生命怎么从三维突破到四维(但成功孕育于此)(1)

生命怎么从三维突破到四维(但成功孕育于此)(2)


王立杰 | 北大光华管理学院/新华都商学院MBA《创业机会与识别》课程特邀讲师,京东众创学院《从0到1的商业模式探索》课程讲师。

活动:根据2017年3月27日,王立杰在“品途菁英大讲堂”的演讲整理,笔记侠作为合作方,经主办方与嘉宾审阅授权发布笔记。PPT来自嘉宾。

今日笔记侠客 | 陈娟 责编 | Valen

深度好文:3834字 | 6分钟阅读

阅读第1346篇笔记之前,请先思考:


  • 什么是“火箭发射式创业”?这种创业方式存在哪些问题?

  • “精益创业”与“火箭发射式创业”有什么区别?

  • 什么是“MVP”?怎样实现“MVP”?

  • 从0到1实现商业模式快速探索的核心是什么?

全网首发·完整笔记·商业模式

从上图可以看出,众多同类产品中,真正成功的产品所占比重只有1%左右(“蓝色线”代表产品)。

手机里各种APP,经常使用的也只有6、7个,大多数APP(90%以上)只能称为“僵尸产品”(因为使用者太少无法持续)。

除此之外,还有另外一类占比9%(“绿色线”代表产品),称之为“现象级”产品。这类产品突出表现为在某一时间段突然火爆,有大量用户引入,之后突然用户骤减,比如:脸萌、围住神经猫、足记等等。

根据国外一个网站的调查显示,创业公司失败的主要原因有以下几点(如下图所示):

生命怎么从三维突破到四维(但成功孕育于此)(3)

其中,没有市场需求、现金流断裂、竞争失败、产品表现欠佳、缺乏商业模式等,均在其调查结果的Top20之列。

二、从0 到1的快速商业模式探索

(一)火箭发射式创业

“火箭发射式创业”是指按计划创业的方式,是一种能够预见的创业方式。先提出一个伟大构想,试图解决人类一个伟大问题,根据构想制定商业计划,招募团队执行计划,产品一炮打响,而后上市。这种情况有可能吗?有,但非常小。

比如:

国外有一家公司Webvan,1999年就开始做生鲜电商,通过商业计划书吸引到大量资本青睐,上市时就融资3.75亿美金,市场范围从旧金山扩展到美国的8个城市,但是这家公司2001年就破产了,破产原因是无法获取足够的用户支撑庞大的网络。

“火箭发射式创业”被称之为二维世界的开发方法。那么,这种创业方式究竟存在哪些问题?

1)通常不知道顾客在哪里,只做假设,但其实这种假设是错误的;

2)制定了计划,希望按计划实行,忽略了探索和学习;

3)计划市场营销活动和销售工作,但缺乏目标的明确指导;

4)盲目扩张,产生不切实际的希望;

5)希望产品开发方法来指导无关的经营活动;

6)以为产品上市客户就会接受,然而结局往往很残酷。

火箭发射式创业的结果会有三种可能:发射成功、爆炸、无声无息。

生命怎么从三维突破到四维(但成功孕育于此)(4)

(二)精益创业

Webvan公司的衰败引起了整个硅谷的反思,于是有先见的人开始尝试另外一种方式创业,即“精益创业”。

“精益创业思路”与之不同,最初只知道大概的目标和方向,通常是边开枪边瞄准,不断调整做事的思路。这种创业有点像“导弹发射”,先发射不断地跟踪目标、调整前进方向,按照这种方式一定能够击中目标。

微软在操作系统上是非常成功的,但由微软创造的Vista系统在市场反应却非常差,可以说是最短命的操作系统;

反观小米,最早Mi-One引入社区的开发者一起设计开发,不断推出极简版本,受到用户青睐,所以创业方式不同,结果也会不一样。

那么,商业模式真的这么重要吗?

创新企业和大公司不一样,大公司通常执行已有的商业模式,而创新企业需要更多的探索,获得更多的认知,不断地修正前进的道路。

很多时候,失败是因为我们混淆了探索与执行这两个完全不同的做法。

在创业初期或者创新产品的早期,也就是从0到1这个阶段,能够发现用户在哪儿?用户关心的是什么?更多的和用户接触,验证用户的问题,看解决方案是否可行?能不能让用户满意?

那么,从0到1的问题解决了之后,慢慢地才能解决从1到10、到100再到110。

而成熟企业是从10到100,从100到110的过程,后者需要的更多是执行力,而前者更多需要的是探索。

这个过程,其实需要一种截然不同的做法,称之为“从产品开发方法-客户开发方法”,这就需要我们摒弃传统的“愿景—产品开发—内部/公开测试—正式发布产品”的长周期过程方法。

这要求我们能够快速探索商业模式、探索用户需求、把用户问题和方案匹配、将产品和市场匹配,如果遇到问题,及时掉头调整做法。

1、案例分享——如何快速探索商业模式的方法

Zappos网上卖鞋的商业模式

Zappos创始人在创办网上鞋店的时候,为了快速验证网上卖鞋的想法是否靠谱,他专门去实体店与售货员协商,拍照片上传博客;对售货员承诺一旦有人买鞋会原价购买,但在博客上承诺买鞋的人会比实体商店购买便宜。

他通过虚拟的人工服务方式,验证了最初的想法,然后找到投资人,开发网上鞋店,把公司做起来。这是Zappos通过博客验证自己思路的做法。

dropbox云盘的商业模式

dropbox云盘的创始人最早被投资人多次拒绝,投资人认为这样的产品是没有市场的。但他是一个非常有商业嗅觉的人,为了证明产品的可开发性,他设计了三个关键的场景(以Tom作为主人公为例):

  • Tom下班后将未完成的工作文件拖到一个文件夹里,下班路上可以用手机查看未完成的工作,回家在PC端可以继续工作,实现同步;

  • Tom在非洲旅游时,拍了很多照片,这些照片被同步到一个文件夹,亲朋好友可以一起查看并分享;

  • Tom游玩时掉落水中,手机、笔记本全部瘫痪,在此之前他把所有文件储存在一个云端,减少了不少麻烦;

他把这三个场景做成一个视频放在youtube上,随即视频传疯了,他的邮箱收到了7500封邮件,从而赢得了投资人的青睐。

2、什么是“MVP”?怎样实现“MVP”?

这种验证自己idea的想法或做事方式,我们称之为“MVP”。目的在于通过“MVP”帮助快速打通创新反馈环。这个环的概念指,一个idea想要落地实现、构建一个产品,通过产品投放市场,得到客户认知的循环过程。

我们希望这个循环过程不再以月、周计算,而是以天、小时计算,开发周期短、能够以最小的功能实现最大的客户覆盖,快速实现自己的认知,这个环称为“精益创业反馈环”。

这个环落地的时候,是一个“逆向”计划的过程。“逆向计划”是指idea是一个假设,如何验证一个想法的成功和失败,我们通过用户得到数据,从而开发一个产品。

这个产品被称之为“MVP最小可行产品”,可以是真实的产品,也可以是虚拟的产品。“MVP”是指最小可行产品,希望产品既要最小,同时还要可用,要能够部分解决用户的问题。

生命怎么从三维突破到四维(但成功孕育于此)(5)

“MVP”能够验证我们的两种假设:

价值假设,意味着用户真实地使用这个产品,产品或服务对用户是有价值的;

增长假设,是指实现产品快速增长的一种手段,这种手段也是需要不断验证的。

通过MVP验证商业模式,将其拆解成一个个假设,建立观测数据指标,开发一个最小可行产品,把产品投放给用户,收集数据来验证原来的假设是否靠谱。

如果过程中开发的MVP出现偏差,我们进行微调,然后再验证、再微调的过程,我们称之为“假设验证驱动开发”。

3、拆——闭——短——迭,验证商业模式

商业模式的验证,尤其是从0到1商业模式的快速验证,想加快速度的话,需要将产品的价值环进行拆解,所以有“拆——闭——短——迭”的说法。

“拆”是指把长周期拆解成若干个短周期,能够快速验证;

“闭”是指要实现闭环的验证;

“短”是指短周期;

“迭”是指不断的迭代,不断地尝试,做多次的拆、闭、短、迭的过程。

比如:

保姆行业商业模式的验证:保姆服务的好与坏的验证周期是很长的,签订的合同周期也非常长,传统的保姆家政公司都很难做大,而且保姆一旦上门服务,与家政公司产生离线关系,质量也无法得到保证。

有一家公司将保姆的服务进行重构,将一个25天的服务流程拆解成120多项短的服务,每个短的服务又拆成若干个检查点,这样使保姆服务标准化。

同时需要保姆把实现服务的过程的关键结果通过APP进行上传,公司可以对保姆的服务进行检查,从而实现服务周期的缩短,这就是一个重构服务价值链、价值环的过程。

4、精益创业的关键理念

持续的客户互动——不断地和客户接触,从客户中验证想法是否正确,更新自己的认知;

产品开发周期要短——以小时计或天计算,而不是月或者年计算;

产品开发功能——要以最小的功能做到最大的客户覆盖。

5、从0到1实现商业模式快速探索的五个基本原则

用户导向原则——避免以自我为主,要转向用户为主,要到用户中验证;

行动原则——可以制定计划,更关键的是靠行动验证;

试错原则——需要不断地探索,不断深化认知。只有认知不断升级,才能接近真相;

聚焦原则——多考虑单点突破;

迭代原则——要避免完美主义倾向,希望迭代的过程越快速越好,进行高速迭代。

6、补充前面三个问题创业者的思路:

  • 第一个问题思路:注册一个微信号“易洗鞋的客服小丫”,不要轻易开发APP,背景图标注“免费上门取送,专业工厂洗护、本色还原、每双一元”的服务内容。通过个人微信号以及二维码的宣传单的分发,验证会有多少人采用这种服务,只用了一天就实现了验证过程。通过微信号——服务号——H5页面的演进过程,不断验证和调整思路。

  • 第二个问题思路:找到给这家火锅店送餐盘的小哥,通过询问一次性餐具的数量得到了火锅店的客流量,平均测算一下客单价,了解了这家店的每日营业额,可以和这家火锅店的老板进行谈价,从而得到一个比较好的价格,将这个火锅店盘下来。

  • 第三个问题思路:获取星巴克的客流量是最为关键的问题。星巴克早上开门购买一杯咖啡,星巴克要闭店关门前再购买一杯咖啡,通过在开具的小票上面的号码知道星巴克一天卖出了多少杯咖啡,从而测算出来星巴克的客流量。

主办方介绍——

“品途菁英会”是品途商业评论搭建的商业菁英、创业者及职场中高层人士学习与交流、分享与互动的平台。目前开设有品途菁英大讲堂、品途FBI行业沙龙、品途VC会客厅等50余场品牌线上线下活动,现正面向商业菁英人群招募会员,有意者请pinxiaojing。

笔记侠后台回复数字1-8,会有惊喜哦~

回复【1】 查看 湖畔大学笔记

回复【2】 查看 混沌大学笔记

回复【3】 查看 大咖笔记

回复【4】 查看 热点笔记

回复【5】 查看 读书笔记

回复【6】 查看 商业模式、战略思维、产品运营、传播社群、组织管理 相关笔记

回复【7】 查看 投融资、大数据、创业方法、人工智能 相关笔记

回复【8】 查看 社群管理、内容创业、文化生活 创业心理 相关笔记

笔记侠联合喜马拉雅FM推出《新商业进化论》

长按下图二维码收听系列完整音频课程

每周两期,每期15-20分钟,一年共100期,198元。

生命怎么从三维突破到四维(但成功孕育于此)(6)

生命怎么从三维突破到四维(但成功孕育于此)(7)

合作伙伴:混沌研习社|湖畔大学|创业黑马学院|i黑马| 创业邦|领英中国|36氪|腾讯|京东|正和岛|中欧|微链| 高维学堂| 奋斗大讲堂.

,