2020年才开店！连锁奶粉占比50%以上，营养品占比最高能达到20%以上，甚至连零辅食的占比都能做到10%以上，最好的一个单店月销超25万！位于四川宜宾，已拥有4家门店的奋启母婴，为何能在疫情后开店存活了下来，并且活得如此好？在与其老板姚顺军交流后，笔者感受到其优秀的经营思路以及实干精神，并从3方面给大家做分享。
把顾客当朋友
打造有温度的社区店
新生人口减少、顾客进店率下滑、窜货乱价，艰难的母婴业态下，如何开新引流？如何增加用户体验？如何留住消费者？可以说是绝大部分母婴店都在思考的。老生常谈的客情，究竟如何才能真正做到用户心里？在姚顺军看来，要把每一位顾客当作朋友去对待。
1、用场景化消费者活动，融入顾客的生活。
常规同质化的消费者活动，越发让用户无感的同时很难与消费者建立深入链接，姚顺军就采用了一些比较新颖的方式。例如，邀请一些新顾客与老顾客一起去农家乐等娱乐休闲地“团建”。这种非常生活化的场景，一方面能让顾客感受到门店的用心与真诚；另一方面也更便于店员与顾客交流感情。并且，在团建过程中，门店还会为一些老顾客准备惊喜和福利，在答谢老顾客支持的同时，也能一定程度上刺激新顾客的消费。
2、从每一处细节增加用户的体验和感受。
如果你很少来门店，但是每一次来店员都能叫出你和你宝宝的名字，你会认为这家门店的服务怎么样？在姚顺军看来，好的服务一方面要为用户解决问题，另一方面要从细微处见真章。在姚顺军的店中，店员会记住每一位会员的入会时间以及宝宝的姓名、生日等相关信息，以便日后在消费者进店的第一时间认出对方，也会在一些特殊的时间节点帮助顾客记录宝宝成长。而且，她们不仅会在工作范畴中为顾客提供优质服务，生活中，顾客有需要时她们也会毫不犹豫地帮忙。
从姚顺军及其店员客情维护的一系列方法来看，创新的同时，那一份对消费者的用心更是不容忽视。
把员工当经营者
充分发挥团队的内驱力和能动力
当下，要想在激烈的市场中生存，人才和团队的重要性凸显。出于对这一点的深刻认知，姚顺军在团队建设方面也花了很多心思。对此，笔者大致将其分为了3点：
首先，是轻形式重指标。对于工作，姚顺军认为让员工感到开心和自由很重要。只要能达成工作指标，对于上下班时间、在岗情况这些形式上的事他不会卡得太死。“我需要的不是员工在工作岗位呆满几个小时，我需要的是业绩、是结果。”姚顺军说。
其次，是培养员工的经营者心态。经营者心态其实就意味着主动与内驱。“经营产品也是经营，多想想怎么才能把产品经营好”是姚顺军常与店员们说的话。为加强员工的主人翁意识，姚顺军会给店员发放一定的权限，例如，基于一定的销售额门槛，员工会有相应的定价空间。并且还会让员工在不同的门店轮岗，去感受和发现每一个门店的优缺点，提高店员主动性。
最后，是店员的专业能力与成长。对此，姚顺军一方面会通过讲师培训课等方式提升员工的专业知识，同时也会要求员工平时多刷知识题，并记住每款产品的特色卖点和差异化等等；另一方面在每月举办四次的员工会议上，姚顺军会要求每位员工就一个知识点进行讲解以此实现交流能力的提升。
姚顺军认为，一份好的工作，财富和成长都是必然收获，他说，“我希望他们跟着我能有一种跟对人，看见希望的感觉。”据了解，姚顺军门店的店员流失率是比较小的。
聚焦食品，做营养品爆破
充分塑造门店专业形象
除了客情与团队建设，姚顺军“做减法”的产品推介也十分有借鉴意义。姚顺军表示，门店很少用纸品或者洗护用品做爆品，而是不断增强自身在消费者心中食品方面的专业性，因为母婴店的核心品类还是母婴食品。而如何做好母婴食品？在姚顺军看来核心有3点：
第一、选择大品牌。一方面大品牌有一定的知名度，便于向消费者推介，另一方面产品品质和专业性也相对有保障。比如，奶粉方面，姚顺军门店在售的有伊利、飞鹤、海普诺凯1897、君乐宝、蓝河等，营养品主要选择的是汤臣倍健，而零辅食则以英氏为主。
第二、找好切入点，做好消费者教育。要知道，营养品和零辅食占比能达到20%和10%的母婴店是非常少见的，而姚顺军的门店能做到，正是依托于其优质的消费者教育。对于消费者教育，姚顺军认为，找好切入点很重要。例如，在销售DHA时，她们聚焦于孩子未来不可逆的智力发育，并以相关的权威数据加以佐证；在零辅食上，她们会通过自己买食材给宝宝做的时间成本和经济成本切入。而遇到比较坚持的顾客，姚顺军也不会轻易放弃，而是会先给顾客一些产品试用装，让顾客回去试试。
第三、做大单，增加单客经济。消费者减少让单客经济成为了母婴人的必然选择，而单客经济要做好对于门店的综合能力其实要求很高。在姚顺军的门店中，店员以长期主义切入营养品，可以说服一些顾客订购1年、3年甚至7年的产品。而这是依托于店员优质的服务以及专业性，顾客对门店建立了很不错的信任。此外，以客带客也十分常见。由此可见，要想做好单客经济，实现门店的可持续性发展，需要门店打造综合实力。
一家母婴店的盈利不会是偶然，一个企业的成功更不可能是巧合。至少从姚顺军的案例来看，笔者认为用心对待顾客的态度、专业的营养知识以及合理的方法缺一不可。市场瞬息万变，竞争永远激烈，但精耕法则永存，在正确的道路上不断精耕，下一个优秀门店就是你！
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