最近，有好几个销售管理的朋友跟我说，他们的团队在做销售工作的过程中，一旦遇到客户问到价格的问题，顿时就脑子一片空白。
客户认为价格高了，一般销售的第一反应是：“我们的产品质量好，我们的服务好。”最好的回答是反问，客户说你的价格贵，你最好问一下他：“为什么会觉得贵呢？”一定要知道客户提出异议的真正原因，才能有的放矢地进行异议处理。
一般客户提出价格异议可能有以下几个原因：
1.客户预算不够；
2.其他竞品的报价更低；
3.客户的一种谈判策略；
4.产品价格与产品价值不符；
5.客户对你不了解不认可，个人有偏见；
6.拒绝的借口，客户其实已经决定采用其他供应商的产品……
其实以上客户的原因，回归到我的“销售十二经脉图”中，就一目了然了。如果你的销售按照这样的流程来开展工作，很多问题其实在前面就能解决：
- 如客户预算的问题，在做侦察兵时就需要对客户的预算进行判断，了解是否是我们的精准客户，不然到头来累死累活白忙活；
- 再如客户对销售不了解不认可，个人有偏见，其实是在行业专家的环节上出现问题，没有给客户留下专业可信任的印象，吃相太难看，从而让客户讨厌你。
那么，团队遇到这样的问题，该怎么治？
第一个方法——诱之以利销售法。
诱之以利，顾名思义，就是要让顾客知道这个事情能得到什么好处，有什么结果。当我们的客户停滞不前、失去信心或者怀疑业务时，我们要始终抱着双赢的心态，想方设法帮助其盈利。
比如，一个节流提效到产品，我们要帮助客户计算出能够提升哪些效率，节约多少人工成本，节约出的一个月、一个季度甚至一年的工资是多少。
再比如，一个开源拓客的产品，我们要帮助客户计算出到底能拓展多少新客户，再根据客户的转化率和客单价，计算出客户的收入。这是一个销售的收入，换成一个团队又是多少。一个月是多少，一年又会是多少。
我们的预计结果是要让客户看得见，我们的产品能给客户带来多少收益的，从而客户会去衡量投入产出比，这就是客户购买的源动力。
第二个方法——价值销售法。我们可以用损失来帮助客户理解价值。如果客户现在不做/不用/不买，从当下开始到未来三年为一个基数周期到话，没有做全部都是损失。重点我们也要像上面诱之以利销售法一样，帮客户算出来。
第三个方法——核心竞争力法。我们可以跟客户一起探讨，现在如果客户做了，客户公司的收益提高了，那客户在行业的竞争力更强了，就有机会做到企业持续发展的战略目标。这些是客户非常关心的事情。
第四个方法——close到有结果的方法。这里给大家一个小技巧——灵魂三问有结果。具体大家可以学习我的《销售技巧训战营》课程，这里就不细讲了。
以上四个方法都是一个专业的销售需要具备的，也是一个成熟的销售管理者需要具备的。如果团队不会，管理者需要尽到职责，对下属进行辅导和培训，帮助他们成长。
以上就是今天和大家的分享。
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