情话多说一点，想我就多看一眼
表现多一点点，让我能真的看见
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最近，在芒果台《乘风破浪的姐姐3》的舞台上，昔日的“甜心教主”重出江湖，一曲《爱你》唱跳得全网的老公都心潮澎湃，手里的游戏瞬间都不香了，在电视前跟着王心凌唱出了“夹子音”，扭出了“少女心”。这一波回忆杀让王心凌和“王心凌男孩”一跃成为了“新顶流”，连带着芒果超媒的股票都出现了大幅飙升。
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在国内的这场全网狂欢中，受益者除了翻红的王心凌和“会搞事”的芒果台外，还有一个国际品牌也意外收获了大波关注，那就是当天《浪姐》舞台上王心凌身上充满青春气息的学院风表演服装所属国际品牌—Thom Browne。
Thom Browne是一个成立于2001年的DTC时尚服装品牌。根据杰尼亚集团公布的财务数据显示，2022年Q1季度结束，Thom Browne的销售额已达9793.7万欧元，同比增长22.1%，其中DTC渠道的销售贡献占三分之一，达3418.1万欧元，同比增长22.3%。这次被王心凌带火后，想必Thom Browne下一个季度的财报将更加亮眼。
要知道，来自纽约的Thom Browne95%以上的客户都是亚洲人，在2019年之前，Browne的主要市场是在韩国，2019年将主攻市场转战至中国后2年，Browne的销售额就增长了64%，这个来自纽约的跨境电商DTC品牌，到底是在亚洲市场成长地如此之快的呢？
今天，我们就来通过Thom Brown浅浅分析一下DTC品牌出海成功需要具备什么样的条件。
独特有辨识度
Thom Browne的经典设计是红白蓝三色条 左袖四道杠，与服装整体完美地融合，是装饰，也是品牌特征。不同于大多数奢侈品牌直接突出大LOGO标榜自己的身份，Thom Browne简约大方，低调内敛的设计理念让许多穿它的人都能更加自然地彰显魅力。
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这就是辨识度的重要性，对于国内的跨境电商独立站卖家来说，主要的目标市场是欧美、东南亚、中东等地，除了一部分落后国家可能物资不那么丰富，其他大部分国家都是消费水平较高的发达地区，物资丰富，本地供应商竞争就十分激烈，更不要说加上来自各国的跨境业务。
在这种情况下，如果跨境卖家所销售的产品太过平平无奇，与市面上大部分同类商品同质化严重，没有自己的独特属性和标识、作用等，在价格上又没有绝对优势的话，基本上很难打开目标市场。
所以，想要做好跨境电商独立站，在前期选品和产品研发迭代方面，卖家需要多下功夫，产品越是有创意，有特殊性，符合会越激起用户的购买欲，毕竟大家都热衷追求与众不同。
产品适应目标市场
为什么Thom Browne在亚洲那么受欢迎呢？原因不仅仅是独树一帜的美学概念和新颖时髦的设计风格，最重要的是，Thom Browne是第一个大胆突破传统西服的设计比例，打造出了最适合亚洲人身材比例的西装。
西方人的身材比例与亚洲人相比，他们的手脚长，腰线靠上，而亚洲人腰线则更长，导致传统的西装比例，西方人穿起来挺拔轩昂，但是大部分亚洲人穿起来就像是小孩偷穿大人的衣服一样尴尬难看。
Thom Browne创始人
而Thom Browne设计出的西装比在传统的西装比例上更短2寸，被称为Cropped Uniforms（缩水西服），现在已经成为Thom Browne的标志，虽然在最初这种“缩水美学”并不被主流所接受，但是随着“缩水西服”和“七分裤”在亚洲的风靡，这种审美理念已经流传回欧美，被长手长脚的西方人所追捧。
不知道Thom Browne的创始人最初在设计这种“缩水美学”时，是不是将目标市场定为亚洲，但是不可否认的是，让它的设计理念风靡全球的最强推手就是包括韩国、中国在内的亚洲市场。
反向推理我们可以得出结论，跨境电商独立站的产品选择和设计要符合目标市场的需求，最好在真正开启销售之前，先对销售市场的目标人群进行调研和分析，细分人群。挖掘不同人群对于产品的需求痛点，有针对性地设计产品、广告投放、甚至物流售后细节，让你的产品最大化贴合目标市场，这样的跨境产品才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。
注重产品质量
想要在跨境电商这条路上走得长久，产品的质量上一定不能忽视的环节，特别是做独立站的卖家，大多数选择独立站的跨境人，基本上都有想做品牌的想法，而产品质量更是品牌建立的重要基石。
Thom Browne的一些服装单价比著名奢侈品牌纪梵希还贵，而支撑它的高价的，不仅仅是它的设计，还有它一丝不苟的产品质量要求：
Thom Browne的每一件羊毛开衫都来自于羊毛的最有产地苏格兰；西装的生产则是放在日本这个以严谨细致，产品质量稳定而出名的国家。而所有Thom Browne衣服上的每一颗扣子都是由上好的白蝶贝打磨制成，珠光莹润，色泽多彩，高级感十足。
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质量过硬，贵得合理，是大部分人愿意为Thom Browne买单的原因。即使是在本地的商户购买，如果买到质量不好的产品，大部分人都不会愿意光顾第二次，更何况是通过跨境电商独立站购买产品大老远地从国外买东西。
独立站不能一直靠流量堆销售，店铺的存活和品牌的沉淀，最终还是要靠复购率，特别是经济越发达的地区，相对于价格，客户对产品的质量会更加敏感，所以想要做好跨境电商，首先要保证够硬的产品质量，还有营造良好的购物体验。
红人效应
其实在这次王心凌带火之前，Thom Browne已经是许多时尚圈和娱乐圈的名人出街服装首选。
国内明星鹿晗、朱一龙、李易峰、周冬雨，韩国顶流GD权志龙、全智贤、宋仲基、李敏镐，NBA球星詹姆斯等等都是Thom Browne的忠实粉丝明星效应带动了Thom Browne的时尚风向标。
而接下去范围更广的网红种草更是加速了Thom Browne标志的“红白蓝三色条 左袖四道杠”的火爆。
Thom Browne风格多样的服饰，个性鲜明的时尚观念，追求打破刻板印象和穿衣自由，收获了越来越多追求独特个性和简约美学的年轻人的喜爱，不论真品还是仿品，几乎是人手一件。
Thom Browne的走红路又一次印证了红人效应的魅力，对于一个还不为人知的跨境电商产品或者品牌来说，红人营销的效果会比任何数字广告来得更加直观。
红人的选择可以是明星、行业KOL、网红等，具体营销人物的选择要根据自己产品、资金、体量、发展阶段等等方面综合考虑。
相对于数字广告的投放，红人营销具有定位精准、转化率高、品牌塑造方面、ROI高的优势，适合各个阶段的跨境电商独立站卖家。
以上就是我们从Thom Browne的品牌发展中所总结提炼出的，适合跨境电商人学习的方面，希望对大家有帮助，虽然复刻Thom Browne的成功很难，但是如果能让你的独立站商城在浩浩荡荡的跨境大潮中脱颖而出，不断成长，对于你的业务推动将是一个很好的方向？
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