接着上节的询价，这里继续发价环节，外贸发价是很关键的环节，特别对新客户，有时会决定此项目（或生意）成功与否的致命性一环。
这里一般会出现三种情况：第一，发价太高，客人会觉得我们没诚意，客人会认为想一口吃成胖子或客人以为我们把他们当傻瓜（切记其实生意人都是聪明人，没有谁比谁傻。）；第二，发价太低，我们会亏本，甚至有些客人还会觉得我们不专业或报错价格了（有些客人会觉得价格太便宜也有问题）；第三，发现按照目前市场一般水平价稍微高一点点或低一点点，这个拿捏尺度最难，但是一般比较有效，需要我们对市场有个很好的了解，需要对客人的品牌定位及订单要求有个通盘了解，才能对症下“药”，对症下“价”，对成功开发新客户比较有效。
切入发价正题。
发价(Offer)就是报价,法律上称之为「要约」，它是「当事人愿按所表明的条件与他人订约的意思表示」。发价一般是由卖方可以按对方要求发出，也可以是直接向买主发出。买方的发价在国 际贸易实务中称爲「递盘」(Bid)。
报价含有明显的以订立合同为目的的意义。它表示发出报价的一方愿意依自己所开的条件与对方订立法律上有效的合同。按 《联合国国际货物销售合同公约》第14条第一款对报价的解释 为:「向一国或一个以上特定的人提出的订立合同时承受约束的意旨,即构成报价。一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格,即为十分确定。」
对于这一定义,尚有两点须加以说明:
1. 一项报价的内容必须十分确定(Definite),这指的是其中 所列条件须是完整的(Complete)、明确的(Clear)和终局的 (Final)。
2.报价必须送达被报价人方能生效。这里被报价的人必须是一 个或多个特定的人。报价按其性质分有确定报价(Firm Offer)和不确定报价 (Non-Firm offer)。所谓确定报价是指载明接受的有效限期，在有效期内确定不变的报价。
这种报价交易条件完备，被报价人只要在有效期限内接受,贸易合同即告成立,是目前国际贸易中最普遍使用的一种报价。但若接受的有效期限已过而被报价人并未回复,则报价自动失效。
报价人接到承诺通知时若有效期已过，则该项接受是否有效由报价人自行决定。对未标明承诺期限的报价(Free offer) ,法律上一般认为它是在一个合理期限(reasonable time) 内有效。因此,确定报价有下述两个特点:
1.报价人对于对方有效的接受，不得拒绝签订合同;
2.它是不可撒销的。
应当指出,有些报价表面上似乎条件不完整,但因双方事先订有一般交易条件,或在以往的业务中已形成固定的习惯做法， 故其实际上是完整的，这类报价也是确定报价。
有一些报价,只表明一种出售意向或购买意向(Selling or Buying idea) ,或者主要交易条件不完备,或者报价中注有 “offer subject to .."字样的有条件的报价(conditional offer) ,这些报价不表明有严肃的订立合同的意思。因此,被报价人即使拒绝 此作出接受的表示也不能使合同成立。这样的报价,即为非稳定报价,或叫不确定报价。不确定报价不具有法律上的约束力。如果报价人在发出报价后改变主意,或因情况发生变化，需改变符合报价条件或取消报价,就会产生报价的撤回和撤销的问题。
在法律上,「撤回」和「撤销」是两个不同的概念。撤回是指报价尚未生效,报价人采取行动阻止其生效,而撤销则指在报价生效后,报价人以一定方式解除其效力。
按照《联合国国际货物销售合同公约》的规定,「一项报价即使是不可撤销的,也可以撤回,如果撤回的通知在报价到达被报价人之前或同时到达被报价人。」它同时还规定,报价人如果在被报价人发出接受通知之前将撤销通知传达到被报价人,则可以撤销报价。但若在报价中载明了有效期限或以其他方式表示报价是不可撤销的,并且已本着对该报价的信赖行事,这种情况下就不能撤销报价。
不过，一项确定的报价,可以在下列情况下失效:1.被报价人将拒绝通知送达报价人;2.报价中规定的有效期届满;3.报价人在被报价人接受之前撤销该报价;4.其他方面问题造成报价失效。这包括政府发布命令或限制措施使报价失效,还包括报价人死亡、破产等特殊情况。
下节接着讲述还价counter offer 和接受Acceptance。
