赵碧湘的审美观念，一次又一次被速卖通上的外国买家刷新。
打底裤，居然越花越好卖；哪个模特的臀部越翘，那个款式就越受欢迎。
她瞅了瞅自己腿上裹着的纯黑色加厚打底裤，表示“无法理解。”尽管对印花打底裤的设计、工艺、销售了如指掌，但她绝不可能穿这个出门，“这就是中西方女生审美的差异。”
纽约时装周上，模特穿着花纹奇特、色彩鲜艳的打底裤征服T台下的观众；义乌的工厂里，工人坐在缝纫机前，缝合着鲜艳度不亚于时装周的印花打底裤。
这些在中国女生看来“辣眼睛”、“杀马特”的打底裤，正在速卖通上被外国女生疯抢。
赵碧湘的店铺，每个月要卖出2万多条印花打底裤。
翘臀模特难找中国女生穿的打底裤，大部分都产自义乌，但颜色和款式大同小异。纯黑色是常规款，也是明星款。大胆的女生，会选灰色、肉色等。
花色打底裤，在中国女生眼里，是T台上的存在。“不接地气”、“穿是不可能穿的”。
但在欧美女生眼里，是塑造翘臀、凸显腿部肌肉的神器。
赵碧湘是速卖通店铺Qickitout的运营。作为阿里巴巴旗下的跨境B2C平台，速卖通商家面临的，是来自美国、西班牙、俄罗斯、法国、巴西等等全球各国的消费者。
每个月，赵碧湘要卖出2万多件印花打底裤，最高峰时期，月销3-4万件。这些打底裤最快5、6天就能从义乌送到欧洲买家手里。
如何满足买家对打底裤外观的需求，是赵碧湘每天要研究的工作。
紧身黑底布料上，蓝色、红色原点呈放射状，从腰部、臀部，一直延伸到小腿，大腿处还来了个白色几何图形。充满赛博朋克味道的新款，是最近速卖通店铺里的爆款之一。
再不然，就是用鲜花堆砌成骷颅头的哥特风打底裤。
或者下半身给人在夏威夷度假的错觉。
彩色玻璃拼成不规则的魔方块。
将孔雀尾巴穿在腿上。
一位西班牙买家经常来催赵碧湘上新款：“我简直停不下购物的手！”
赵碧湘公司有6个设计师，每天的工作，就是在ins和各大时尚杂志、视频里，挖掘最新的潮流趋势，从而变成打底裤的设计。公司还与外界设计师合作，参考各大时装周的元素进行原创设计。
印花打底裤的重点，除了图案，还有“功能”。
“一定要够紧身，能凸显肌肉线条的那种。” 赵碧湘说，在速卖通后台，买家问得最多的问题，就是“穿了能不能让臀部看起来更挺翘？”
还有人直接怼：“你们模特的屁股不够翘！”
在义乌，符合速卖通店铺买家要求的模特，相当难找。
赵碧湘有固定合作的摄影工作室，推荐的全都是俄罗斯、乌克兰等国家的美女模特，身高腿长，有着专业训练后的匀称肌肉。
但拍出来的图，有时候仍然满足不了买家的视觉需求。
因此，在修图时，美工会将原本就足够翘的模特臀部，拉得更翘，“一看就是P过的，但她们就是很喜欢。” 赵碧湘说，打底裤紧身的作用，只是让原本的身体线条凸显出来，但如果自己的臀部不够翘，穿上身也就是什么样子。
买家明白这一点，但并不妨碍对翘臀的热切。
一条打底裤背后的价格厮杀相比普通的纯色打底裤，印花打底裤多了一道印花的工序。
2014年，赵碧湘的老板金尧，决定做印花打底裤。他是义乌人，做了几年情趣用品的外贸生意，“经营不好，决定转行。”
那两年，海外品牌black milk推出的《吃豆人》、《俄罗斯》方块等元素的打底裤火了。在速卖通上，卖花色打底裤的商家并不多，他决定入行。
但是，义乌没有一家工厂，能做得出印花打底裤，“技术在广东人手里。”
金尧跑到广东，先是和几家工厂以拿货的方式合作，后来又买下印花机器，租下一间小作坊，招了几个员工，开始在速卖通上卖自主生产的印花打底裤。
“一开始就卖得很火。”没过两年，店铺销售额就从每月几万元美金，涨到几十万美金。金尧还买下一幢靠近市中心的写字楼，当时只有25岁的赵碧湘月工资就有四五万元。
就在这时，一个美国客户引起了赵碧湘的注意。“每天都要成交十几单。”主动攀谈下，她才得知，对方是在店里批量进货，转手卖到其他电商平台。“美国人特别喜欢这种色彩鲜艳的打底裤。”
赵碧湘开始说服这位美国客户长期下单，后来，他每月从赵碧湘店里拿50万美元的货，还在当地开了实体店，“我们这里六七美元拿的打底裤，在国外的实体店里能卖到二三十美元。”
2017年，速卖通小二告诉赵碧湘，她家的店铺，是速卖通打底裤类目的第一名。
好景不长，义乌小作坊的模仿速度是惊人的。打底裤类目，毕竟是一个门槛低、毛利低的粗放行业。
周边小作坊很快竖起了一个个“3D印花”的招牌，速卖通上，来自广州、义乌的印花打底裤商家越来越多。
价格战开始了。
有一天，赵碧湘在速卖通上看到，有卖家挂出的常规款印花打底裤，售价仅2-3美元。而自家打底裤在保证最低优惠的情况下，售价也是6美元以上。
“第一反应是不可能，我们一条裤子的成本都是3美元多。”她特地买来看了看，发现质量差了不只一星半点。
义乌很多小作坊承接外贸订单，每天只做一个款，量起来了，成本下去了，再降低质量。“竞争太大，拼不过。”
不敢换便宜布料，工厂开始通过加快生产速度的方式，来摊薄成本。结果，评论区出现一大片批评的声音，指责打底裤的质量变差了。“其实是缝纫过程中有些线头，或者走针不准。”
更糟糕的是，那位月成交50万美元的美国客户，也不来了。
金尧直接退出了价格战，加强质检，才慢慢将失去的客户一一拉回。
月薪过万，招不来工人中午吃过午饭，杨桐就赶紧坐回缝纫机前，开始缝合打底裤。前几天，他从老家返回工厂，负责人就告诉他，“欠了2万条打底裤，要抓紧时间赶工。”
更棘手的是，去年原本有15个技术工，但受疫情影响，工人提前回家过年。并且，元宵节后，只复工了5-6个人。
过年期间，赵碧湘的速卖通店铺，仍在不断产生销量。不仅将年前囤的3万条打底裤卖光了，还欠下了2万条。在刚过去的速卖通38春上新活动中，店里的新款又卖出了7千多单。
15个工人，日产2000条打底裤；5个工人，每天只能做600-700条。照这样下去，拖欠的打底裤要到猴年马月才能赶制完？
金尧包下一辆大巴车，每天举个牌子，徘徊在东阳市各地的人才市场，招技术工。“日工资700元，包吃包住，还很难招到。”
后来，金尧保证：工人们保底月薪能拿1万元，才招到几位懂缝纫、又愿意入厂的技术工。
金尧急着招工的另一个原因，是想应对速卖通服饰行业即将到来的“十亿千品”活动。这个活动要通过一个月的时间，让1000款产品累计达成10亿元的销售额。
Qickitout作为打底裤类目为数不多入选的店铺，要和平台一起选出几款印花打底裤，冲刺活动目标。
去年，店里每个月能卖近3万条打底裤，对于眼前的活动，赵碧湘觉得只要产能够，就能趁这个活动，将月销量冲上4万件。
注：文中“金尧”“赵碧湘”为化名
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