华为企业业务Marketing部部长 邱恒|文
2019年，对华为来说是极其不平凡的一年。美国政府的打压让华为进入了极限生存状态。极端强大的外部压力，让华为更加聚焦打造世界级领先的产品和解决方案，更坚定的开放合作，携手全球志同道合的伙伴一如既往服务全球客户。面向企业市场，华为启动了AirEngine Wi-Fi 6、OceanStor Dorado等系列明星产品Campaign，聚焦最具竞争力的产品，联合伙伴进行线上及线下精准营销，助力销售快速增长。
来自第三方机构Dell’Oro Group的报告显示，截止2019Q3，全球WLAN市场收入增长（除北美）华为第一。截止 2019Q4，华为Wi-Fi 6 Pipeline达到42万台AP。来自2019Q3 Gartner全球存储市场份额报告显示，主存储市场收入增长率华为第一，高达42.3%。而其中全闪存产品的增长超过了100%。
每一次数字的增长都是客户对华为及伙伴价值的认可，更是华为与伙伴的彼此成就，让我们觉得前路无所畏惧。2020年，外部环境依然复杂，华为在明星产品上将更聚焦，Campaign运作上将更成熟更精准。华为希望携手全球伙伴进行更紧密的联合营销，让明星产品Campaign成为市场空间的放大器，促进销售的推进器，让伙伴业务增长力MAX，实现更大的商业成功。
1套新打法：类MKT3.0创新2B营销
在营销领域有2个世界，2C和2B。2C营销能带来大量冲动型消费，而企业采购则相对理性，具有“决策周期长”、“试错成本高”等特点，并面临着营销渠道少、精准触达难、获客成本高等难题。
经过一年多的探索和实践，我们协同全球伙伴共同在海外运作了明星产品Campaign，突破了2B营销的种种难题，形成了一整套行之有效、可复制的类MKT3.0打法。主要分为四个阶段：
√ 第一阶段Awareness，通过全营销通路猛烈投放及业界KOL、客户等权威证言，在目标受众心中迅速建立0到1的认知。这个阶段的特征是要猛，需要全通路同节奏猛烈投放；
√ 第二阶段Interest，通过“不服来测”宣传强调产品的差异化特征，激发客户的兴趣；
√ 第三阶段Desire，通过传递在特定行业的商业价值、案例，在市场进展等方面与友商的对比激发desire，让客户产生购买意愿。这个阶段的特征是要准，需要基于客户画像、心路历程、位置等进行精准投放；
√ 第四阶段Action，通过促销、面对面的活动等驱动客户行动。这个阶段的特征是要稳，确保商业价值有效转换。
除了阶段的不同，不同的营销通路会发挥不同的作用。这里举几个例子：
√ 数字营销的线上“读心术”：理解客户在想什么非常重要，过去凭经验，现在我们在满足GDPR的前提下，可以通过客户在网上的行为进行识别和分析。比如，如果受众搜索Wi-Fi、Network这些关键词，那么他可能处于Awareness阶段；如果受众搜索的是某品牌 产品/方案名，观看一些相关产品视频等，那么他可能处于Interest阶段……通过对这些行为的识别和分析，我们就能大致判断出对某些受众采用怎样的营销策略了。
√ 机场广告主要用于构建认知，让受众知道一个新品，但不能期望客户看了广告就直接采购。
√ 线下精准活动的重要目标是引导POC测试。2019年，华为在日本举办1场IP Club就引导出4个POC机会；在南非举办3场IP CLUB引导出12个POC机会。
此外，不同类型的产品适合的线上线下投入比例完全不同，比如类2C的Wi-Fi 6，比例可以各50%；而数据中心交换机这类产品则要更偏重线下投入，线上线下比例可以采取1:19。
4个世界第一的硬核产品：AirEngine Wi-Fi 6, OceanStor Dorado, UPS SmartLi，OptiXtrans DC908
明星产品Campaign自然要有硬核实力的产品作为主角。我们研究认为，只有达到“啊哈”时刻的产品，即世界级领先的产品才应该作为明星产品投入营销资源。2020年，我们将围绕新一代的AirEngine Wi-Fi 6、OceanStor Dorado，UP S SmartLi和OptiXtrans DC908与伙伴实现共赢。
• AirEngine Wi-Fi 6：整机速率刷新业界最高水平
华为依托对5G技术的深厚理解，引领了Wi-Fi 6的发展。根据业界权威测试机构Tolly认证，华为AirEngine Wi-Fi 6 AP单射频实测速率可达3.8Gpbs，业界最高，比第二名快1Gbps。而今年推出的新一代AirEngine Wi-Fi 6 AP实现了更大的突破，是业界首个实现16*16 MU-MIMO Wi-Fi 6，整机速率高达10.75Gbps，刷新业界最高水平。强劲的吞吐性能让AirEngine Wi-Fi 6在企业办公、生产、公共服务等场景下可以保障超宽极速的无线接入和无缝漫游。我们相信，华为AirEngine Wi-Fi 6将改变企业的生产效率，提高企业的竞争优势。
• OceanStor Dorado：IOPS业界第一，保障业务0中断
新一代OceanStor Dorado采用端到端NVMe架构，嵌入“传、算、存、管、智”5颗自研芯片，实现0.1ms超低时延。根据权威第三方评测机构SPC-1的测试模型，OceanStor Dorado可达到2000万IOPS，业界第一。基于业界独有的SmartMatrix架构，OceanStor Dorado支持控制器8坏7时依然工作，保障业务0中断。凡是有数据库、VMware虚拟化、大规模VDI部署的场景下，OceanStor Dorado都是最佳选择。。
• 新一代锂电池产品SmartLi：实现全生命周期最佳TCO
数字时代，每个企业的数据中心都需要UPS和电池进行保护。华为UPS采用业绩独有的全模块化设计，支持所有关键部件热插拔，维护扩容仅需5分钟，占地面积比业界节省30%以上。根据第三方机构TUV的测试，华为UPS在线模式工作效率高达97%，全球领先。全球模块化UPS市场占有率，连续4年业界第一。华为新一代锂电池产品SmartLi，寿命相比传统铅酸电池延长2到3倍，占地和重量降低70%，实现在全生命周期的最佳TCO。以往对于一般企业，企业找机房最大的挑战是房间的承重能力，而承重要求最高的就是电池。使用华为UPS 锂电有望使任何办公室都能用作企业机房。SmartLi采用业界独创的主动均流技术，支持新旧电池混用，最大程度提高电池利用率，延长电池寿命，并支持在单模块损坏时系统仍平稳运行。
• OptiXtrans DC908：单体积容量密度最高
华为已经连续12年是光通信领域的领导者。而OptiXtrans DC908是华为专为企业数据中心场景定制的产品。我们有绝对信心，这是业界最智能、单体积容量密度最高的数据中心互联产品。这个产品具备自动配置、可预测性维护能力，安装该产品不需要特别的技术能力。
联合营销让伙伴业务增长力MAX
有了行之有效的打法和硬核实力的明星产品，我们还需要紧密的和全球伙伴强强联合、协同作战。2019年，依托促销活动，我们全方位支撑渠道伙伴，有力驱动了伙伴的业务增长。例如，在俄罗斯，通过OceanStor Dorado Flash Only Campaign，直接促进Dorado V3 3000销售70套，金额3.5M。
现在正值一年的开始，每个明星产品Campaign都已经制定了全年的计划、里程碑、关键动作等。广告、视频、云上Demo、白皮书等各种支撑内容和物料也在陆续出炉。我们希望伙伴们能选定合适的明星产品，制定与华为联合营销的目标和配合计划，对齐思路和节奏，以在新的一年有效协同。同时，考虑到市场的多变性、2B市场联合营销的复杂性，我们将每个季度与渠道伙伴的Marketing人员以Webinar形式进行对标，确保渠道伙伴在信息上与华为完全同步。
接下来，在营销的几个关键领域谈谈我们的建议：
√ 在营销活动方面，希望伙伴们能多承办、参加IP Club和IT Day；多邀请客户参加巴展、HC等华为关键市场活动；多参加华为的培训。
√ 官网是联合营销的重要阵地。2019年全球105家伙伴在其官网发布明星产品广告。2020年，希望更多的伙伴在官网上发布AirEngine Wi-Fi 6、OceanStor Dorado、UPS SmartLi和OptiXtrans DC908的广告，增加华为的Logo。
√ EDM也是线上营销的重要渠道。2020年，我们会围绕明星产品制作更多的EDM，希望伙伴能充分利用这个资源，推送给客户。
2020年，华为愿意与伙伴精诚协作，让明星产品Campaign成为市场空间的放大器，促进销售的推进器，让伙伴业务增长力MAX，实现更大的商业成功。
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