作者 | 吴小平
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
“2020年爆发的新冠疫情导致许多汽服门店面临经营困难甚至倒闭，我认识的朋友当中也有人转让门店，考虑到自己已经在这个行业做了6年，抱着试一试的心态我接管了2家门店。”美富汽车连锁服务中心负责人阿壕对一年前开店的原因记忆深刻。
据《汽车服务世界》统计，在疫情泛滥的2020年一季度，全国近1.1万家汽服门店被迫转让，其中洗美店占绝大部分。
在这1万多家转让的门店当中，阿壕接管的美富汽车便是其中之一。
据悉，美富汽车2014年成立，位于广东东莞常平镇，旗下一共有两家分店，其中，一家规模稍大的综合店主营快修快保，另外一家新开不久的汽车美容店以洗车、贴膜为主。
从店龄和主营业务来看，两家门店存在明显差异，这对于初次创业开店的阿壕而言，显然是一个不小的挑战。
不过，好在他一向喜欢突破自己，面对压力时，却表现得云淡风轻。
一、为帮好友，95后小伙走上创业之路
阿壕是汽车后市场为数不多的95后创业者。
据他本人介绍，今年刚满26岁的他，中专毕业之后就已经进入这个行业打拼。
将时间拨回到2014年。彼时，工商管理专业的他，因为从小对汽车的喜爱，便义无反顾地选择从事与“汽车”相关的工作。
刚入行，阿壕从最基础的洗车工学徒开始，经历前三年的磨练之后，一路晋升为洗车技师。
2017年，因为父母催婚，最终他离职回到自己的家乡东莞常平镇，一边肩负起家庭责任，一边从事机油销售的工作。
从大城市回到小县城，阿壕并没有轻易转行，而是一如既然地深耕汽车后市场。
“任何人进入一个行业，至少需要2年以上的沉淀才能慢慢步入正轨，频繁转行的成本很大。对我而言，既然选择了汽服行业，就一定会坚持下去， 尤其是在自己结婚之后，更需要保证稳定的收入来源。”
正是由于持之以恒的付出，阿壕的机油生意越做越好。同时，还在行业中结识了许多志同道合的门店老板朋友。
2020年春季，突然而至的新冠疫情迫使许多实体门店被迫歇业，一些门店遭受冲击之后，开始出现资金短缺的困境。
据悉，受疫情影响，阿壕其中一个朋友经营的美富汽车连锁经营陷入亏损，濒临倒闭的边缘。
为了帮助好友挽回损失，经过认真考虑与协商之后，他最终决定以合伙人的身份接管了门店的运营工作。
“其实，我对这两家门店的主营业务早有了解，对店长的经营理念也非常认可。疫情冲击门店，再加上老板缺乏处理危机的应变能力，作为朋友我决定帮他一回。”
每一次危机，都隐藏着机会。对阿壕来说，“危机”却是脱颖而出的机会。由此，95后小伙子用他的方式开启了在后市场的创业之路。
二、推出1999元充值卡，一个月扭亏为盈
任何一件事情的发生都是内外因素相结合的结果，美富汽车陷入亏损泥潭、被迫转让也不例外。
据阿壕透露，疫情只是美富汽车经营不下去的催化剂，内部员工因为疫情生意惨淡而力不从心的工作表现才是最大的问题。
“2020年初，因为老店的房租合同即将到期，原老板计划在美富汽修综合店附近新开一家分店，然后关掉老店。不过，之后又因为合同续签了5年，门店就新增了一家。另外，因为疫情生意不佳留不住人才，留住的人又力不从心让经营状况雪上加霜。”
突然新增一家门店，再加上新冠疫情对线下生意的冲击，美富汽修综合店进厂台次下降了40%，仅仅在2020年3月的亏损就高达15万。
据悉，美富汽修综合店主要以维修保养为主，定位为传统的综合修理厂。
如何帮助门店走出亏损的阴霾，扭亏为盈？阿壕的方式是安排SA进行地推引流。
“我们门店两个SA各有分工，其中一位驻守门店负责接待客户；另外一位SA去门店附近小区，发送洗车券进行地推。此外，美富汽车综合店还与当地的车友会建立了合作，通过车友会的引流，门店的进厂台次和产值也逐渐恢复正常。”
地推之外，去年疫情防控期间，阿壕推出价值1999元充值卡的同时，再免费赠送车辆杀毒服务。
“美富汽修综合店的充值卡套餐包含内饰清洁、更换机油、洗车等项目。疫情防控期间，考虑许多车主尤其是医务工作者有杀毒的需求，我们对车辆进行保养的同时，还免费进行除菌消毒，甚至提供上门接送车服务。”
经过运营策略的调整，美富汽修综合店门的充值卡餐单月销量接近200份，单月总产值接近30万，仅用一个月时间就实现了扭亏为盈。
阿壕强调，充值卡取得成效的关键原因是机油价格便宜，活动项目内容足够吸引客户，当然也离不开美富7年的客户积累，才有此成绩。
与此同时，他也清醒地认识到，充值卡并不能带来长期竞争力，只不过是缓兵之计。
“我以前是机油代理商，掌握了一些知名机油品牌的进货渠道，依靠渠道优势能够采购价格更低的产品，推出的充值卡内的小保养套餐价格成本低、竞争力更强。但是考虑到门店的长远发展，单纯依靠充值卡和廉价取胜不是长久之道，后来充值卡上市一个月就暂停销售了。”
三、差异化定位，靠与车主打游戏获客
美富汽修综合店只是阿壕接管的其中一家门店，另外一家门店—东莞中威车饰贴膜旗舰店——美富店，成立时间仅1年多。
据悉，这家贴膜旗舰店位于美富汽修综合店3公里以内，定位高端汽车美容贴膜店，和高端洗车服务。
与接管成立时间已经有7年之久的美富汽修综合店不同，美富贴膜旗舰店因为成立时间短，受疫情的影响，获取客户更加棘手。
为了与美富汽修综合店的营销模式形成差异，阿壕重新梳理了贴膜店的业务模式，在砍掉修业务的同时，更加注重两家门店的相互导流。
“接管这家汽车美容店之后，我第一时间撤销了店内的维修工位，有意让这两家店的业务形成差异互补优势。这样我们可以将贴膜店的客户推荐去综合店做维保服务，而综合店的维保客户，服务完毕之后也会介绍去贴膜店。”
作为一名标准的95后，阿壕身上标新立异求创新的特质也体现在门店运营的方方面面。
以门店内部布局为例，他特意在店内设置了休闲区域，以便与客户更好地进行交流沟通。
“随着90后车主客户的数量越来越多，一些高端汽服店为了留住他们，甚至在店内提供奶茶、小吃、桌游等免费服务。这样的服务一方面可以拉近与客户的距离，另外一方面也有助于深入了解客户的真实需求，我们也一直在学习模仿当中。”
据阿壕透露，他还与客户一起玩王者荣耀，通过游戏与进店车主成为了朋友。
“以前SA向客户推销产品服务，一般是先为对方端茶倒水，然后通过聊天的方式获得信任，有时候遇到客户玩手机游戏可能无计可施。我自己也是一个游戏迷，有时候遇到喜欢玩游戏的车主会主动参与其中，通过游戏建立感情之后很顺其自然会彼此互加微信好友，最终他们就成为门店的私域流量。”
四、90后车主占40%，偏爱洗车和改色
当下，通过短视频营销门店已经成为众多汽服门店的日常运营动作之一。
据阿壕介绍，美富汽车旗下两家门店的短视频运作之路开始于2019年初，目前已经在抖音、微信视频号开通了自己的官方号。
尽管从粉丝数、浏览量来看，美富汽车与其他百万粉丝的汽服官方号相比差距颇大。但是在阿壕看来，“勇敢尝试就会遇到全新的自己”。
“对我而言，与朋友合伙经营两家门店主要目的是赚钱养家糊口；同时，开店也是因为自己的兴趣所在，比如说借助短视频营销门店，我的愿望是让更多同龄的车主能够了解美富汽修，根据年轻车主的需求不断调整业务。”
据阿壕透露，从美富汽车客户年龄结构来看，70、80后车主占60%左右，90后占40%。
而从客户进店消费的服务项目类型来看，70、80后车主以常规的维修、保养为主，90后更加注重车辆的外观，以洗车与贴膜改色为主。
“70、80后中年车主进店消费仍然以维保项目为主，90后则更偏向于对汽车进行个性化改造，比如清洁内饰、改装轮毂、贴改色膜等，而且这些项目越来越成为刚需。一般我们在服务完毕之后，会赠送一个精美的小礼品，让车主感受美富汽车服务的温度与真诚。”
采访最后，阿壕向《汽车服务世界》透露，美富汽车贴膜店已经于10月正式升级为中威车饰东莞美富贴膜旗舰店，未来2年的目标是成为一家深受年轻人喜爱的高端美容贴膜店。
“加盟中威车饰之后，美富汽车贴膜店的洗美产品，门头装饰、服务流程真正实现了与总部的完全统一。另外，总部为门店提供的数字化管理系统和线上品牌营销策略，让我们的服务能够迅速触达年轻车主，更有信心成为一家高端汽车美容店。”
“生而勇敢，爱而无畏”，这或许就是阿壕能够力挽狂澜的不二法宝。
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