作为奔驰、宝马、奥迪最大的蓄电池原厂配套供应商，拥有全球领先的PowerFrame倍伏锐专利板栅技术的瓦尔塔正以其强大的品牌力、产品力和服务力，征服越来越多的终端车主。从企业的长远发展来看，加入瓦尔塔无疑会使杭州佳士利贸易有限公司“更上一层楼”。
随着汽车蓄电池行业的不断发展，精湛工艺与前沿科技的融合使得蓄电池产品日趋升级。在诸多汽车蓄电池制造商中，江森自控能源动力业务属佼佼者，其旗下品牌瓦尔塔，成立于德国，拥有近130年的悠久历史，能够提供适合各类车型使用的多种规格的蓄电池产品。自2005年迈入中国市场以来，作为奔驰、宝马、奥迪最大的蓄电池原厂配套供应商，拥有全球领先PowerFrame倍伏锐专利板栅技术的瓦尔塔正以其强大的品牌力、产品力和服务力，在后市场脱颖而出，成为更多终端车主首选的蓄电池品牌。
杭州佳士利贸易有限公司总经理 田喆
日前，本刊记者走访瓦尔塔新晋经销商——杭州佳士利贸易有限公司总经理田喆，与其深度探讨中国汽车蓄电池行业的发展现状与未来路径。佳士利成立于2004年，是嘉实多机油的金牌代理商。2015年，田喆在深思熟虑之后，正式成为瓦尔塔在杭州地区的一级代理商。因为在他看来，加入瓦尔塔无疑能使佳士利“更上一层楼”，以卓越服务体现经销商的真正价值。
化被动为主动
增加客户粘度
在代理瓦尔塔之前，佳士利已经有代理嘉实多机油10多年所累积的丰富后市场经验和终端渠道资源——从4S店到高端专修厂和综合修理厂，佳士利在杭州地区与1000多家零售终端经销商保持良好合作关系，市场占有率约20%。那么在机油业务蒸蒸日上之际，田喆为什么会下定决心新增蓄电池业务板块呢？
田喆的回答是：“为了增加客户粘度。”在选择代理什么样的蓄电池品牌时，骨子里的固执让他始终秉持这样一条原则：只代理好品牌。通过前期对蓄电池市场的全面了解，田喆发现瓦尔塔是全球蓄电池行业中的领先品牌，拥有独特的PowerFrame倍伏锐专利板栅技术（该技术革命性地提高了蓄电池的启动性能和使用寿命），且市场知名度高，为奔驰、宝马、奥迪等高端品牌的主要原厂配套电池。为满足细分市场的需求，丰富的产品线也至关重要，为此瓦尔塔针对不同消费者的需求，设计了银标、蓝标和黑标3条产品线。当然，瓦尔塔对经销商从培训到业务拓展的全方位支持政策也深深打动了他。
所以，佳士利2015年下半年与瓦尔塔正式签约。刚开展业务，田喆就赶上了瓦尔塔“启动卓越生活”品牌重塑计划以及“燎原计划”的顺风车，瓦尔塔给予终端门店的培训及物料支持迅速帮助佳士利建立高端、专业的客户印象。
在谈及如何帮助修理厂在蓄电池业务模式上“化被动为主动”时，田喆表示：“多数修理厂在电池业务的营销模式上非常被动，一般只有当车辆趴车、蓄电池不得不更换时才展开相关业务。现在，我们会建议修理厂在给车主做常规保养时，主动为车主检测蓄电池状态，并普及蓄电池亏电的危害，提醒车主在蓄电池失效前进行更换。”有时候，仅仅是“多问一句多做一步”就能为车主排除隐患，获得更好的用车体验。所以，田喆认为，专业是提升终端客户满意度的王道。
覆盖终端客户
做专做精业务
在田喆看来，佳士利与瓦尔塔的合作才刚刚开始，目前尚处于铺货开发阶段。在渠道开发上，他坚持由上及下，即首先覆盖4S店及高端专修厂，其次为综合型维修厂。“佳士利的计划是先覆盖100家客户，每个月实现每家店5个蓄电池的目标，1年后覆盖500家渠道客户。”
针对不同的渠道客户，佳士利的铺货计划也会有所调整。比如，对于4S店和高端专修厂而言，由于维修车型相对固定，所以其所需蓄电池型号也较为固定，铺货会更具有针对性；对于综合型维修厂来说，往往所维修、保养的车型异常繁杂，佳士利会请维修厂配合整理历史数据，分析出蓄电池销量最大的型号，从而进行针对性的铺货。此外，佳士利还将不断加快配货速度。田喆将杭州划分成12个区，每个区都部署相应的销售人员，致力于将业务做专、做精。
“无论是此前代理嘉实多，还是如今代理瓦尔塔，佳士利都在覆盖终端客户，因此销售团队的组织架构变化甚微。不过，在原有的组织架构基础上，佳士利新增了瓦尔塔产品经理的岗位，产品经理必须熟知蓄电池的相关知识，能够为客户展开专业培训。此外，在瓦尔塔也有一系列针对产品经理的加强型的技术培训。”田喆如是所言。
据介绍，瓦尔塔目前已为佳士利提供3次专业培训，分别涉及品牌背景、销售技巧，再到蓄电池的保存、检查与维护等各方面。另外，瓦尔塔也为佳士利团队提供了强大的业务平台支持，帮助佳士利及时获悉行业资讯、实时掌握市场动态，并简化线上订单的处理，便于梳理商务数据。正是基于瓦尔塔雄厚的品牌支持，佳士利的团队实力在短期内迅速提升，对开拓更广阔的蓄电池市场也充满了信心。
走访杭州高端汽车修理厂——西宝汽车
为体验佳士利如何重构终端修理厂“主动型”蓄电池业务模式，本刊记者走访了杭州地区高端汽车修理厂——西宝汽车。通过了解，西宝汽车专修保时捷、奔驰、宝马和路虎等高端车型，其与佳士利的合作源自于嘉实多机油，自2016年起，西宝汽车在为3年车龄以上的车主进行日常保养时，会主动为车主提供瓦尔塔蓄电池免费检测项目，从而检测出蓄电池的潜藏隐患。
瓦尔塔专用测试仪数据显示：电池状态为良好
据西宝汽车资深技师李桢介绍，在不同车型上，蓄电池安装的位置亦各有不同，例如宝马车型，蓄电池基本安装在汽车后备箱内。谈及车主更换蓄电池的注意事项，李桢指出：“首先，如果车辆起动后，仪表盘上的蓄电池状态指示灯仍然亮着，那就表示蓄电池电量过低，蓄电池已经到了要更换的时候；其次，当车主感觉车辆起动较困难，需要不止一次点火时，就表明起动电量不足；最后，车主留心观察前照灯的亮度变化，如果车辆在怠速时，前照灯很快由亮转暗，这同样表明蓄电池已经衰弱，需要及时更换。”
值得注意的是，西宝汽车在服务对接上做到“以人为本”，主动为车主建立“养车档案”，其中包括蓄电池状态的跟踪，会及时提醒车主需要更换蓄电池的时间。作为专业维修高端汽车的维修厂，西宝汽车为车主挑选优质品牌的汽车用品和零配件。
