本期导读：一个LP在投资GP之前，一般会会走三个流程：阅读募集材料，了解基金概况；参加GP路演，深入了解GP团队及基金情况；最后尽调访谈，在进一步了解中详细沟通，最后做出投资决策。对于LP来说，这三个环节中隐藏着诸多细枝末节，如不能注意，便会对基金的判断产生偏差，最终致使决策失误。
王春杰丨母基金周刊特约作者
超过10年的基金投资及管理经验，精通股权投资机会的尽调、风控，对股权市场有较强的洞见力。
募资材料
看了那么多募资文件，很少能让我满意的，总归缺少一些我想知道的内容。比如有的募资文件没有团队介绍、有的只讲案例不讲过往基金业绩、有的没有讲清楚投资策略（LP要了解赚的是什么钱）、有的没有展示基金产品结构（了解资金流向及GP与LP情况）、有的基金要素不全面等等。
一份标准的募资文件应当包括以下内容：
1） 管理人介绍，如管理公司全称、发起背景、成立时间、过往发行基金的期数、累计管理规模，投资领域，过往明星项目、协会注册备案时间等。
2） 团队介绍，包括前端投资团队和中后台团队。有些比较大的机构，应该单独列明拟募资基金的管理团队是哪几位，这个要和基金投资策略联合起来考察。通常一些大机构会主要列一些核心合伙人，其他团队成员会忽略掉。
3） 投资策略，主要包含三部分内容：投资领域、投资阶段、竞争优势。在当下GP中，能把这部分讲清楚的还真不多，特别是竞争优势这块，能形成自己打法方法论的在国内GP中还很少见。一个优秀的GP应该讲清楚怎么可以稳定持续获取优质项目、如何做尽调、如何做风控、估值怎么谈，投后怎么做，退出计划和安排。
4） 投决机制，包括项目投资流程、投决委员构成，成员背景履历，投决机制。从这个也能看出这家机构的投资理念和风格。
5） 过往业绩，这个展示应该以基金层面方式结合基金成立时间、规模披露IRR、DPI、MOC和TVPI这四个数值（关于这四个业绩指标可以参见我之前文章：聊聊股权基金业绩常用指标：IRR、TVPI、MOC、DPI）。但在现实中，很多GP历史业绩并不出挑，但他们有个别项目业绩很好，所以我们会看到列举某项目业绩，而忽略基金的业绩。但我们投的是基金，单个项目对基金业绩影响有限，还是需要看整体来评估GP的投资能力。有的只披露某支业绩最好的基金，但我们需要了解的是该GP过往发行的所有基金业绩。
6） 主要案例，这个主要看GP过往成功项目是怎么获取的，当初投资亮点、投后做了哪些增值服务，这些项目和投后的赋能工作是否会对这期新基金有帮助作用。
7） 产品结构，用图的形式画明LP的构成，出资占比；GP和基金管理人各是谁，出资占比；托管银行是哪家；底层标的的投向。
8） 基金要素，包括基金名称、GP和管理人名称（某些基金GP和管理人是分开的，不是同一家，比如双GP模式）、投资领域和阶段、基金期限、最小出资金额、缴款比例、是否分批次缴款、管理费率和提取方式、是否有门槛回报等。
路演
在接受GP路演时，LP要多冷静思考，不要急于做出决策。因为市场上多数GP特别是那些知名机构负责募资的人员都非常有经验，他们每年做上百场路演活动，见过海量的LP，什么问题都见识过，也知道LP喜欢听什么内容，会投其所好。所以作为LP要时刻冷静，在看人时要警惕过于突出的优势，过于丑，过于美，过于不会表达，过于会表达都可能是问题。
比如表达欲和销售极强的人需要警惕，因为越讲越顺是一个很危险的事情，思想上就不存在迭代；一旦自己越来越信，就闭环了。所以大部分的大忽悠也会被自己忽悠，因为只有真的信，才能表达好。极少数的人才能做到只忽悠别人，不忽悠自己，而这样的角色通常见于神棍和大政治家。
非信息传递的信息如表情，神色等本身不一定能构成判断来源，但是可以和信息形成对照，出现的矛盾之处会成为判断的重要切入点。
小概率事件拼长板，看人事匹配。大概率事件拼短板，看综合素质。创业和投资是小概率事件。所以寻找优秀GP的时候，最核心的指标还是要看创始人和核心几个成员。路演时最好见的是老大，或者是这个基金投资的决策人，IR路演的参考性在我看来并不是那么重要。
了解GP的短板，在不至于太拖后腿的前提下，看他们究竟能把能力天花板撑高到什么程度，而这个长板又是否是和他们所做的事情所匹配。 我们每个人都有能力边界，在努力补足短板的前提下，寻找自己的最大边界。
那些伟大的投资家都会诚实的面对自己。所以在路演过程中可以观察GP是否介绍失败案例，是否有复盘经验分享，如果是诚恳态度，讲自己的缺点，那至少说明GP是在不断反思学习，具有开放心态，能提升自己投资技能。
尽调访谈
这里会列一些主要问题，通过这些问题来更深入了解GP，同时结合前面的募资文件和路演内容，来一个前后核对，看看GP说的是否具有前后一致性、真实性。
1）基金的独特定位是什么？同行有哪些，优势？对市场、行业当前和未来的观点？
2）组织架构及投决流程。如部门分布、人员配置、尽调过会流程、核心团队是否都会去一线看项目，投后赋能等。
3）内部管理机制。如团队员工晋升机制？carry分配机制？兑现流程？接班人培养计划？
4）研究学习。如何做研究？是否有学习制度？学习频率？是否全员参加？
5）过往已投项目股比会占多少。股比越高通常会对项目影响力更大，也能反向利用项目的资源赋能其他项目或开发新项目。而且一旦跑出来，股比占的高，收益也会很高。
6）失败项目经验分享。诚实面对失败项目也是一种很好的复盘，能吸引经验教训，提升投资技能。
7） 本期有哪些LP复投？复投率？不继续出资原因？GP跟投比例？出资少原因？
8） 过去3年是否有团队离职？原因？去向？
9） 是否有多基金并存现象？如何解决利益冲突问题？
10）GP股权结构，是否有外部股东，如有为什么引入这些股东？是否预留新团队股份？
11）过往项目退出决策是如何做的？为什么选择那个时间点退出？LP在看报告的时候有时会疑惑，这个项目发展很好，却退出了？在LP看来，好的项目退得早，不好的项目退不掉，GP是否有其他目的，比如为了募资下支新基金，需要做业绩？或者为了某个大LP的募资，把退出项目份额卖给这个大LP，进行一些利益互换，这些操作会对GP信任下降。
总结下，在判断一个GP是否优秀的时候，首先历史业绩不代表未来，其次市场是变化的，所以还是坚持看人投人，要投那种有大局观并且懂人性，还要有分享精神与个人具备成长性的GP。
筛选GP是一个长期的过程，而不是见几次面就能确定的事。试想下，现实中很多夫妻都熬不过七年之痒，而一个股权基金长达8-10年，从这个角度，选GP比选伴侣要考虑的更多更周全。所以，我们选之前要收集多维信息、投之后要注重长期互动、一起经历共同战斗。只有看的多了，经验越丰富，会更有助于我们去做判断。
*本文仅代表作者个人观点。
