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本刊专稿
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作者：蓝小雨
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来源：内部群答疑
28220-成XX《2016-9-29》
【连续第13天总结】
运用学到知识搞定客户！
拜访目的：公司推出新产品，开发经销商
拜访目标：某乡镇区域经销商-颜总
客户档案：颜总，51岁，身高170CM左右，微胖，有啤酒肚，带着瑞士浪琴手表，为人直爽，开的车是丰田汉兰达，现在喜欢喝红酒，酒量一般，不抽烟，喜欢旅游，做酒水生意20年左右，思想有点古板，对新事物比较排斥。老板爱人也在门店一起经营，老板娘50岁左右，喜欢看电视剧，育有一儿一女，女儿在上大学（爱旅游），儿子在读初中（爱玩电脑），客情关系还行，前阵子刚开过一单。
拜访前，先有今天的拜访目标提问：
提出问题阶段：
1、这次拜访目的是什么？
2、新产品的利润比如何？
3、客户有哪些同类产品？
4、我品优势有哪些？
5、我品劣势有哪些？
6、竞品的优势有哪些？
7、竞品的劣势有哪些？？
8、客户的痛点是什么？
9、如何攻客户直系亲属？
10、攻克客户直系亲属对成交订单帮助大吗？
11、客户直系亲属有哪些爱好？
12、能否从这些爱好入手？
13、客户自身痛点有哪些？
14、客户会接受我的好意吗？
15、谈话如何开场最佳？
16、国庆节放假是不是个好话题？
17、客户小孩国庆放假能否深聊？
18、能否结合客户小孩爱旅游爱好？
19、我能为客户小孩国庆旅游出谋划策吗？
20、如何才能更好的做增值服务？
21、如何才能让增值服务显得容易接受？
22、我的优势有哪些？
23、公司的哪些优势能为成交提供帮助？
24、能否借力公司领导？
25、客户的产品组合是怎样的？
26、我品能否增加客户的产品组合竞争力？
27、客户区域的产品分布如何？
28、强势品牌有哪些？
29、这些品牌的优劣势？
30、我品与其比较有哪些竞争力？
分析问题阶段：
1、通过一轮提问，对开发这个客户有了一点思路。把公司新产品的利润比算出来，在心里把利润比记牢，并写画在纸上备用。
2、马上国庆节了，因为客户家小孩喜欢旅游，针对国庆旅游是个好话题。赶紧网上市调国庆旅游攻略，针对国庆旅游到处都人满为患的情况，再市调本区域附近的旅游景点，还有回想自己以前去游玩过一些好玩的地方，在手机里把自己以前在附近旅游景点游玩的照片列出来备用。
3、马上市调区域内同类品牌的价格体系，二批价格，售点价格，各自的利润比，一对比下来，我们产品的优势立刻显现出来，继续写写画画出来，做到心里有数。
解决问题实施阶段：
到达客户门店，简单寒暄一下，因为之前有过业务往来，所有直接开始聊起来：
我：颜总，马上国庆了，你们店里来批发宴席用酒应该多起来了吧？
颜总：还行，今天接了两家宴席的单子，估计明天还有的吧。
我：还是颜总会做生意，酒水行业的良好口碑已经做出去了，好多客户大老远来你这里批酒呢，厉害啊！
颜总：哪里哪里，小生意而已。
我：做生意跟做人是一样，说明颜总的为人被大家认可啊。
颜总：没有没有，都是产品品牌还不错，消费者都认可。
我：颜总又谦虚了，品牌也是建立在人品之上的，颜总这边的白酒品牌都有哪些啊？
颜总：有三个牌子的，洋X，泸州XX，还有个二线品牌。
我：哇，不错，都是大牌子白酒，利润肯定不错吧？
颜总：哪里哦，牌子越大利润越低，一箱就只赚点油费和小工费。
我：也是，大品牌的酒水价格都是把推广成本都算进去的，所有价格相对较高，利润反而变低了。
颜总：是啊，这个洋X的酒我都不想卖了，赚不了多少钱，业务员也从不过来看的。
我：每个公司的操作思路不一样，我们公司现在也出了款白酒，价格区间跟你这个差不多，广告都上中央电视台的，品牌力相当不错。公司现在就是想借助啤酒的渠道优势，重点推广这款白酒，这是样品，给您看看！
颜总：哦，这个酒啊，好像在电视上看过，但是没卖过啊，也没有消费者来问过呢。
我：就是因为没在这里卖过，所有公司才接的这款酒，公司就是看中它的前景不错呢，而且公司前期费用投入也比较大。
颜总：哦，这个酒的价格如何？
我：价格跟你这个酒差不多，但利润比你这个高多了，来，我给你算算价格和利润。（对价格和利润一轮分析完）
颜总：嗯，包装看着还算蛮不错，利润还行，就怕新品不好卖哦。
我：依您的口碑，在这里好不好卖还不是看你颜总一句话的事情吗？不是马上国庆了嘛，宴席多起来了，真是推广的好时候。
颜总：国庆放假嘛，也就这几天宴席多点而已啦。
我：是啊，国庆可是要放一个星期假哦，颜总家小孩也会回来的吧？
颜总：嗯，小孩昨天才通电话，说十一回来玩呢，我们都没时间陪他们去玩。
我：是啊，难得小孩们放假回来玩，是该好好带他们去玩，可咱们做生意的，哪有放假这一说法哦！唉...
颜总：可不是吗，小孩还说叫我们选好去游玩的地方呢。我们老两口商量十一那天关门一天陪小孩去玩，都不知道去哪里玩好。
我：如果只玩一天的话，上海迪士尼和宁波方特东方神话不错，只是十一当天肯定出去玩的人很多，到处人山人海肯定会大堵车的，到时玩不好心情都要被堵住了。
颜总：也是啊，十一那天肯定到处都堵，我差点都忘记这个了，那怎么办？附近的一些景点又都不好玩。
我：如果只有一天的话，就只是舍远求近了，不然堵在高速上还不如不出去玩。离我们市不远的X居风景区挺不错的，还有还有新X长屿洞天也不错，想看海的话可以去X门和X环，都挺不错的。
颜总：哦，我女儿上次说还想去看海的，一直没去，不知道看海去哪里好呢？
我：看海最好是去X门石塘，里面有个小岛挺不错的，我前段时间刚去过，那里的海水比较清，沙滩也不错，可以租条小船出海玩
颜总：哦，不知道哪里风景怎么样哦？
我：还不错的，我手机里还有以前去玩的照片呢，我翻来给你看看。
颜总：这样好，快给我看看
随后，颜总拿着我的手机边看相片，边这问那，我则是有问必答。并针对游玩的注意事项，一点一点的跟他详细描述，比如，过去想坐船要带上晕船药，给小孩带防晒霜，并把路线图给他画出来，还有位置定位全发给他，包括在哪里租船和在哪里吃饭比较好吃。
期间，颜总拉着他爱人过来一起看手机相片，两个人谈论着如何过去玩，带什么东西去，仿佛马上就要过去游玩了一样。
写了这么多字，其实期间谈话时间就只有半个小时左右，除了前期3、4分钟我谈了下产品和利润，后面时间都在聊如何带他们小孩游玩的事，只字未提推销产品的事。本来我也是把这次当成一次登门槛战术运用，后续再跟进开单的，没想到我在准备起身告辞时，颜总来句，小成，把你这个酒给我带20件先卖卖看吧。
这次开单数量虽然不多，但让我认识到了三大的威力和市调的重要性，因为前期市调比较全面，和客户聊天时我牢牢掌握聊天的话题主动权，并且对客户的问题都回答的很详细，让客户感觉到很舒服，所以客户才很舒服的给我开单。老大说过，我们清晰销售主张，客户就模糊，我们模糊销售主张，客户就清晰，说的就是这个道理吧！
个人学习小结：
今晚在我们的学习小组群里，点评学长组织了场小型头脑风暴，大家交流近期的学习情况和疑问，各抒己见。我也积极参与其中，因为老大一直强调我们学一点用一点，那就是要把自己所学的所想的都如实表露出来，才有机会更好的进步！当前学习初期出错不可怕，可怕的是认识不到自己的错误！我们学习的目的是什么？就是为了更好的提升知识面和解决问题能力，所有，学一点用一点尤为重要！最后，用一句今天自己想出来的话来结束总结，一天学一个关键词，数量级到了，也是一篇好文章，不是么？
好消息！好消息！
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