“选择比努力更重要。”战略首先要做的是选择，是取舍之道。在企业初创期，创始人选择做什么生意，进入哪一个市场，就是在回答“我是谁”的战略定位问题。这个选择基本就决定了在未来相当长的时间内个人和企业的成长空间以及价值的高低。
战略要回答的首要问题是：选择什么样的市场？也就是赛道。赛道选择的基本原则是：足够宽，足够大。意思是目前的市场容量宽阔，而且未来的成长空间也很大，具备这两个条件才算是好的“赛道”。我们经常说“隐形冠军”，指的是细分市场表现优秀的企业，但细分市场并不符合赛道选择的两个原则，容量有限，成长空间也有限，做到头部，必然面临新业务增长的问题，而且一旦巨无霸企业瞄准了该细分市场，投入巨额资源，分分钟秒杀隐形冠军并非难事，所以，企业一定要选择“宽而大”的市场进行拓展。
不同行业的增长空间对比
上表是部分行业的增长速度对比，一般我们把年增长速度高于20%的市场定义为高成长市场，从这个角度可以发现，房地产、EPC、快递、电商、外卖、宠物、游戏、医疗健康、新能源汽车都是高成长市场，而一些传统行业，比如家电、服装，经过多年的发展，已经濒临饱和，成长性要低得多。当然，表中只是部分行业的成长空间数据，并非全部行业，笔者非常看好农牧行业，在“乡村振兴”国家战略加持下，农牧行业的市场空间非常广阔，并不亚于房地产业，笔者判断，下一个万亿级别的企业应该诞生于农牧行业。
如果把行业的分类再简化一下，可以用B端和C端来定义，B端就是“企业市场”，顾名思义，客户是企业；C端是“消费者市场”，也就是个人。比如，房地产的B端是商业地产；C端就是住宅市场，EPC显然是B端市场，电商、外卖、宠物、游戏、医疗健康都是C端市场。那么，to B还是to C？如何选择？
这里要搞清楚战略选择的逻辑。B端和C端的客户需求与购买模式是截然不同的。B端市场的客户是企业方，通常具有供应商多、进门槛高以及决策链长三个特点。
特点1：供应商多。企业客户绝不是独家采购，往往要选择多家供应商采用招标模式进行采购，所以，企业客户通常都有供应商库，里面有多家供应商待选择，如果不能进入供应商库，一般无法合作。
特点2：进门槛高。既然有比较多的供应商，那么企业客户必然要进行供应商管理，也就是对供应商是否能入库要设置条件与门槛，比如各种资质的要求、招投标模式等，通过复杂的考核评估筛选合作供应商。
特点3：决策链长。企业客户的购买决策通常比较长，体现在两个方面：一是供应商从入库、发标、投标、决策的企业采购流程比较长；二是涉及到多个部门的协同以及多个领导的审批，这就决定了企业客户的采购周期一般都比较长。
B端客户的三个典型特点
基于企业客户上述三个特点，如果要开发B端市场，需要在资质管理、招投标管理、大客户营销等方面培育自身核心能力，以适应企业客户的要求，同时在拓展策略方面，不能四处出击，遍地撒网，否则浪费资源，开发效率很低，相反，应当集中资源，瞄准行业中的标杆客户，想方设法进入其供应商库，并建立战略合作伙伴关系，形成“滚雪球”效应，利用头部客户的影响力做“降维打击”，华为就是采用这样的策略开拓B端客户。
相反，C端市场的客户是消费者个人，通常具有从众性、冲动性、敏感性三个特点。
特点1：从众性。C端市场无需研究个人的需求，更多是某一类人群的消费需求与特点，从心理学角度来讲，个体是具有“从众”心理的，也就是通过与别人保持一致来寻求在团体中的安全感与认同感，所以，C端市场往往有跟风的特点。
特点2：冲动性。相比B端市场复杂的流程以及漫长的周期，C端市场的购买周期很快，往往在一念之间，具有冲动消费的特点，是否能激发个体的购买欲望是C端市场竞争获胜的关键环节。
特点3：敏感性。C端客户需要找寻依据辅助购买决策，企业品牌是极其重要的参考依据，品牌往往对个体产生非常强大的影响力，此外，C端客户通常对价格也具有很强的敏感性，对产品/服务供应商来说，定价策略是关键。
基于消费者个人的三个特点，如果要开发C端市场，必须要在流量获取、客户体验以及爆品打造等方面培育核心能力。随着移动互联网的普及以及消费者的年轻化，进入C端市场一开始就要布局O2O（线上线下融合），而不再像以前那样只专注于线上或者线下。在各种巨头占据流量的今天，想在C端市场快速崛起，考验的是客户群体精准定位以及爆品打造的能力，在一款产品成功之后，要进行“是否融入巨头生态”的战略思考。
如何在C端市场打造爆款产品呢？爆款产品的底层逻辑包含三个方面：刚需、痛点以及高频。比如微信，外卖、共享单车、短视频等互联网产品都符合三方面的逻辑。
爆款产品的三大底层逻辑
有读者可能会问：有没有既做B端又做C端的企业？笔者认为几乎不可能。因为B端和C端市场的战略逻辑完全不同，两者都介入对企业的能力要求极高，是完全不同的两套系统。以培训行业为例，笔者的公司主做企业内训，是典型的B端市场，樊登读书会、逻辑思维的得到是典型的C端市场，企业内训，很大一部分要通过招投标确定供应商，对供应商而言，需要了解客户的需求，对资质的要求，以及与客户的关系维护，反过来，培训供应商要建立系统化标准化的打法、要注重人才的培养、要建立与客户的长期关系；樊登读书会以及得到APP的玩法，需要明星效应，大咖的经历与背书非常重要，便于获取流量，还需要大规模的品牌传播以及线上线下的饱和式接触点，从而最大程度的占有流量。从B到C，或者从C到B，都不容易同时兼得。
战略选择与定位的本质是了解市场及客户，不同的市场特点不同，相应的能力要求与打法就不同，我们需要深刻了解市场的基本特征，洞悉战略选择的逻辑，然后，to B 还是 to C就不再是难题。
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