原创首发｜@曦有范
房似锦的出场很低调，一头利索的短发，隐约透着黑眼圈的妆容，背着黑色挎包，包上挂着一柄大黑伞，一身中规中矩的行头，用朱闪闪的话说，全是大陆货。意思是衣着普通，看着也很平凡。可就是这样其貌不扬的人，租下了王子健手上出过事故的"凶宅"，并且还是北京安家总部空降而来的顶头上司。调令一出惊呆了众人，也正是拉开了房似锦"实力卖房"、冷血管理的序幕。
房似锦以金字招牌的优秀成绩被翟副总"委以重任"调往上海静宜店分店当双店长。她的目的很明确：一是提升该店断崖式的销售业绩；二是卸磨杀驴，把徐文昌徐店长的业务接到手，顶替他的位置，然后把他赶走。明明白白的就是上司让她这金子招牌下来当马前卒谋权篡位的。
只是虽然房似锦天天嘴上挂着规章制度，实则是个有想法不守规矩的人，她坚持带领门店做业绩但对"光明正大"赶走徐文昌这事，她一直抱着怀疑的态度。用徐店长的话说，房似锦是"外方内圆"，跟他正好相反。
这不，外方内圆的房店长走马上任第一天就雷厉风行地整顿了门店风气：让985鱼化龙买了笑面虎玩偶服，把两年光拿底薪的吉祥物朱闪闪派去发传单，把带看客户的老油条谢亭丰按迟到扣除考勤，让大家按照公司规定统一着装。
一来就给了大家伙一个下马威，把下属们安排的明明白白，小小鲶鱼在平静和谐的门店，激起千层浪。与其说她是鲶鱼，不如说她是规则的破坏者，至少静宜店这几个员工心里就是这么想的。房似锦打破了他们原来的工作状态，威胁到了他们的舒适，这让几个员工产生逆反，排斥，抗拒的心理。
老油条资格老，年纪大，店里的同事都称呼他为"爷叔"。爷叔就是第一个不服气的人，直接要给人家点"颜色"看看。而房似锦不愧是安家的金牌销售，不管是面对店里员工出的难题，还是隔壁两家竞争对手的挑衅，她的心理素质一流，行事手段更是迅速果决、游刃有余。
截至目前的更新，看她对新工作的安排和各种状况、问题的处理，全都应付自如。且不论其他，我认真分析了房似锦如今功法大成，百毒不侵，还百战百胜的原因，大致有两个核心关键点。一是内功心法了得，情绪管理到位；二是外功修炼的炉火纯青，业务水平高超。
房似锦这种拧巴又轴的性格，以及不留情面还带着点功利的处事作风，有很多让人招架不住，心生不喜的地方。然而经过十几集的抽丝剥茧，我却细心的发现了她身上值得每个职场人学习的优秀品质。房似锦心理素质强大，情绪管理顶级！
情绪管理 (Emotion Management)就是善于掌握自我，善于调制合体调节情绪，对生活中矛盾和事件引起的反应能适可而止的排解，能以乐观的态度、幽默的情趣及时地缓解紧张的心理状态。
不管遇到任何事情，房似锦都能够及时对发生在身上10%的事做出正确的反应，以控制了后面90%事情的发展趋势。这种积极的反应和处事态度，正是费斯汀格法则的良好体现。
1. 房似锦的费斯汀格实践
费斯汀格法则：生活中的10％是由发生在你身上的事情组成，而另外的90％则是由你对所发生的事情如何反应所决定。这就是美国社会心理学家费斯汀格有名的试验判断。
①房似锦10%的糟心事。空降第一天，就接收了各方的不友善，朱闪闪明目张胆地抗议，老油条爷叔和门店销售主力王子健的不屑和轻视，以及谢亭丰抛出的难题（一套十年没卖出的奇葩户型和一个麻烦的客户）。
普通人做法：这要是换成一般新上任的领导，头天就跟几个喜欢找茬的刺头对上，不说情绪崩溃，那肯定也是自尊心受挫，心情备受打击。毕竟谁走马上任第一天就被找不痛快不说，还伤了身为领导的威严，不高兴是肯定的。那后面肯定就不会那么风平浪静，指不定第一天就要闹个鸡飞狗跳，一把火烧的双方都不痛快。
②房似锦的态度：可是房似锦没有让剩下的90%朝着不受控制的方向发展。她只是淡定地以事实回击，稳稳当当地把这波不痛快格挡回去。她面无表情地对朱闪闪说："这恐怕由不得你…如果三个月后你对门店的贡献仍然是零，那就不要在这蹉跎岁月了。"转头又自信地对爷叔说："没有我卖不出去的房子。"然后就开始针对爷叔抛出的两大难题（送钱题），展开了工作。
当然，最后的结果自然是经过她细致、周全的规划，短短几天就把所有难题妥善解决了，还顺便脱手了租住的"凶房"，撬了下属的单。一切都是按照她计划的进行着，没有因为下属抛出的因，让结果脱离掌握。这就是她霸气侧漏，了不起的地方。
③房似锦面对亲娘苛待依旧从容坚韧。当然，除了把工作安排妥帖，其余大小事也都从容淡定地面对。不管是面对嘲讽、误解、讥笑谩骂，她一次都没有让自己的情绪影响工作。哪怕是她在遭遇流氓似的亲娘追钱讨债，也只是心力交瘁的哀伤片刻，便果断处理好，然后收拾心情继续工作。
亲娘不亲，还遭到她理直气壮地压榨，除了晚上回到住宿喝了两杯酒吐露心事，第二天有坚强的面对生活。这样万人难遇及其糟心的几率事件，若是稍有心志不坚，生活都将一团乱，又哪里还有心情跑业务呢。
房似锦对事情发生时做出的反应和理智处理，让她得以掌握自己的人生，始终不偏离自己设定的轨道；让工作和客户始终能够朝着自己给选择的方向行进，并最终达成自己的目标。
你控制不了前面的10％，但完全可以通过你的心态与行为决定剩余的90％。
房似锦良好的情绪管理影响言行举止，这些使得她一直保持在费斯汀格法则积极导向里。而正因为她是费斯汀格法则的优秀践行者，让她能够底气十足、自信满满的开展业务。这些都是她"实力卖房"，稳拿销售业绩的原因。
而实力除了体现在个人的素养，还有就是专业技能和业务水平。没有我卖不出去的房子，这句子看似狂傲，却在行动中屡次验证了她的能力。仔细分析房似锦卖房的全过程，你会发现，她能够百分百成交客户，无外乎抓住了"顾客的心"。种种行事手段都藏着"奥新顿法则"的影子，销售成功的秘诀。
自信人生二百年，会当击水三千里。（毛泽东）
1. 奥新顿法则含义及其特点
奥新顿法则是指照顾好你的顾客，照顾好你的职工，那么市场就对你倍加照顾。这一法则是美国奥新顿工业公司的经营理念。
奥新顿法则有四大特点：商战获胜的关键就是抓住"顾客的心"；高质量的产品和服务加上有效的公关等于成功；宣传沟通是吸引顾客的前提；用爱吸引公众，用真诚招来顾客。
2. 房似锦对奥新顿法则的应用
说回老油条爷叔丢给房似锦的难题：一套十年卖不出的奇葩户型，一个看了几十套房都没满意的客户。两块花费了长时间人力都没搞定的难啃骨头，被房店长用了几天就完美解决了。她是怎么做到的？我把奥新顿法则一一给大家分解出来。
房似锦卖房擅"攻心"，她深知想要成功卖房的关键就是"抓住顾客的心"。客户想要什么，她就给什么。这是成功的关键，也是法则的关键点。
第一步，了解客户"宫大夫"的诉求：我需要一个"储物间"
通过奶粉包装袋探听到麻烦客户宫大夫的真实身份，家庭成员状况；她是妇产科专家，怀孕待产，和丈夫都上班。希望房子三面朝阳，有储物间。她不是执着储物间，而是需要一个能让她在家写报告的工作台。
第二步，大胆改造奇葩户型，设计"画廊"变废为宝
了解宫大夫需求后，房似锦去勘察了奇葩户型，回来重新画了图纸，设计方案，把奇葩户型装修成了符合宫大夫要求的居室。然后她帮客户做了选择，所有的设计都是围绕宫大夫的喜好和需求，让客户一进去看房，就身陷"这个就是你家"的代入感。她充分考虑了宫大夫一家几口的不同居住需求，还细心地把宫大夫孩子的花装裱挂在了曾经浪费空间的走廊过道。
第三步，吊足客户胃口：明天请一定抽出时间，自己一个人来看房
房似锦要求客户自己要看房，哪怕客户带了老公一起，她依旧坚持客户先自己上去看房，无形中增加了房子的神秘感和客户的向往。果然，当客户踏进房子，听着房似锦的设计初衷，每一个都是恰到好处的点到了客户的需求和向往。这已经成功了一半。
第四步，推己及人，让客户给自己一个心灵休息的空间
从接触到最后落定，房似锦都真诚地对待客户，从她的角度去想问题，体验客户的心思和感受。最后的阁楼是最得客户欢心的设计，宫大夫躺在椅子上看着天空，房似锦的话戳中了客户内心深处的渴望和向往。所以客户说"我买了"，一箭双雕，她成功解决两大难题。
房似锦几乎每成交单都是透露着奥新顿法则，不论是卖掉"事故房"还是帮严叔买婚房，还是其他楼盘，皆是抓住客户的心，一举攻破需求，完成销售。业绩提成蹭蹭往上涨。当然了，除了心软提携娄山关丢失的豪华套房之外。
只要你能帮助别人得到他们想要的，你就能得到一切你想要的。——金克拉
1.首先当然是要提升自己的专业水准。
客户带看期间，样板房不能使用这种规定都不清楚，连基本专业知识都没搞懂的人，又怎么能做好业务，更妄论能力和业绩。
2.要研究顾客的需要。
客户的需求是多样的，有物质的也有心理的。只有清楚客户真正的需求，你才能知道能够满足客户的程度，提供给客户什么样的产品。注意观察研究，不要只看表面，真正挖掘出客户需求，你才能卖好产品，卖出产品。
爷叔只知道宫大夫执着储物间，房似锦却能看到客户想要的是在家有间属于自己的工作室。
3. 生产超出顾客期望的产品，升值产品和服务。
客户最关心的是质量、服务和价值。 ——菲利普•科特勒（世界营销大师 ）
没有最好的，只有更好的。只有不断地完善产品，优化供求结构，才能产出更符合客户期待的产品，让感动顾客的"货币"更"坚挺"。你要让你的产品有价值，让你自己有价值，让客户觉得买你的东西感觉值得，买你的服务感觉值得。所以你要不断升级自己，升级产品，做到让客户超乎期待，感动客户。
安家不定时推出的新盘，房似锦带看每一位客户的细节关心，王子健针对不同客户提供的不同服务。
4. 要"买"来顾客"欢心"，并保证自身利润的实现。
诚恳的始终是人与人之间交往的关键，也是赢得客户青睐最终决定成交的制胜法门。同样的产品和同样的渠道，为什么别人要选你而不是选别家，你的服务态度至关重要。你是想做流量客户，赚一单是一单，还是希望做回头客，让客户发展客户，取决于你是否用心、诚心。
相信游客在景区吃饭，最大的感慨就是花费高，服务还跟不上。当你碰到一家差不多价格，但老板待人和气，有求必应的店时，相信下次你还会再去或者介绍给朋友。
小红帽和阿拉丁争不过安家的很大原因也是因为这个，阿拉丁只为开单却不对客户尽责用心，最后也只能活了几集就领了盒饭，溜之大吉。
路是脚踏出来的，历史是人写出来的，人的每一步行动都在书写自己的历史。——吉鸿昌
▶每个人成功的背后，都有你看不见的努力和汗水，房似锦如今的自信和对这些法则的熟悉应用，亦是她职业生涯一年一年，一单一单，一步一步积累出来的经验。这些经验最终通过不断的敲打试炼，成为了刻在她骨子里的生存技能。
而我们能够吸取学习的，也不过是在前人的汗水下拾人牙慧，仿之效之，加以实践，把这些宝贵的东西融会贯通成自己所得，少走弯路，用多出的时间创造更多的效应和价值。
