主讲嘉宾金井露
世界是一张巨大的谈判桌：人与人、人与组织、人与社会每天都需要谈判。从求职面试、加薪、绩效沟通到职场晋升，从客户需求分析、提案、价格协商到合同签订，从购物到子女教育，可以说谈判贯穿于一个人的方方面面。谈判是主观的，谈判者的思维、学识、风度和口才等差异会直接影响谈判效果。但谈判也是可以借鉴的——借鉴古今中外先贤的谈判案例可以让我们的谈判事半功倍。
8月2日，中山大学客座教授、出身国学世家的金井露教授在羊城晚报主办、越秀集团独家冠名、中山大学管理学院担任战略合作伙伴的大型学习型论坛财富大讲坛上，带来了主题为“国学智慧与商务谈判”的精彩演讲。金教授把国学与现代管理融为一体，深入剖析兵家文化和纵横家文化在商务谈判中所起的作用，提出商务谈判成功的“十六字法则”：知彼知己，沟通协商；利益平衡，合作共赢。通过一系列国学经典故事来启迪我们的商务谈判智慧，用正确的谈判方式走向成功之道，收获财富人生。
A知大势
——谈判是存亡之道
在商务交流中，每一个细节和每一次沟通都是在面对一张谈判桌，而这张桌子的宽度与广度取决于人的判断能力。一个人的谈判能力是职场的入场券，是职务晋升的通行证。“谈判能力有多大，世界给你的舞台就有多大。”具体到商务谈判，则是以摆平经济利益为目标的沟通与协商。
有哲学家认为，灵活运用五千年的国学智慧，谈判者将纵横捭阖，如鱼得水。金井露谈到，中国的哲学思想最为博大精深的当属儒家十三经之首——《易经》。“参透《易经》，你就会知道自己身在何处，未来的方向以及通往成功的道路。”
孙武的《孙子兵法》开篇有云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。可见国家之兴亡与谈判密不可分。金井露由孙武的话引申到谈判：谈判，组织大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。无论是国企、还是非国有制企业，只要是有组织存在的地方就有谈判。
金井露谈到，人际交往中的误会常常由于缺乏沟通造成，通过谈判，有助于消除偏见，赢得尊重。他举了抗战时期宋美龄赴美演说的例子。1943年，抗战处于最艰难时期。为取得美国援助，宋美龄作为特使赴美访问。在美国国会上，她用一口流利的英语，谈起中华民族抗战的可歌可泣事迹，美国总统罗斯福为之动容，与国会代表当场起立鼓掌，随后派遣陈纳德将军与飞虎队，以及通过缅甸—云南史迪威公路运送援助物资，对中华民族抗战起到有力的支持作用。金井露又举了周恩来总理的例子。周恩来在万隆会议上，提出“求大同，存小异”，改变了西方对中国人的偏见。而“各国之间和平共处的五项基本原则”，已经成为联合国处理国际关系的准则。
金井露以诸葛亮“舌战群儒”为例展开论述。三国时期，曹操企图联手孙权消灭刘备。在危急时刻，辅佐刘备的诸葛亮一叶扁舟过大江，以三寸不烂之舌，舌战群儒，让谋士张昭等人哑口无言。金井露指出，诸葛亮成功说服众人的原因之一，就是在此之前，他对孙权手下文官的身世境遇都一一了解。金井露说道，诸葛亮穿戴整齐，落落大方，风度翩翩，丝毫不像败军之将。此外，诸葛亮用事实说活，有理有据，让对手哑口无言。金井露提醒说，商务谈判者需在谈判前知彼知己，衣冠整洁，仪态大方地走向谈判桌。
B识人心
——不打无准备之仗
谈判者在了解了整个大势之后，就要深入分析谈判对手。首先，自信心是最重要的。“即使把我剥得一文不名，丢在沙漠的中央，只要一行驼队经过，我就可以重建整个王朝。”美国早期石油大亨洛克菲勒此言，充分体现了其自信与雄心。而在中国，老祖宗早就告诉我们，知己知彼，百战不殆。不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。商务谈判成败，以“知”为先。
因此，金井露指出，在商务谈判前，需进行各种准备工作。拿到谈判信息后，内部召开研讨会，征求大家意见，进行头脑风暴。他还建议完善激励制度，对提出好的建议者，加以奖励。此外，还可以进行SWOT（Strengthens Weaknesses Opportunities Threats）分析，明确优势、劣势、机遇与威胁。总之，“知己知彼，知天知地，知诸侯之谋。”明确自己和对方的实力情况，知道谈判底线，再进一步斡旋。
金井露说，他统计《孙子兵法》里的“知”字整整有79个，是出现频率最高的一个字，这足以说明“知”对商务谈判的重要性。
紧接着，金井露讲了《三国演义》里“知己知彼”的故事。诸葛亮出山后招得五千精兵，曹操派遣夏侯惇为主将，领军十万直逼新野。诸葛亮了解夏侯惇是个好胜之人，便派遣被称为“常胜将军”的赵云领老弱残兵，担任先锋与夏侯惇交战，打二十个回合就诈败撤退。诸葛亮判断，以夏侯惇的性格，一定会对赵云穷追不舍，于是夏侯惇便被引诱进入博望坡峡谷丛林之中；同时关羽、张飞各领一千兵马携带引火材料，埋伏在山坡之上，等待夏侯惇领军通过，以伏兵与猛火攻击之。夏侯惇的军队受制于道路狭窄，又处在树木交杂的地方，火势一发不可收拾，死伤十分惨重。
诸葛亮出山后的第一场战役就获得了成功，这是因为“故明君贤将所以动而胜人，成功出于众者，先知也。先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者也”。三国历史故事都告诉我们，干任何事情都要“知彼知己”，商务谈判也应如此。
C懂谦逊
——人贵有自知之明
了解了别人之后，也要知晓自己的个人能力，千万不能眼高手低，好高骛远，否则将成事不足败事有余，这在商界里是一大禁忌。孔子曰：“四十而不惑。”金井露把孔子的这句话引申为“人贵有自知之明，千金难买真主意”。“四十岁的人应该有自己的主见，做事情三思而后行，独立思考是年轻人最珍贵的品质。”金井露说邹忌讽齐王纳谏的故事说的就是自知之明的道理。
齐国作为春秋战国时的一个强国，齐威王治理有方，做了不少大事，但是到了后期有些不听进谏。邹忌就给齐威王讲了自己的经历。
邹忌身长八尺有余，并且形象外貌光艳美丽。早晨，邹忌穿戴好衣帽照了下镜子，问妻子，自己和城北的徐公哪个更美。他的妻子说没人能比得上邹忌。邹忌又问了自己的妾，还有前来拜访的客人，他们都说邹忌更美。又一天，徐公来了，邹忌仔细地看着他，照着镜子里的自己，觉得自己与徐公相差甚远。邹忌有自知之明，他向齐威王进谏道：“我知道自己确实比不上徐公美。可是我的妻子偏爱我，我的妾害怕我，我的客人有事想要求助于我，所以他们都认为我比徐公美。如今齐国有方圆千里的疆土，一百二十座城池。宫中的姬妾及身边的近臣，没有一个不偏爱大王的，朝中的大臣没有一个不惧怕大王的，全国范围内的百姓没有一个不有事想求助于大王。由此看来，大王您受到的蒙蔽太严重了！”齐威王最后也知道了自己的不足，于是向天下广纳谏言，齐国政治一片清明。
“无论是一个国家的管理者，还是个人，都要有自知之明。别人说你好的时候不能头脑发热，别人说不好的时候也不能觉得自己一无是处，要有自己的独立思考。”金井露说。
D讲共赢
——找到合作共存的平衡点
现代社会中因为“共赢”、“双赢”、“多赢”能为谈判双方都带来利益而逐渐获得大众的青睐，并逐渐成为了一种潮流，现代社会的商人如果仅仅只关注于在谈判时追逐个人的利益已经不能在社会立足了。那么如何做到“合作共赢”呢？
金井露讲了苏秦连横说秦的故事，苏秦虽然失败于秦国，却成功说服赵国，对双方而言，苏秦获得了封侯、财富、名望，而赵国获得了成为合纵的中心国、离开了秦国的军事威胁的回报，这就是双赢了。金教授谈到，之前苏秦去游说秦惠文王十次都失败了，落得被亲人不理不睬的结果，但他毫不泄气，头悬梁锥刺股夜起读书刻苦钻研，总结自己的失败教训，最后终于成功游说赵王，被封为武安君，佩戴六国相印，当了一回“联合国秘书长”，衣锦还乡。
金井露反复强调，不要害怕失败，人生都有失败，但是商务谈判的成功=失败 总结，只要善于总结，总会获得成功。接着，金教授还谈到了商务谈判的成功=失败 总结=LEVEL Point，谈判其实就是谈判双方在找平衡点，LEVEL Point就是平衡点。说到LEVEL，“先写V，V是Victory胜利的意思，胜利就要平衡，谈判要胜利就要寻找平衡点，LEVEL这个词中V的左边是E、L，右边也是E、L，左右对称”，这个词本身就是一种平衡。而在商务谈判中，金教授认为从商务谈判的开始到成功，80%以上在于第3-5次谈判，每次谈判，双方都在试探对方的底线，而在谈判中应该优先照顾别人的利益，不能只顾自己的利益，当谈判双方或者多方找到平衡点时，谈判才趋于成功。
金井露还指出，谈判中找到平衡点固然很重要，但谈判中保持耐心同样重要 。谈判不可能一次就成功，往往需要重复地进行，在谈判中，“谈判双方为了找到LEVEL点逐步降低自己的期望值，趋近自己的底线，在这过程中其实也是在考验谈判者的耐心。必须要用生命去谈判、用心去谈判才会成功。”除此之外，保持良好的心态也是必不可少的，毕竟不可能每次谈判都能成功，尤其是在作为谈判“菜鸟”的时候。
在谈判中或许会碰到不能答应的条件就要拒绝，但是肯定不能直截了当地拒绝。金井露提到秦惠文王拒绝接受苏秦的建议时，并没有直接拒绝，而是想到苏秦远道而来不能太扫人家的兴，“不能不给面子所以说话婉转，找各种理由推托。其实这也可以运用到谈判中去，谈判中遇到暂时不能答应或者不可以答应的条件时，可以选择通过婉转的方式推托掉，这样既达到自己不答应的初衷，又不会太伤对方的面子，没有得罪对方，为继续谈判留下了一条退路，一举两得。”
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经商谈判为何要讲国学？
国学，似乎在讲授超然物外、淡泊名利，帮助人们在市场经济的大潮下寻找一方净土。如此，国学里怎会有财富密码？学国学对经商理财能有什么意义呢？金井露认为，在文景之治、贞观之治、康乾盛世等时代，我国的商贸发达，经济总量都是世界第一，可见研究国学对经济意义重大。一方面是其中有不少财富观点可借鉴，更重要的是，国学可作为未来中国企业发展的文化根基，助力中国走出独有的发展道路。
金井露认为，建国60多年来，中国经济分两段走：前30年学苏联“老大哥”搞计划经济，用人方面看重政治素质，实际上有不少任人唯亲的成分；后30年改革开放学欧美，任人重才，只要有技能就行，员工作为生产要素之一，纳入严格的制度管理。
“前苏联经济大浪淘沙，欧美经济能不能持续发展，还是个新课题。你看看欧盟现在的状态，再看看美国的情况。未来30年，中国的发展一定是既不学前苏联也不靠欧美，而是靠自己的祖先，靠从五千年文明中传承的优秀文化，这是我们经济发展最强大的引擎。”
他表示，未来中国企业应当任人唯贤，实行文化管理。“德才兼备的人才才是我们未来的栋梁之材，在座有很多企业高管，在招聘员工、提拔干部的时候，只要把有责任心、尊重中华优秀传统文化的人招到岗位上，你就放心了。现在信息技术发达了，中国人学习技能倒很容易，但学做人却是一辈子的事情。”欧洲的复兴源自于18世纪的文艺复兴，中华民族的伟大复兴离不开五千年优秀的传统文化。一流企业的管理依赖于企业文化管理，其中包括“客户第一，质量第一”等企业愿景、价值观。
他认为，企业家除了学习西方管理学，还要懂得国学。“要想统领三军，成为将帅之才，就一定要读《易经》、老子的《道德经》、孔子的《论语》以及孙子的《孙子兵法》。”
涨姿势
谈判也要“望闻问切”
据统计，95%的商务代表都注重说，都急于推销自己或者自己企业的产品和服务。而“高明的谈判者遵循的是‘望、闻、问、切，以听取胜’的原则”。金井露指出很多谈判者的误区，他认为在谈判过程中，注意倾听很重要。金井露称，圣贤之所以称之为圣贤，从解字来看，“圣”繁体字的写法是“聖”，“耳在前口在后，先听再说是为圣。”为此，金井露列出了有效倾听的九个原则：
1.不要打断讲话人；
2.设身处地从对方角度着想；
3.要努力做到不发火；
4.针对听到的内容而不是讲话者本人；
5.使用鼓励性言辞、眼神交流、赞许的点头；
6.避免使用情绪性言辞：“您应该”、“绝对”；
7.不急于下结论，不先入为主；
8.引导、提问；
9.复述确认。
讲坛主题：怎样才能让孩子快乐成长？
主讲嘉宾：联通学院广东分院院长
安馨平
19：30-21：30
讲坛地点：广州海珠区中山大学管理
学院国际会议厅
收费标准：100元/人，羊城晚报财富
精英俱乐部会员免费
参会须知：因席位有限，请务必于
8月14日前回电预订，以便安排
联系人：范老师，手机：13660784744
邮箱: 894789791@qq.com
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