每个产地或者村子里都有这样一群人,他们都是懂种植、会销售、眼界高,用时髦的词来说,都是“田专家”、“土秀才”。山西运城的苹果代办徐峰便是这样的人物。

桃村石剑铺果品市场收苹果(卖不动不存在的)(1)

山西运城属于苹果主产区之一。但是今年夏季多雨,苹果成熟后期又遇见冰雹,果品质量不佳。12月份砂糖橘等各种柑橘类水果上市,抢占市场份额,导致苹果整体销售不畅。

在今年当地苹果市场整体较为低迷的情况下,徐峰仍旧能逆市销售,平均每天走货2、3万斤,一个月走货超过300吨

这样的成绩,来源于徐峰十几年的行业经验。徐峰从十几年前就开始在山西运城及周边地区从事苹果代办,积累了丰富的行业经验,可谓是当地的“苹果通”。

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说起当地苹果产业发展的状况,徐峰也是既自豪也无奈:“作为代办,能把家乡的苹果卖出去,让其他地方的人也吃山西运城脆甜的苹果,我很自豪。但是也在其中发现了当地苹果产业的一些问题,也让我焦虑万分。

01做了十几年代办,做生意的方式正在逐渐改变

现在做苹果代办生意,和十几年前大不一样,客商信息交流更方便是最直观的感触。从前没有电话、微信,卖货全靠“两条腿”——不远千里去外地找采购商,或者带样品去采购商所在的城市。

而现在,徐峰可以通过专业的农产品买卖平台联系采购商卖货。“我现在就只在一亩田上卖货,除了一部分老客户,所有新客户都来自一亩田。”徐峰说,通过线上联系好客户,看货发货,“做生意方便多了”。

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联系方便,客户也越来越多,徐峰就经常带采购商去果园看货。这些年,运城周边的果园几乎跑了个遍。客商需要什么货,徐峰心里有个预估。农户、客商和作为代办的徐峰三方聚在果园里看货,现场定品级、品相、价格,有不同意见可以当场提出协商。徐峰带看的大宗客户80%都会成交。

另一个和十几年前的不同是,现在采购商也越来越多样。以前,大部分采购商都是走批发市场渠道销货,现在电商、社区团购、商超等各种渠道都有。采购商需求多样,就意味着对货品的需求更加细化。徐峰接待过一位从一亩田上找来的山东采购商,对方提出各种货都可以收,但是必须要进行标准分级,也就是要求分为70-75㎜、75-80㎜、80-85㎜、90㎜以上。

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这让徐峰感到为难。按照山西运城的卖货习惯,通常是80㎜以上的果子不分级,走通货。农户更希望各种品级的果子一起卖,不用担心后续品级差的果子卖不出去,更省事。

苹果属于非标准化农产品,常会因为对货品等级和价格等的不同意见产生分歧。这也是代办找货的正常现象。作为扎根产地的代办,徐峰同样希望家乡的苹果能够卖到全国各地去。

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因此,也是尽量在采购商和农户之间协调促成生意。像这一单,虽然采购商要求多,但是可以把好苹果卖到更高的价格,整体下来,能帮助农户增收2000多元,徐峰非常希望促成交易。最终因为农户存在各种各样的担心,这单生意没有成交。

这样的现象不是个例,这也让徐峰对当地的苹果产业产生了忧虑,苹果产业的标准化还是要从农户的思想转变抓起,帮助他们算经济账。

02在山西做苹果代办,想把运城苹果脆甜的好苹果卖出去

在当地做了十几年代办,“运城苹果口感好,脆甜,别的地方没有这样的口感”,说到本地苹果,徐峰心里充满了自豪。但是,作为与行业最亲近的人,徐峰不否认当地的苹果产业需要做出一些改变。

其实,在地理位置上,运城苹果“并不占优势”。以运城主要品种红富士为例,高海拔红富士硬度大、耐贮存、上色快、亮度好、颜色艳。运城属于低海拔、盆地地区,光照、气温等气候条件比不上高海拔地区。本地苹果大多是套纸加膜,而山东自然地理条件好,可以适应纸袋。像阿克苏苹果,同样是红富士品种,光照条件好,红度好,整体比运城苹果品质高。运城的红富士刚采摘发脆,存放久了果实发绵,货架期短,略逊一筹。

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从树种来说,苹果树5年进入盛产期,可以维持十年左右。而运城本地大规模种下的这批苹果树树龄已经达到30-40年,树龄老,病虫害多,产量下降等等,都是影响苹果品质的重要因素。

另一个不可忽视的原因就是缺乏科学精细化的管理。徐峰带采购商去果园看货,遇见的种植户大部门都是40、50岁上了年纪的人。年轻人都外出打工了,每到苹果疏果、采摘等环节,常常因为缺少人工而导致工期不及时。老一辈人更多的依靠经验种植,很少主动了解新科技、新技术,没有意识把这些应用到苹果的生产、管理过程中。缺乏精细化的管理,本地苹果自然没有优势与商品化程度更高的烟台等产区竞争。

春江水暖鸭先知。在实际的代办过程中,徐峰也在不断向当地种植户传递外界市场的需求,从某种意义上推动了家乡种植户们关于苹果种植管理的理念进步。就像早几年火起来的“冰糖心”概念,市场需要这样的货品,徐峰在产地找货,渐渐地产地的种植户就知道了这种“冰糖心”苹果很好卖,也开始做出改变。

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虽然外界很多人说运城苹果不行,没优势。徐峰不认同这样的想法,“运城苹果有自己独特的脆甜口感,价格也便宜,在市场上还是很有竞争优势的”。抱着把本地苹果发扬光大的念头,徐峰说,“虽然本地苹果产业存在问题,但作为运城人,我想通过现在的专业电商平台一亩田继续把运城苹果卖到全国各地,为这个产业的改变尽一份力。”

03一亩田是唯一客户来源,这么多年手机里只有这一个卖货APP

做代办,就需要不断拓展客户来源。尽管层出不穷的卖货软件在做推广,徐峰删除了乱七八糟的软件,“专一地”用着一亩田,“我16年开始用一亩田来卖货,只要能来看货,大部分都成交,且量还不错。”徐峰的客户十之八九都是来自一亩田。

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徐峰记忆最深的一件事情,就是2017年冬天,一天之内接待了3个来自一亩田的客户,其中两个都成交了,还成立长期的合作伙伴。

第一个客户是从山东来的,就是上面的那个案例,他的要求很细,75-80㎜、80-85㎜和85㎜以上规格都要。但是山西当地都是走通货,客户也就离开了。送走第一个客户,徐峰赶紧去接第二个客户。冷库气温低,客户在冷库只待了不到二十分钟,简单扫了一眼货品就走了。第三位客户则是已经在一亩田上聊得很深入了,客户对徐峰很放心。见面主要是认识一下。那天徐峰从早忙到晚不停歇,却觉得心里很有奔头,有干劲。

在一亩田上,见过面的生意可以做,与客户素未谋面的生意,徐峰也做成了许多。今年年初,刚下完雪,一位广东客户联系徐峰,要发几箱苹果看看货品。徐峰按照客户的标准发了样品,客户很认同。就这样,一南一北素不相识的两个人通过一亩田成了生意伙伴。从5月份到11月期间,这位广东客户从徐峰这里发了十几车苹果了。

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近两年,苹果市场低迷走货不好,在这样的市场情况下,徐峰还能做到每月走货300吨,一方面是有着十几年的代办经验,累计了不少客户;另一方面就是徐峰在一亩田这样专业的B端交易平台,徐峰说,“一亩田就是我获取新客户的唯一来源。”


作为山西人,和山西苹果打交道十几年,如今看到山西苹果产业面临的问题,徐峰也思绪满满。未来,徐峰也希望能看到更多的年轻人,用更科学、更适应市场的一些手段来管理苹果产业,提升山西苹果的市场竞争力。

放眼全国,每个主产区都有一些像徐峰这样的产业带头人,他们用对市场的每一点感知来反馈给种植端,一点一滴的推动着庞大的产业向着市场化、标准化、品牌化的方向做出改变。我们也希望能推出更多像“徐峰”这样的带头人、也培养出更多像“徐峰”这样的产业接班人,这才是中国农业的希望。

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