把握真正的潜力客户。
好啦~今天就给大家这里。
（来源：米课圈APP）
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