干货分享主播收入几十万是真的吗(我带过100多个主播)(1)

会赚钱的人都很努力。

文/郑亚文

编辑/范婷婷

潜龙的微信里,常年有十几万条未读消息。他们这帮直播机构老板,偶尔用这个数字来调侃自己有多忙:“你现在有多少条未读?”

“12万多。”

“哦,那我比你少一点,11万多。”

消息是永远读不完的,不是故意攒“红点”,而是手上的事情太多。一边见缝插针地回复,另一边,未读消息还在不断往上涨,忙碌成功地治好了他的“红点强迫症”。

外界只看到主播的生活是昼夜颠倒的,却不知道主播的老板比他们更缺觉。2016年,淘宝直播成立后,潜龙进入直播行业,从此便过上了“日理万机”的生活。他的工作简单概括下来,是将素人培养成主播,并让主播的直播数据变得更漂亮。

潜龙成功培养过100多个主播,其中不乏一场直播成交几百、上千万元的大主播。这背后的功臣,是他搭建的一套成熟的直播系统。

月入十万的大学生活

见到潜龙时,他已经连续28小时没睡过觉,并且在可预见的十多个小时之内,他都不能合眼。顶着两团沉重的黑眼圈,一旦话题停顿,上下眼皮就不自觉地“打架”。但若是聊起一个新话题,他能立马坐直,肢体动作配合着兴奋的语气。

这是他工作时的一贯状态,睡眠在他这里只能算“休整”。他的主播经常流动性地在各地直播,加上天南海北的供应链事务、行业会议等,30多个小时不睡觉是常事。

有人说他大可不必如此,他也早给自己定下了退休的目标,但人在江湖,“一旦你转起来,就停不下了”。

潜龙其实不缺钱,他生长在广东湛江,父亲在房地产行业经营多年,为家族打下了坚实的物质基础。2006年,他上大学时的生活费是每月1000元。但他发现,每次领生活费时,到手都只有800元,有时候是700元。

他向父亲抱怨:“您不能老扣我的钱,我还要拍拖呢。”父亲说:“我20岁就开始养家了,你这么大了还跟我要钱。”那之后,他铆足了劲赚钱,上学和创业都没向家里伸过手。

第一桶金是倒卖电子产品。一个卖罗技、微软鼠标的商家倒闭了,留下一大批鼠标。潜龙东拼西凑借了一万多元,把这批货盘下来,转手挂到太平洋电脑网,每个产品赚几十元到一百元不等。一周多时间,净赚了几万元。

渐渐地,潜龙开始想方设法进耳机、剃须刀、音箱等高价产品,因为从小见得多,他拿的产品也都是高端货。大二时,他就靠这种方式,月入十万元。

大学毕业时,潜龙早就攒够了创业基金。他开了家淘宝店,请来大牌服装品牌的设计,成立新品牌,又投资了一家服装厂。他早就想好了,“卖服装,要掌控好源头供应链和设计端,‘前店后厂’模式抓稳了,就不愁销量”。

潜龙预料得没有错,那几年,正是淘宝高速发展时期,商家不缺流量,缺的是“好货”。有供应链优势,潜龙能将价格压得很低。没两年,他的店铺就日销10多万元。据他回忆,当时,头部淘品牌“茵曼”的日销在30万—50万元之间。他趁热打铁,又开了家天猫店。

2014年,店铺发展最高峰的时候,潜龙却卖掉了公司,带着妻子环游世界。身边朋友都惊呆了,这时才想起潜龙曾经开过的一个玩笑:“30岁一定要退休。”卖掉公司时,他刚好30岁。

满世界玩了两年,夫妻二人才回到家。很快潜龙发觉不对劲,“自己是停不下来的,忍不了无所事事的生活”。

他甚至给一家互联网大厂投去了简历,他在面试时说:“一周之内,我能给你组建一个电商部,如果已经有了电商部,我有信心比现在的老大做得更好。”对方看潜龙好大的口气,又见他开着100多万元的车来面试,以为他只是想体验生活。

大厂没给潜龙这个机会,于是潜龙遇上了直播。

干货分享主播收入几十万是真的吗(我带过100多个主播)(2)

华南TOP1直播机构

淘女郎活跃在大众视线里的那几年,圈内有“北余潇潇,南金甜甜”的说法,二人是因“最赚钱”而颇具名气的两位淘女郎。在广州创业时,金甜甜给潜龙当过几年模特,又在2016年成了淘宝直播的第一批主播。

金甜甜缺一个为她策划直播的团队,便找来了潜龙。

直播不是拍照,人长得好看,不代表就能带货——起初的直播成效甚微,让潜龙明白了这个道理。他开始让金甜甜转战美妆,又找来专业的场控,一场一场地改进直播内容和话术,终于在半年后,金甜甜的直播,每天光是坑位费就能收十几万元。

小试牛刀之后,潜龙与合伙人成立了直播机构,开始签约素人主播和有经验的主播。到2017年,他的直播基地,已经有120多位主播同时在线直播。

镜头划过,只有三面墙的直播间排排列,主播的卖货声音此起彼伏。不少拔尖的主播,场均销售额都在50万—60万元,所有主播加起来,每天最多能卖10万单。

干货分享主播收入几十万是真的吗(我带过100多个主播)(3)

“当时,至少有300家档口,同时为我们供货。”环游世界之后,潜龙重新过上了黑白颠倒的生活,“住在公司对面的公寓,每天早上6点睡觉,下午1点起床就去公司忙活”。

高强度的工作也给他带来了不少回报。直播行业才刚刚兴起一年多,潜龙就在直播圈声名鹊起。他的公司,成了华南地区最大的直播机构。

但渐渐地,潜龙触到了他的天花板。

在广州,他卖的主要是极致性价比女装,价格大多是几十、上百元一件的尾货,或者大牌的过季服装。销售额虽然可观,“但我们扩张到150个主播的时候,发现销售额反而降了,因为在淘宝直播里刷过来,好多都是我们自己的主播”。

正在质疑发展战略时,潜龙接到了淘宝直播小二的邀请。对方建议他带几个主播,去深圳的供应链试试看。

这一试,就为他打开了新世界的大门。

“同样的衣服,广州的主播只卖100多元,深圳的却因为质量更好,且主播的发挥不同,在直播间卖到300—500元。”这让潜龙感到震惊,他见识到了什么叫“高客单”,“一场直播只卖了几百单,成交额却达上百万”。

他懊恼于自己的“闭门造车”,赶紧派了4个粉丝最多的主播,到深圳的一家工厂直播了一周。

起初几天,这4个主播仿佛遭遇了“滑铁卢”。以往她们在广州卖“性价比”服装,一场能卖50万元,到了深圳,卖单件500元、1000多元的衣服,只能成交10万元。

连续遭遇了几天低迷后,潜龙准备卷铺盖回广州,他失落地想:“高端市场有他们的玩家,我恐怕融入不进来。”

临走前的最后一场直播,这家工厂的老板亲自上阵,和潜龙的主播搭档直播,一下子卖了70万元。潜龙在旁边看得目瞪口呆,“他把自家衣服的做工、面料、适穿场合,为什么比别的衣服贵,讲得淋漓尽致,特别有说服力”。

几年前,这样直播的人不多。凌晨下播后,潜龙直奔厂长办公室,却听说他窝在仓库和工人一起打包发货,“我们以前直播完了要好几天才能发货,但这个厂长要求当晚就发出去”。

天蒙蒙亮时,两人躺在堆成山的包裹上,交流彼此的直播经验。潜龙的大名,厂长早有耳闻,他自己的直播间背景装修,还是从潜龙的直播间照搬过来的,他没想到会见到潜龙本人,藏了满肚子的话逐一倾倒出来。

厂长有丰富的场控能力和直播的经验,能将货卖出去,但缺少主播为他带流量。而潜龙有足够多的主播,自然有流量。

两人一拍即合,几个月后,潜龙离开原来的公司,只带了两个主播到深圳,和厂长成立了新的直播机构。

做主播,能吃苦最重要

这么多年,潜龙签约的主播,大部分是素人。主播成为高收入群体,不少人挤破头皮都想进圈子,“但这个圈子,不是那么好进的”。

2020年1月,潜龙和厂长开了场发布会,宣布他们的直播机构“甜星”成立。一周内,几百个主播找到潜龙,希望能跟他们签约。

面试的素人里,大部分都是服装档口老板娘、刚毕业的大学生。潜龙筛选了50名主播,要求是要口才好,能吃苦,有亲和力。

“别人一说起主播就用漂亮来形容,但其实能吃苦更重要。明星很漂亮,主持人口才好,但他们大部分都做不好主播。在淘宝做直播是一个漫长的积累过程,需要将心稳下来,不仅是用漂亮吸引新客户,还需要用专业维护老客户。”

干货分享主播收入几十万是真的吗(我带过100多个主播)(4)

从经验来看,潜龙总结:“空姐、档口老板娘是从事服务业的,做主播的成功率比较高。相对来说,大学生、模特、明星的成功率低一点。”

而签下来的主播里,也不一定全都能成功。在潜龙的机构里,30%的主播在几个月之后,日成交额能达到十几万元,甚至几十万元、上百万元。剩下70%的主播,日成交额只能维持在2万—4万之间。

“这也是行业整体现状,比二八定律相对好一点点。”潜龙说:“就算是底层主播,月收入也有好几万,所以有些主播甘愿停在这里。”

第一批主播签下来之后,还没开播,就遇上了新冠疫情。2020年1月底,潜龙对疫情还没有太多了解,每天第一个到公司,陪着主播直播。

后来,公司不能直播了,他心里慌张,“只知道自己必须要播,我这公司刚成立呢!”后来,他找到一家酒店,包下酒店的一层楼。所有人不进不出,住在酒店里直播。

播了几天,潜龙才知道,他们楼上一层,被用作新冠患者的隔离层了,“吓得我连夜换酒店”。

疫情那几个月,潜龙的几十个直播间,集中性地爆发了。那段时间,在淘宝直播里刷一刷,见到的很多都是潜龙的主播,“大部分主播都停播了,但我们还在播,在流量上非常占优势”。

他的素人主播,也在这段时间内迅速成长,“新主播,差一点的每天也成交了10多万元,一天百万级的主播有十几个”。当时,不少品牌卖不出去货,用极低的价格与潜龙合作。还有个化妆品品牌,在潜龙的直播间守了两个多月。

疫情过去后,主播们的销售额回归正常水平,但靠这几个月,大部分主播都做好了原始积累。

干货分享主播收入几十万是真的吗(我带过100多个主播)(5)

另类“性价比”

成立“甜星”之后,潜龙放弃了在广州时坚持的“极致性价比”定位,转而切入高端市场,“只要是高客单的产品,都是我们播的范围”。

这是一个蓝海市场,“2020年前后,在深圳,只有我们的主播在卖高客单”。潜龙回忆,“1000元以上的包包、鞋子、化妆品、衣服,卖得非常好,逐渐就有很多品牌主动找过来合作”。

他认为,主播卖高端产品,理应是卖得好的。因为她们自身就是高端产品的使用者,销售起来会更有心得。

去年,潜龙签约了一个女主播,在直播间专卖高客单化妆品。一套2000多元的护肤品,她能在几分钟内卖出几千件,“以前,我不认为在淘宝直播,能卖这么高的客单,但这两年我的思路改变,发现处处都有市场”。

而高客单产品并不代表没有性价比。潜龙会找到高端品牌谈合作,3000多元的护肤品,最后能谈到2000多元,“5折拿下也是常事”。1000多元的鞋子,在他的直播间只卖300多元。

潜龙的主播常年都在出差,除了与品牌合作,他还找到了不少产业带。例如浙江嘉兴的濮院羊毛衫,一到6月份的旺季,他就带着所有主播,住在濮院的酒店,开始播羊毛服装,“专柜卖上万元的羊绒大衣,我们在源头产业带,只卖1000多元”。

这种“高客单”,潜龙也将它归类为“性价比”。

干货分享主播收入几十万是真的吗(我带过100多个主播)(6)

带着主播,潜龙就像统领一支军队,淘宝直播则是战场。他的机构,也是淘宝直播机构中的TOP级别。为了在高层自由呼吸,他得拼命不让自己掉下来。他早已习惯日夜颠倒的生活,早上闭眼,下午醒来。

所以,潜龙最喜欢坐早上7点的飞机,晚上的工作结束后直接上机睡觉,落地后继续工作,“科比以前每天见到凌晨4点的洛杉矶,我们是每天见到凌晨6点的深圳”。

不过,在他的计划里,高强度的工作也不会持续太多年,“上一次,我规划30岁退休,没有实现,这次决定,40岁退休”。

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