我先开价还是让别人先开价？ | 谈判的扭转乾坤 第五篇
这是桔梗在“谈判思维”的第90篇推文。
全文共2451字，阅读大约需要15分钟。
我一直坚信，谈判是一个远高于讨价还价的艺术，谈判者应该把视野放大，让尽可能多的利益、尽可能多的分歧都摆在谈判桌上，和对方来一场如“世界末日”般的谈判。
何为“世界末日”般？
大家是否记得《2012》那部电影，它描述了地球生态遭遇毁灭性的打击，即将走入末日，海啸、地震将会席卷地球上的每一个角落，地表上的所有人类都将难逃一死。而各个国家已经偷偷地建造了几艘非常坚固的航空母舰，可以在末日的那一刻抵挡恶劣的气候，等待环境恢复。而最大的问题是，空间有限，不可能让世界上每一个人都上船，这艘“诺亚方舟” 一票难求。
相信，你肯定在面对某些重要的问题时，豪言壮语的说过，“这不可谈判！”。可想一下，如果你面前摆着这么一张船票，你那些所有曾经发誓不可谈判的东西，是否在这张船票面前都突然渺小了呢？你可能几乎会用身边的一切来换取这张船票的可能。
这个话题，是桔梗目前为止，面对“谈判思维”的一个终极命题：
“当你觉得眼前的这次谈判让你觉得无能为力的时候，你可能还没有把它看做一张“世界末日”的船票。”
我会有单独的篇幅来仔细阐述我的“世界末日论”，今天借用这个终极命题来引入，“谈判的扭转乾坤”第五篇，开价的艺术。
尽管我说了那么多，讨价还价是一件有多低端、有诸多坏处的行为，可是，不可避免的我们还是要面对讨价还价，开价毕竟是谈判中不可逾越的一个手段，只是，不要过于纠结于此，记住，谈判的艺术远远大于它。
好吧，那么，开价的艺术在哪里？
2 先开价似乎处于劣势有一个老生常谈的话题，到底该不该先开价？
对于单纯的价格谈判，一般来说，让别人先开价会更好。
1944年，当大导演比利-怀德邀请著名的侦探小说家雷蒙德-钱德勒来编写剧本“双重赔偿”的时候，钱德勒只是刚刚来到好莱坞的一个菜鸟。他从没经历过这样的谈判，要面对怀德和电影制作人，他紧张的向对方开价：
他谎称自己的薪资要求是每周150美元，还信誓旦旦说工作量很大，起码要写三周。
怀德和电影制作人听后，简直要笑翻过去了，因为他们早就做好了支付750美元每周的准备，而且他们都了解，这样的一个剧本，至少要写几个月。但他们并没有占钱德勒的便宜，他们考虑到日后还要和他合作，就主动帮钱德勒找了个经纪人，来代表他谈判。
看到了吗，这就是为什么，当涉及金钱数字的开价，最好你还是先不要开口。
这里的原因在于，任何一方都不可能做到了解所有全面的背景信息，这意味着，你绝对不会有充足的把握先开价，或者说先开价总是处于劣势。尤其是当谈判的具体内容涉及你想买或卖的东西，它的市场价格你不见得真的了解的那么透彻。
太多的时候，对方的开价比你心中预想的还要好，这样的情况并不少见，反过来，如果都是你先开价，你多半会留下悔恨，无论用什么价格成交，你总会觉得要么买贵了，要么卖便宜了，这样的阴影似乎总是挥之不去。
3 让高手先开价很危险好，即便如此，你还要小心，让别人先开价也有负面影响。尤其是当对方是个高手，当对方懂得利用你的情绪，试图扭转你的乾坤的时候，让他先开价你就危险了。
心理学上，这个叫“锚定效应”，当对方先抛出一个锚定价格，你一定要确保自己精神上能承受住这个开价。高手们通常会利用先开价来扭转你对价格的认知，通常这个锚定价格会很离谱，没关系，当你的精神世界被一个离谱的锚定价格冲击过以后，接下来一个稍微好一点，但仍很离谱的价格就大大有可能被你接受了。
比如，苹果手机的开价在1万元这样离谱的价格上，但当它降价到8000元，大家都去疯抢，虽然8000元对于一个手机来说还是贵的吓人。
“锚定效应”的研究者们做过实验，发现人们被第一个数据参考点的影响是最大的，
比如，
让一组人快速一瞥一个计算式 8 X 7 X 6 X 5 X 4 X 3 X 2 X 1，然后马上预估一个结果范围；
让另一组人快速一瞥另一个计算式 1 X 2 X 3 X 4 X 5 X 6 X 7 X 8，然后马上预估一个结果范围。
结果很让人吃惊，第一组人的结果大大高于第二组，说明，人被第一个数字8的影响大于1，通常就会被第一个数据影响到我们对事物的推断。
所以，并不是说，永远不要先开价。
如果你面对的是没有经验的新手，你就可以先扔一个很夸张的价格，去运用锚定效应来扭转对方的乾坤。但如果你面对一个经验丰富的谈判高手，并且你对市场行情有着深入的了解并做了充足的功课，那你完全可以开一个实际的数字来加速谈判进程。
如果你还是对是否先开价抱有顾虑，那我还有一点建议，就是去重视你的谈判声誉，记得我们上一期说过，你的名声大于一切。如果你总是在某一个具体的谈判上过于功利，长此以往，你的谈判声誉会遭到很大的破坏，到了最后，可能就没有人愿意和你谈判了。
4 建立一个范围当先开价出现了谈判劣势的时候，还有一种办法可以挽回这种劣势，那就是巧妙地在开价的时候，间接用一个范围来描述。
当你面对一个需要开价的形势，你的反击策略是去唤醒大家对一个类似情况或案例的认知，用这个案例来构建一个“战场”，当然你要保证这个“战场”尽可能有利与你。
比如，当你和猎头谈薪资，你想和对方说：
“以我的资历，我觉得自己应该拿到30万一年。”
别，这样就把话说死了，也就是会带来我们刚刚说过的所有先开价带来的劣势。不妨这么说，
“像别的世界顶级大公司，比如IBM，类似我这样的工作经历，一般薪资都在40万到70万。”
这样做的好处是，既能让你想要表达的意思被人理解，又不会让对方觉得很抵触。然后，对方就被你带进了一个更高范围的思索空间，研究表明，人们对听到的锚定边界，会无意识的调整脑海中原来对你认知的范围，有些人甚至直接就认同了你所引用范围的那个边界值。像上面这个例子，如果没有其他面试的问题，你很有可能拿到40万的薪资水平。
在近期的一场研究中，哥伦比亚商学院的心理学家们，发现找工作的应聘者们在他们开价的时候，那些用一段价格范围来说明薪资要求的人，比那些只是说一个数字的人，明显拿到的薪资水平要高很多，尤其是当你开出的价格范围是在你心理水平朝上支撑范围的那种，而且不出意料的，最终拿到的Offer都和你开价范围的那个最低边界值相同。
所以，你要明白，你应该尽可能去使用范围开价，而且，低的那个边界值应该是你真的期望值。
-
-
“谈判的扭转乾坤 第五篇” 待续
--- 桔梗
,
