联联怎样发展下线(联联合)(1)

“联”,联合,派系标签的“咱们”有多偏向和见谅 | 模糊谈判力 第二十篇

这是桔梗在“谈判思维”的第694篇推文。

全文共3069字,阅读大约需要3分钟。

联联怎样发展下线(联联合)(2)

1 引言

加纳,是一个拥有3000万人口的西非国家;

如果你在这里打车,你可能要先了解一点当地的风俗。

加纳的出租车司机很善于“价格谈判”;

他们一般习惯在开车前就和你商定此次行程的价格。

而且,他们很善于谈价格,毕竟,这里的司机每天都要谈几十单。

如果你是只是一个异乡的游客,你该怎么和他们谈呢?

对这个问题感兴趣的人,可不止我们;

2008年,美国范德比尔大学的心理学家,克里斯汀-米歇里奇教授,就在加纳当地做了一个有趣的社会实验;

克里斯汀教授在当地找了大量的本地人,来尝试打车并“谈价”;

当然,这些人来自不同的种族,并支持不同的派别。

要知道,加纳是个多民族、多党派的国家;

比如,

Ashanti族人和Fanti族人大多支持“新爱国党”(NPP);

Ewe族人和Ga族人则大多支持“民族民主大会党”(NDC);

克里斯汀教授在大量的实验结果中发现,

如果乘客碰巧和司机是一个民族的,往往乘客都能谈出一个市场上最便宜的价格;

如果乘客表达了自己支持某个党派,碰巧和司机的政治立场一致,那么他也会拿到相对便宜的价格;

换句话说,这个实验结果在告诉我们,

“同民族”的身份,能够在“价格谈判”中占据最好的优势;

当然,“民族”身份是天注定的,只能看运气;

但如果你能去表达和司机同样的政治立场,那你依然能在“价格谈判”中得到优势;

这个“优势”相差的车价大概是多少?

这么说吧,一组“不同种族且不同党派立场”的谈判结果,要比一组“同种族且同党派立场”的谈判结果,高出整整一顿本地大餐的钱!

(相关实验见:Does Electoral Competition Exacerbate Interethnic or Interpartisan Economic Discrimination? Evidence from a Field Experiment in Market Price Bargaining, By KRISTIN MICHELITCH Vanderbilt University, doi:10.1017/S0003055414000628)

2 派系

我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中,它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

今天要聊的依然是,恰尔迪尼七字影响力的第三个字,“联”。

所谓“联”,指的是“联合”,指的是“咱们”(我们);

“模糊谈判论”中极为重要的一个分类就是,“我们 VS 他们”。

“联”字所代表的的说服力,可以总结成这样的一句话,

人们总是倾向于,对自己人,也就是属于“咱们”一伙的人,表示赞同,并接受说服。

换句话说,

你对那些把你看做“咱们”的人,更有说服力。

有些划分“咱们”的分类是天生的,比如血缘、民族;

比如文首的实验中,“同民族”的“联合”影响力,会让人更偏向于“自己人”,也就是“咱们”。

更有意思的是,如果居然你还和我都支持同一个派系,那么“咱们”就联合得更紧密,也就更加偏向。

“联”字的说服力,可见一斑。

只是大部分时候,“派系”的种类玲珑多样,范围可大可小,我们不见得有所感知。

举个例子,

当我还在一家德国公司就职的时候,德国同事曾在我的面前谈及一个中国同事;

很明显,他意有所指,想要告诉我这名中国同事在某一个项目的执行上,违背了从业准则;

事实上,我和他谈及的中国同事并不熟络,甚至只有一面之交;

但不知怎的,当我听出这名德国同事的意思,瞬间就产生了反感和想要去为中国同事争辩几句的欲望。

事后,我意识到,自己的反应正是来自“民族”这个派系分类对我的影响;

在德国同事和中国同事面前,同为中国人的“咱们”影响了我。

3 蓝色谎言

你是否知道,谎言也有分类。

一种叫做“Black Lies”,自私的谎言;

它指的是,说谎者是为了私利,编造与事实不符的言论。

一种叫做“White Lies”,善意的谎言;

它指的是,说谎者是为了保护对方的利益,不得不说与事实不符的言语;

自私的谎言,我们天生就会;

一个三岁的孩子就知道如何这样说,

我没有拿他的玩具!

妈妈说我可以吃巧克力...

是她先打得我!

而我们至少要到七岁,才会学会说善意的谎言,比如,

嗯,妈妈,你做得挺好吃的。

你长得很好看啊!

还有第三种谎言,被心理学家称为“Blue Lies”,我把它翻译成“权衡的谎言”。

2017年,特朗普宣称,奥巴马总统窃听了他的电话。

同年年3月,美国FBI局长,詹姆斯-科米,向美国国会证实,特朗普提交的所有材料都不能证明奥巴马有窃听他的嫌疑。

特朗普对所有人都说了谎;

特朗普撒的谎可不止这一个,但有意思的是,他“说谎”的事情并没有成为他政治道路上的障碍;

相反,他赢得了多数票的支持,成为了第45任美国总统。

特朗普所说的“谎言”,就属于一种“Blue Lies”,蓝色谎言,它处于黑色和白色谎言之间;

既自私,同时又照顾了一些“自己人”的利益;

多伦多大学的心理学家,Kang Lee教授,这样来解释“蓝色谎言”,

所谓“蓝色谎言”,就是你为了一个自己派系的利益,而向另一个派系说的谎。

比如,如果你是一个象棋队的成员,为了保护自己队员作弊不被发现,而撒了谎,这就属于“蓝色谎言”。

如果说,黑色谎言会让人产生隔阂,白色谎言会让人拉近距离,那么蓝色谎言的特点就是,让一些人拉近距离,而让另一些人产生隔阂。

这也正是“我们Vs他们”分类极端化的一个表现。

我们身边,蓝色谎言的例子并不少见;

最常见的例子是“间谍”,也叫“情报工作者”;

但请注意,在电影剧情里,如果是正面人物国家的情报人员,就会被称为“英雄”,如果是反面人物国家的情报人员,就会被称为“间谍”;

尽管他们的工作都离不开说谎和欺骗。

在“蓝色谎言”的影响力中,人们只会因为“我们Vs他们”的标签,来判断是支持还是反对。

电影“哈利波特”的剧情里,混血王子“斯内普”教授的身份,也是一个“蓝色谎言”;

尽管他也操持着黑魔法,但因为默默站在主角这一边,属于“咱们”的人,所以他的谎言就变得容易让人接受。

回到特朗普的例子里,

我们不难理解,支持共和党的选民们,会把特朗普的“谎言”当做是他去实现政治诉求的一个手段,可以谅解;

因为,这是他们这一个派系内的“蓝色谎言”。

4 谈判鸿沟

“联”字的作用,无论体现在对“咱们”的偏向,还是体现在对“蓝色谎言”的体谅,都在表达它让人无法抗拒的影响力。

很多时候,处于谈判困局中的人,往往不是忘了“联”字的作用,而是站在了去对抗这种影响力的方向上;

在采购和供应商的谈判中,我们不止一次看到采购经理和供应商销售在某些立场上形成了“我们Vs他们”;

当我还是一名采购经理时,就有过一次类似的愚蠢经历;

那是和IBM的一次合同谈判,焦点是合同费用;

我希望降价,IBM拒绝,合同久久未能签署;

而我又无法更换这家供应商,因为他们是新加坡总部指派的唯一供货服务商;

于是,谈判进程僵持不下。

有意思的是,我们争吵的已经不是价格是否合理,而是双方的谈判方式谁更公道,

我们银行的供应商,一般都会尊重我们的要求,做价格调整!

我们IBM的流程,一般都不会在这个阶段做价格调整,商务部分总部都已经敲定了!

应该说,双方都有道理;

但可惜的是,谈判的战场里,有一个巨大的鸿沟,两边是清晰的“我们Vs他们”。

而且,如果你仔细辨别,这个僵局的问题是,它拆散了不止一个“咱们”;

比如,

本地Vs总部,上海Vs新加坡,采购Vs供应商,降价Vs无法调整......

在所有被抬到桌面上的分类中,没有任何一个,让我和对面的销售形成任何一种“咱们”的关系。

这场谈判谈不下去,并不奇怪。

直到有一天,IBM换了一个新销售来和我谈;

很巧,这个新销售姓“李”,而我也姓“李”;

当他饶有兴致地对我说,

啊呀,杰克,咱们都是老李家人,有啥问题是解决不了的,来来来,慢慢说......

突然,一切似乎就改变了;

在谈成这个合同的几天后,我曾经一度疑惑过,到底是什么改变了?

仔细想来,只是某一种特别的分类(姓李),出现了“咱们”的契机。

5 小结

值得一提的是,今天内容的背后,依然有着“模糊谈判论”的影子;

分类、二元、语言、极端;

“联”,“联合”的本质,也是二元差异的极化;

当我们尝试画出一个分类,我们 Vs 他们,人们的大脑迅速二元化;

当“咱”还没出现之前,这个分类对我们来说就是模糊的,没有说服力;

一旦我们在谈判中撕开这个分类,“咱”和“他们”的界限越明显,说服力就越极端;

说服力的流动,再次从模糊走向极端。

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这里是“谈判思维”!

“模糊谈判力 第二十篇” 待续

--- 桔梗

联联怎样发展下线(联联合)(3)

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