会赚钱的人都很努力。
文/郑亚文
编辑/范婷婷
潜龙的微信里，常年有十几万条未读消息。他们这帮直播机构老板，偶尔用这个数字来调侃自己有多忙：“你现在有多少条未读？”
“12万多。”
“哦，那我比你少一点，11万多。”
消息是永远读不完的，不是故意攒“红点”，而是手上的事情太多。一边见缝插针地回复，另一边，未读消息还在不断往上涨，忙碌成功地治好了他的“红点强迫症”。
外界只看到主播的生活是昼夜颠倒的，却不知道主播的老板比他们更缺觉。2016年，淘宝直播成立后，潜龙进入直播行业，从此便过上了“日理万机”的生活。他的工作简单概括下来，是将素人培养成主播，并让主播的直播数据变得更漂亮。
潜龙成功培养过100多个主播，其中不乏一场直播成交几百、上千万元的大主播。这背后的功臣，是他搭建的一套成熟的直播系统。
月入十万的大学生活见到潜龙时，他已经连续28小时没睡过觉，并且在可预见的十多个小时之内，他都不能合眼。顶着两团沉重的黑眼圈，一旦话题停顿，上下眼皮就不自觉地“打架”。但若是聊起一个新话题，他能立马坐直，肢体动作配合着兴奋的语气。
这是他工作时的一贯状态，睡眠在他这里只能算“休整”。他的主播经常流动性地在各地直播，加上天南海北的供应链事务、行业会议等，30多个小时不睡觉是常事。
有人说他大可不必如此，他也早给自己定下了退休的目标，但人在江湖，“一旦你转起来，就停不下了”。
潜龙其实不缺钱，他生长在广东湛江，父亲在房地产行业经营多年，为家族打下了坚实的物质基础。2006年，他上大学时的生活费是每月1000元。但他发现，每次领生活费时，到手都只有800元，有时候是700元。
他向父亲抱怨：“您不能老扣我的钱，我还要拍拖呢。”父亲说：“我20岁就开始养家了，你这么大了还跟我要钱。”那之后，他铆足了劲赚钱，上学和创业都没向家里伸过手。
第一桶金是倒卖电子产品。一个卖罗技、微软鼠标的商家倒闭了，留下一大批鼠标。潜龙东拼西凑借了一万多元，把这批货盘下来，转手挂到太平洋电脑网，每个产品赚几十元到一百元不等。一周多时间，净赚了几万元。
渐渐地，潜龙开始想方设法进耳机、剃须刀、音箱等高价产品，因为从小见得多，他拿的产品也都是高端货。大二时，他就靠这种方式，月入十万元。
大学毕业时，潜龙早就攒够了创业基金。他开了家淘宝店，请来大牌服装品牌的设计，成立新品牌，又投资了一家服装厂。他早就想好了，“卖服装，要掌控好源头供应链和设计端，‘前店后厂’模式抓稳了，就不愁销量”。
潜龙预料得没有错，那几年，正是淘宝高速发展时期，商家不缺流量，缺的是“好货”。有供应链优势，潜龙能将价格压得很低。没两年，他的店铺就日销10多万元。据他回忆，当时，头部淘品牌“茵曼”的日销在30万—50万元之间。他趁热打铁，又开了家天猫店。
2014年，店铺发展最高峰的时候，潜龙却卖掉了公司，带着妻子环游世界。身边朋友都惊呆了，这时才想起潜龙曾经开过的一个玩笑：“30岁一定要退休。”卖掉公司时，他刚好30岁。
满世界玩了两年，夫妻二人才回到家。很快潜龙发觉不对劲，“自己是停不下来的，忍不了无所事事的生活”。
他甚至给一家互联网大厂投去了简历，他在面试时说：“一周之内，我能给你组建一个电商部，如果已经有了电商部，我有信心比现在的老大做得更好。”对方看潜龙好大的口气，又见他开着100多万元的车来面试，以为他只是想体验生活。
大厂没给潜龙这个机会，于是潜龙遇上了直播。
淘女郎活跃在大众视线里的那几年，圈内有“北余潇潇，南金甜甜”的说法，二人是因“最赚钱”而颇具名气的两位淘女郎。在广州创业时，金甜甜给潜龙当过几年模特，又在2016年成了淘宝直播的第一批主播。
金甜甜缺一个为她策划直播的团队，便找来了潜龙。
直播不是拍照，人长得好看，不代表就能带货——起初的直播成效甚微，让潜龙明白了这个道理。他开始让金甜甜转战美妆，又找来专业的场控，一场一场地改进直播内容和话术，终于在半年后，金甜甜的直播，每天光是坑位费就能收十几万元。
小试牛刀之后，潜龙与合伙人成立了直播机构，开始签约素人主播和有经验的主播。到2017年，他的直播基地，已经有120多位主播同时在线直播。
镜头划过，只有三面墙的直播间排排列，主播的卖货声音此起彼伏。不少拔尖的主播，场均销售额都在50万—60万元，所有主播加起来，每天最多能卖10万单。
“当时，至少有300家档口，同时为我们供货。”环游世界之后，潜龙重新过上了黑白颠倒的生活，“住在公司对面的公寓，每天早上6点睡觉，下午1点起床就去公司忙活”。
高强度的工作也给他带来了不少回报。直播行业才刚刚兴起一年多，潜龙就在直播圈声名鹊起。他的公司，成了华南地区最大的直播机构。
但渐渐地，潜龙触到了他的天花板。
在广州，他卖的主要是极致性价比女装，价格大多是几十、上百元一件的尾货，或者大牌的过季服装。销售额虽然可观，“但我们扩张到150个主播的时候，发现销售额反而降了，因为在淘宝直播里刷过来，好多都是我们自己的主播”。
正在质疑发展战略时，潜龙接到了淘宝直播小二的邀请。对方建议他带几个主播，去深圳的供应链试试看。
这一试，就为他打开了新世界的大门。
“同样的衣服，广州的主播只卖100多元，深圳的却因为质量更好，且主播的发挥不同，在直播间卖到300—500元。”这让潜龙感到震惊，他见识到了什么叫“高客单”，“一场直播只卖了几百单，成交额却达上百万”。
他懊恼于自己的“闭门造车”，赶紧派了4个粉丝最多的主播，到深圳的一家工厂直播了一周。
起初几天，这4个主播仿佛遭遇了“滑铁卢”。以往她们在广州卖“性价比”服装，一场能卖50万元，到了深圳，卖单件500元、1000多元的衣服，只能成交10万元。
连续遭遇了几天低迷后，潜龙准备卷铺盖回广州，他失落地想：“高端市场有他们的玩家，我恐怕融入不进来。”
临走前的最后一场直播，这家工厂的老板亲自上阵，和潜龙的主播搭档直播，一下子卖了70万元。潜龙在旁边看得目瞪口呆，“他把自家衣服的做工、面料、适穿场合，为什么比别的衣服贵，讲得淋漓尽致，特别有说服力”。
几年前，这样直播的人不多。凌晨下播后，潜龙直奔厂长办公室，却听说他窝在仓库和工人一起打包发货，“我们以前直播完了要好几天才能发货，但这个厂长要求当晚就发出去”。
天蒙蒙亮时，两人躺在堆成山的包裹上，交流彼此的直播经验。潜龙的大名，厂长早有耳闻，他自己的直播间背景装修，还是从潜龙的直播间照搬过来的，他没想到会见到潜龙本人，藏了满肚子的话逐一倾倒出来。
厂长有丰富的场控能力和直播的经验，能将货卖出去，但缺少主播为他带流量。而潜龙有足够多的主播，自然有流量。
两人一拍即合，几个月后，潜龙离开原来的公司，只带了两个主播到深圳，和厂长成立了新的直播机构。
做主播，能吃苦最重要这么多年，潜龙签约的主播，大部分是素人。主播成为高收入群体，不少人挤破头皮都想进圈子，“但这个圈子，不是那么好进的”。
2020年1月，潜龙和厂长开了场发布会，宣布他们的直播机构“甜星”成立。一周内，几百个主播找到潜龙，希望能跟他们签约。
面试的素人里，大部分都是服装档口老板娘、刚毕业的大学生。潜龙筛选了50名主播，要求是要口才好，能吃苦，有亲和力。
“别人一说起主播就用漂亮来形容，但其实能吃苦更重要。明星很漂亮，主持人口才好，但他们大部分都做不好主播。在淘宝做直播是一个漫长的积累过程，需要将心稳下来，不仅是用漂亮吸引新客户，还需要用专业维护老客户。”
从经验来看，潜龙总结：“空姐、档口老板娘是从事服务业的，做主播的成功率比较高。相对来说，大学生、模特、明星的成功率低一点。”
而签下来的主播里，也不一定全都能成功。在潜龙的机构里，30%的主播在几个月之后，日成交额能达到十几万元，甚至几十万元、上百万元。剩下70%的主播，日成交额只能维持在2万—4万之间。
“这也是行业整体现状，比二八定律相对好一点点。”潜龙说：“就算是底层主播，月收入也有好几万，所以有些主播甘愿停在这里。”
第一批主播签下来之后，还没开播，就遇上了新冠疫情。2020年1月底，潜龙对疫情还没有太多了解，每天第一个到公司，陪着主播直播。
后来，公司不能直播了，他心里慌张，“只知道自己必须要播，我这公司刚成立呢！”后来，他找到一家酒店，包下酒店的一层楼。所有人不进不出，住在酒店里直播。
播了几天，潜龙才知道，他们楼上一层，被用作新冠患者的隔离层了，“吓得我连夜换酒店”。
疫情那几个月，潜龙的几十个直播间，集中性地爆发了。那段时间，在淘宝直播里刷一刷，见到的很多都是潜龙的主播，“大部分主播都停播了，但我们还在播，在流量上非常占优势”。
他的素人主播，也在这段时间内迅速成长，“新主播，差一点的每天也成交了10多万元，一天百万级的主播有十几个”。当时，不少品牌卖不出去货，用极低的价格与潜龙合作。还有个化妆品品牌，在潜龙的直播间守了两个多月。
疫情过去后，主播们的销售额回归正常水平，但靠这几个月，大部分主播都做好了原始积累。
成立“甜星”之后，潜龙放弃了在广州时坚持的“极致性价比”定位，转而切入高端市场，“只要是高客单的产品，都是我们播的范围”。
这是一个蓝海市场，“2020年前后，在深圳，只有我们的主播在卖高客单”。潜龙回忆，“1000元以上的包包、鞋子、化妆品、衣服，卖得非常好，逐渐就有很多品牌主动找过来合作”。
他认为，主播卖高端产品，理应是卖得好的。因为她们自身就是高端产品的使用者，销售起来会更有心得。
去年，潜龙签约了一个女主播，在直播间专卖高客单化妆品。一套2000多元的护肤品，她能在几分钟内卖出几千件，“以前，我不认为在淘宝直播，能卖这么高的客单，但这两年我的思路改变，发现处处都有市场”。
而高客单产品并不代表没有性价比。潜龙会找到高端品牌谈合作，3000多元的护肤品，最后能谈到2000多元，“5折拿下也是常事”。1000多元的鞋子，在他的直播间只卖300多元。
潜龙的主播常年都在出差，除了与品牌合作，他还找到了不少产业带。例如浙江嘉兴的濮院羊毛衫，一到6月份的旺季，他就带着所有主播，住在濮院的酒店，开始播羊毛服装，“专柜卖上万元的羊绒大衣，我们在源头产业带，只卖1000多元”。
这种“高客单”，潜龙也将它归类为“性价比”。
带着主播，潜龙就像统领一支军队，淘宝直播则是战场。他的机构，也是淘宝直播机构中的TOP级别。为了在高层自由呼吸，他得拼命不让自己掉下来。他早已习惯日夜颠倒的生活，早上闭眼，下午醒来。
所以，潜龙最喜欢坐早上7点的飞机，晚上的工作结束后直接上机睡觉，落地后继续工作，“科比以前每天见到凌晨4点的洛杉矶，我们是每天见到凌晨6点的深圳”。
不过，在他的计划里，高强度的工作也不会持续太多年，“上一次，我规划30岁退休，没有实现，这次决定，40岁退休”。
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