2021年,如果你是做电商的,基本上都亏本了。 一个朋友从最初鲁班干到现在千川,100个w差点亏得剩裤衩。 10个店铺,最终活下来1-2家,用10家的钱,培养1-2家,这样代运营公司能拿带点提点,很多企业专门装修一个直播间、主播+助播加导播,2+1这种企业自播基本九死一生。是不是企业就不能自播,只能找达人带货呢?当然不是,主要看品类和品牌自身底蕴。


我们先说一下国内每个平台GMV的情况,以及抖音的增长空间。2021年全年,整个电商行业平台GMV大概在8万亿左右,抖音是8,000亿,抖音去年的目标是1万亿,结果没有完成,现在抖音占整个全国电商份额的5%-8%左右。

大家都知道抖音的流量巨大,现在日活能够有8个亿,但实际上真正在抖音里买东西的人,其实不到一个亿,也就是说,现在抖音整体的电商渗透率只有12%,所以抖音的电商业务还是有比较大的上升空间的,而且也确实是在健康稳定的上升。

抖音直播的34大误区是什么(抖音直播怎么玩)(1)

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抖音自播为什么去年90%是亏的?原因很简单,首先是行业缺人,第一是缺运营,现如果你是老板,要在外面招操盘手,能够招到的都是水平很一般的,厉害的要么自己做要么漫天要价。

第二是缺主播,现在上海招一个主播很贵,我最近一直在面试主播,如果是全职,差不多均价在3万左右,你想想,请一个操盘手3万,再请一个主播3万,再去整个场地,招些小助理,一个月小10w的投入,你怎么赚钱?

其次是商家对抖音的认知不太正确,或者说态度不太正确,拿固有观念去玩新平台、新瓶装旧酒,客户买不买单你想好了吗?

抖音直播的34大误区是什么(抖音直播怎么玩)(2)

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抖音自播能不能快速变现,取决于品牌是否有声量和话题度,产品本质也决定了转化,大品牌一定比杂牌/新品牌更好促成转化。达人带货主要看粉丝垂直性,比如3c数码找罗永浩,美妆护肤找李佳琪,运动品牌找刘畊宏。当然我们付不起头部主播昂贵的坑位费,找腰部,尾部博主时也记得行业垂直,粉丝属性贴合这个指标就行,这样才能更好转化。


达人主播带货应该怎么定位呢?

1.刚开始带货时,多观察和模仿「人气好物榜」和「电商达人榜」;看看抖音的「人气好物榜」这个平台什么样的产品比较容易受欢迎,这些产品有什么特征;如果你想要学习如何带货,还可以看看「电商达人榜」,学习他们的套路。

2.你首先要找准一个定位,确定自己要带什么。在垂直品类上进行深挖,使其成为这个类目的专业KOL。譬如李佳琦最初的定位是口红测评。

3.拥有一定数量和质量的粉丝。前期积累大量粉丝是成功的基本条件。要学会和粉丝聊天,解答他们的疑问,证明自己对他们是有用的。一步步让粉丝产生信任感,最终充当他们的意见领袖。当你慢慢地提高自己的说服力之后,你就需要开始更深层次地去理解消费者的购买决策,消费者更可能注意到他目前的需要相关的东西。


不管做自播还是达人带货首选都需要对产品和品牌有深刻认知。一家寂寂无名的公司很难获得消费者信赖,所以企业在开播之前有必要对品牌生态做建设,才能更好的辅助直播效果;不仅抖音生态,小红书,知乎等领域也是品牌种草种树必争高地。

抖音直播的34大误区是什么(抖音直播怎么玩)(3)

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抖音生态矩阵做得最好的是樊登读书会,樊登读书会有些号是做母婴的,有些号是做早教的,有些号是做创业的,有些号是做历史人文的,所以这些矩阵号是拿不同的号去做不同的人群。如果是做一堆同样内容的话,反而会分散你的资源,导致你哪里的资源都不足,把自己给卷进去了。

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