从商场专柜到个体服装店再到街边小摊，似乎现在的中老年服装越来越无法完全满足爸爸妈妈们的穿衣需求。老年人比较热衷的商品集中在羊绒毛衣专柜和精品女装，而这些服装都价格不菲，且真正适合老年人的只有一小部分。同时，老年人的需求越来越多样化，不仅要价格实惠，还要看上去不那么显老，越来越多的老年人已经不满足于这些看上去就像妈妈们穿的衣服，比较排斥“大妈装”这个说法。
反观淘宝中老年女装同质化严重，充斥着淘宝上也同样充斥着出现了一批主打价格低廉、设计简单的中国风妈妈装。市场情况表明，中老年的服装的高端市场还处于相对空白的阶段。
奢华女装瞄准的就是这部分爱美的妈妈们，创始人朱红便想要走中高端的路线切入这个市场。奢华女装是一家主营中老年女装的两皇冠店铺，针对的消费人群年龄处于40~60岁，均价在500元以上，年销售达到了2000多万元。
妈妈粉求扮靓
三板斧连衣裙、披肩和外套
朱红看好这个市场有两点原因。第一，她发现身边的妈妈们也总是穿不适合自身形体的服装，并且他们体态大多偏胖，对商场里单价在4000~5000元的品牌女装十分感兴趣，虽然这种服装面料高端，但款式和尺寸并不符合国内的中老年消费者，性价比略低。第二，60年代出生的人是中国人口基数中最大的年龄分布，“我们的爸妈都有四五个姊妹”，现在又是中老年市场的辉煌时期，基数很大。
于是朱红想要为中老年女性做高端定制服装，中国风元素加上现代化的剪裁，让俗气老土的妈妈装变得洋气时尚。又因妈妈装最困难的地方就是妈妈们的形体情况，奢华女装利用市场调查和实践测量，建立了相对科学的小数据库，服装显得更加合身。
国内中老年女性的体型大多以下盘大、身材中等的为主，于是连衣裙成为了国内女性消费者的必备单品。“与其像传统的中老年女装那样一味利用宽大的款式去掩盖，不如利用设计的新颖、特殊的剪裁和一流的面料来寻找亮点。”在基于这一情况之后，朱红将店铺的主营产品定位为长款连衣裙、披肩和外套。原来，披肩可以遮挡身体过于肥胖的部分，长款连衣裙则可以满足国内中老年女性的保守心理。团队在基于这个年龄段女性的爱好和体型之后，将中国元素融入设计中，并运用现代化的剪裁技术来平衡稍显俗气的中国风元素。中西结合的效果让妈妈装显得愈加有韵味。
5种体型定制
光符合这个年龄层的设计还不够，妈妈们的体型也是一大问题。为了设计出更符合中国中老年女性的服装，朱红在每设计一款服装之前，都会从铁杆客户中召集5个不同体型的妈妈来测量体型，然后根据版型进行剪裁。经过5个铁杆客户妈妈的试穿之后，朱红会相应地在手臂、领口等部位进行相对宽松的剪裁，不仅可以提高消费者的舒适度，也能够凸显中年群体的气质而掩盖掉缺陷。一般情况下，服装的尺码是从X~5X不等，朱红表示，一个160厘米高的女性人群中，尺码囊括了100~200斤的体重形体所需要的尺码。
由于奢华女装定位的是“高收入又需要个性化的中年女性”，因此团队在选材方面也十分谨慎。奢华女装大多以进口丝绒、法国羊绒等材质。以丝绒为例，进口丝绒的垂感比较好，看上去光泽度更高。“我们以前在做一个简单的毛领时，都是用真毛领的。我个人觉得这个年龄的女人是不能用假毛领的，因为没有必要了，这个年龄的女性消费者已经该拥有的已经拥有了。”
中西结合的设计理念，形体数据相对丰富的尺码，以及高质量的用料，奢华女装在创业初期就俘获了不少妈妈粉丝，也在短短时间里成为了两皇冠店铺。
差异化圈粉
要圈住妈妈们的心不是一件容易的事。首先，朱红将产品定位为多款保质的路线，掌握对服装的时尚感。跟大多数中老年女装的用户不同，在接近10万的会员内，徽州名媛圈住的用户，并没有呈现购买者和体验者分开的中老年用户群特点。80%的用户都是自己购买自己穿，团队不需要去分散注意力迎合两个客群，只需服务好购买者本身。如今奢华女装平均每个季度保持在200款的上新量，每款在全码的基础上保持500件的平均库存，超出中老年消费市场的平均水准。
为了了解市场行情和消费者需求，朱红在新款推出的时候，会根据部分VIP用户的喜好，给他们寄去新款，让他们体验新款试穿的服务。觉得还不错的客户可以把衣服留下，与店铺确认之后即可付款。觉得不合适的用户可以将衣服退回给店铺，邮费一律由店铺承担。在朱红看来，这种消费体验更加适合中老年人群的消费习惯。
在购买人群中也不乏有些80、90后，“来店铺购买的人也有是孩子给妈妈买的，他们往往觉得类似的中国风设计还是不错的，基本上买过这家之后就认定这家了。”为了增强这个小群体的粘性，提高复购率，客服也会跟消费者进行沟通，会在衣服里放上生日贺卡，写上送给妈妈的一句话，会显得更加温馨。
品牌经历初期试水、后期沉淀之后，逐渐有不少线下店铺来做代理。奢华女装在线上一共有8家代理商，线下12家代理。朱红按照每家店铺不同的主营方向来发不同款式的服装——比如某家店是以外套为主，就发以外套为主的产品，连衣裙为主的店铺就发连衣裙为主的款式，还有的店铺是以职业中老年女装来定位。如今奢华女装有了第一家线下体验店，由于走的是高端私定路线，朱红将这家旗舰店开在了一个北京当地的高级会所里。
但是，朱红所采取的方式无论是高档材质的选择，还是O2O走线下、圈粉丝，还都有待于市场的考验。
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