1、消费有计划：因为需求，搜索购买。
2、认知激发需求：产品到位，或产品有新功能、创意，激发需求，没有理由不买。
3、情绪激发购买：偶遇式购买，冲动购买或中了商家套路购买。
4、中间商购买：购买目的为了获利，比如代购，传销，黄牛。
四种营销理论相对适应四种消费情境：1、定位理论 2、到位理论 3、暗营销 4、营销外阵。
一、品牌定位理论：找到客户需求，提供搜索引导，销售产品......市场细分定位，专业带来信任，信任促进专业......
二、产品到位理论：到位出爆品，让营销成为不必要......质量、特点、功能、设计、销售模式、物流、售后......聚势能，偏科生策略....
四、营销外阵：品牌结阵、派系经济、客户组织行为学......品牌结界....封印即得市场.....无派系，不品牌......
三、暗营销、暗设计：营销、设计就是套路，套路就要暗设计，暗营销 。*0有些电影，上映时没火，还被行业“贬抵”，过几年火了。有些理论观点，刚被提出，就被行业嘲讽，观点应验时，砖家们才恍悟。
砖家很理解好作品里隐藏的 暗价值 和 暗能量。营销砖家，想不透营销的高明。设计虱，看不懂高明的设计。
砖家们对一些营销和设计，当前无感，不觉得有什么，后来发现营销和设计效果在慢慢增强。有些是营销的间接效果，有些是多重间接的效果；这些营销效果产生很大的“营销复利”。我把这些隐藏的营销效果称为暗营销效果。我想加强这种暗营销效果，所以创造了“暗营销“”暗设计”概念。我把这种营销的收益称为“暗收益”。
暗收益 源自 暗价值 和 暗能量。暗收益在一些砖家的意料之外，实则在情理之中。
后来我研究暗营销，又发现了更多不同的营销思路，统称“暗营销”。
为了区分不同的暗营销，我把意料之外，情理之中，当前不易发现收益（暗收益），实际产生了收益和间接产生收益的营销叫做：意料之外的暗营销*1。
当我研究增加暗营销带来的意料之外的暗收益过程中，研究跑题了。我注意到：
消费者有理性和非理性之分，理性的消费者也有非理性的一面。如果企业的产品不到位、服务不到位，也能通过营销绕过、屏蔽、麻痹顾客理性脑，利用顾客潜意识本能带来成交。
后来我把利用消费者潜意识本能，绕过、屏蔽、麻痹、偷袭、利用顾客认知的营销和设计方式也叫做“暗设计”、“暗营销”。为了区分，我把这种暗营销称为“本能暗营销”或者“认知暗营销”，这种设计称为“本能暗设计”。这种暗营销，暗设计大多可以直接增加营销收益，相对“暗收益”我把这种收益叫做“明收益”。
为了完善“暗营销”概念，我浏览了消费心理学，色彩心理学，基因科学，进化论。找到了一些基因倾向对人的选择影响；找到了地域环境对人的选择影响；研究顺应人的潜意识本能做营销和设计；研究有关人的幻觉、错觉对选择的影响；研究了人的常见理性错误；还研究了人的习得程序。
总体来说暗营销就是利用人的本能bug/错误程序、习得bug*2，和人的不可更改的“默认设置的认知”、“默认的认知程序”、“人的程序漏洞”。
暗营销就像黑客，在人的程序和认知中进行破解、增加、删除、更改、伪装等活动，重新默认设置或利用消费者的认知。
被暗营销的顾客，选择产品品牌是自然反应，条件反射，不知不觉，未经思考。
暗营销就像猎手，暗算、设计套路消费者......颠覆人文观，避免被骂.......无知、无能、无助、妄想、简单.....上当，有些词不能乱用。
我的原创学科《营销政治学：一、职能：管理顾客选择品牌的事》和 我提出的“本我设计”“本我思维”“本体思维”“场景感应”“临场效应””载体思维”“甜点策略”等都与暗营销的研究有关。本文是2021年底《企业转基因的威力》善策年终发布会有关“暗营销”“暗设计”的原稿。
暗营销、暗设计的原理1、潜意识本能*3我把利用人的生物动机，人的具体的基因的偏好做的营销策划、设计，也称为暗营销、暗设计。
基因有选择，有欲望。人类的基因动机就是人类的原力。暗设计就是让基因原力觉醒，启动基因的力量，绕过大脑，用身体和感性接管大脑，或者麻痹认知，让大脑放弃思考,不知不觉，欣然接受。
例如：1、冬天，理发店稍微调高室内温度来提高客单价。2、商场设计不同颜色图案和材质的歇脚凳与地砖，来控制客户流动时间。（数据、原理由：源计划品牌设计提供 ）
本人实操案例；1、冬天，火锅店除去室内湿度提高客户食欲。
2、利用天时对人的影响，策划不同的营销活动：在月圆日举行促销活动（室内促销活动），人们容易冲动购买。
源计划®设计在场景设计中尝试应用磁场，电场，负离子影响人的本能情绪。
2、习得本能 ：环境对人认知的默认设置。因为本能被利用，所以也称 “习得程序漏洞”简单说就是人后天养成的习惯。我把利用人后天养成的习惯做的营销策划、设计，也称为暗营销、暗设计。 注：消费者不会发现他们的习惯被利用，才叫暗营销，暗设计
1、比如：多数人是右撇子，进超市喜欢右转。
销售员把产品拿给顾客时通过摆放产品的角度和位置影响消费者选择。
本人实操案例：销售员给顾客展示电动牙刷时，竖着放和横着放，放左边和右边都影响顾客选择。
2、比如：人做选择时喜欢先易后难，先顺后堵，只顾眼前，先占小便宜。久而久之无需思考便进入状态，形成习惯。（往期有关“单维人”的文章有介绍）
本人实操案例：暗营销、暗设计在“家悦购”连锁超市动线中的应用：
超市客动线设计就是把超市所有的元素按照一定的逻辑和原则，排列组合，设计顾客的行动路线。目的是让消费者不知不觉多买，不知不觉选贵的。
1、推拉门上面写“推”标志（字要大），比写着“拉”标志，消费者进店率更高。（1、推有进的动作暗示。2、因为拉比推要多一步退的动作，推省力，所以人养成进门推的习惯。）
2、立体导流标签，让消费者身体有倾斜感。当消费者有”身体倾斜感”，消费者自然按商家意图流动。
更多请参阅：源计划品牌设计：《顾客跟我走：动线设计就是 “动心设计”》
3、认知错觉、幻觉、直觉。我把利用人的认知错觉、幻觉、直觉做的营销策划、设计，也称为暗营销、暗设计。（与潜本能和习得有重复）
例如：1、服装店的瘦身镜子摆放的角度 ，让你感觉穿什么衣服都漂亮。2、商场吵闹的背景声音，让你感觉很放松，愉快。3、奢侈品店的乐曲总是感觉自己很高贵。4、餐桌上的红色点缀增加口感，餐盘里的绿色点缀让人感觉食品健康。5、房产商的样板间.....6、上百种卡通袋鼠封面的暖宝宝包装...7、品牌代言人像乔布斯的某品牌床垫.....
本人实操案例：仅在超市堆头上面放一个大计时器，就会吸引更多客户选购，并加速顾客选购速度。
这是顾客的错觉、幻觉、直觉？还是商家的心理暗示？
4、心理暗示、记忆的拖影、印象混淆、数字暗示我把心理暗示和利用人的“记忆拖影”做的营销策划、设计，也称为暗营销、暗设计。
心理暗示：在两个货架摆放相同的产品，顾客偏向于那个货架有竖大拇指标志的货架。这是心理暗示的效果。方便面包装袋上的肉块也是在暗示。
人们“上当受骗”多了，就会逐渐忽略直接的不满情绪，这时顾客是麻木的。这里批评一下：营销把顾客搞麻了，很不好，顾客应该联合起来抵制“营销麻木”。
心理暗示主要制造顾客错觉、幻觉影响顾客消费。这是利用了顾客的惯性心理，印象混淆。顾客的“营销麻木”也是心理惯性。
在大牌林立的高端商场里面有一个不知名品牌，产品价格也很贵。消费者很可能把这个品牌默认为大品牌。这是消费者受到整个商场的暗示。
记忆的拖影：顾客心理有惯性。记忆也有惯性。短暂的记忆也有惯性，我把短暂的记忆惯性叫：记忆的拖影。
每当维密秀，其他品牌的内衣销量也会变高。这是受消费者关注维密的记忆拖影影响。
当顾客刚离开高端商场，对商场外的产品消费也愿意多花钱。这就是消费者”情绪的拖影”和“记忆的拖影”
在高消费顾客还有“情绪拖影”的状态下，推荐产品，成功率更高。
印象混淆：案例：慕x床垫，像乔帮主的...
数字暗示：拿到编号为数字99的客户消费客单价比拿到11的客户要高。
本人实操案例：聚义锅杂卤饭餐桌牌号只用89数字后缀。结果聚义锅杂卤饭平均客单价提高0.9元。
5、单维人的偏见、认知扭曲单维从自己的洞察中，创造出自己的“主观事实”。单维人倾向于选择已知的、确定的选项，哪怕这个选项是错的。
主动找骗的人，被骗更不知。
比如：我代某企业咨询公司做了两套招商加盟的商业模型：第一套：我用两天时间完成，分九个步骤，详细论证了加盟的必要和收益。这一套方案对于加盟商来说专业，可行，合理。第二套方案，我用了半天时间完成，内容空洞，只展示品牌商可能带来的收益和保护。最大的特点是简单：六大收益，八大扶持。当然，这家咨询公司选择了简单的方案，这家咨询公司是明智的。这也说明加盟商的偏见和扭曲。
营销设计时，在影响顾客的关键认知点上下功夫，丰富消费体验，顾客的满意度会更高。如果顾客的认知点不是产品或服务的重要要素。那么商家的服务和产品就是“磨洋工产品”和“磨洋工服务”
比如：买椟还珠
比如：莆x系医院表面服务就是好。
我认为只要商人不违法就是好商家，因为在某些前提下很多行业或市场都是优汰劣胜，坚持xx多被xx。合法赚钱不丢人。批评商人不如批评xx规则。教育单维人，xx到。
（题外话:适者生存，现阶段每个单维人，每个极端认知扭曲的人都有网红属性。比如： 1、视频号上一个人展示极大或极小的眼睛、鼻子、胳膊....都会变成网红，因为极端的东西吸引更多认知扭曲的人和单维人。 极端的表情，就是表情包。这就是我提出的：网红属性之一、网红的“表情包属性”。2、思想或行为的单维人，极端认知扭曲的人。也有网红属性。极端的东西吸引更多认知扭曲的人和单维人。认知扭曲和单维人往往是低俗的，但人家有流量，这说明社会是xx的。单维人，和认知扭曲的人、物和事情因为简单无脑所以更容易形成“消费派系”，因为xx，感兴趣的朋友请搜索前期有关“单维人”和“派系经济”的文章)
6、计算错误1、家里的备用药派上了用场，人们就感觉浪费药的损失变小了。
2、为了不让消费者排斥涨价，商家默默减配产品。
3、特价促销：一个天天特价场景：挂牌天天特价，特价三天，今天特价效果不一样。
顾客会算错，会挑花眼，还认为自己精明。暗营销 和 暗设计可以说：呵呵了。
暗营销，暗设计现在还是新创概念：客户有感觉，说不出。 同行看得到，看不懂。我很直接，曾经说过，有一半营销和设计就是在合法的套路、设计、暗算消费者。既然暗算就要让顾客有感觉，在行动，说不出。让同行看得到，也看不懂。
不要误会，其实“暗营销”“暗设计”是企业营销设计的刚需，可以正能量服务消费者。但大部分有心机的老板嘴上说讨厌“暗营销”“暗设计”，却暗地里也在偷偷学习，自嗨其中。虚伪的设计师们表面上抗拒暗营销，暗设计，但身体力行。
研究暗营销、暗设计时的思考。*0 本文是杂烩2021年的草稿，案例有不精准的地方。暗营销 和 暗设计 在研究中 将通过《暗营销：套路顾客100案例》和《设计就是套路，套路就要暗设计》给大家展现。
*1（意料之外的暗营销带来的暗收益是通过客户多层次传播带来的。所以我认为有必要重新计算客户价值，有必要把因客户带来的所有有关价值计算在客户价值里面，即：客户相关者总价值。）
*2（人的错误程序和漏洞是相对不同环境而言，有些情景下错误程序和漏洞是优点，只有被利用才称的上是错误程序和漏洞。相同的暗营销和暗设计对有些人来说是隐性的，不易发现的，对有些人来说是明显的。对于可以看懂暗营销和暗设计的人来说是否还可以称为暗营销和暗设计，我还没时间想 。）
*3心理学家对什么是本能和什么是心理存在争议。我说是利用人的潜意识本能，有些营销大师反驳说是利用人的心理。我也没深入学习心理学，不想争辩，暂时的理解是：心理思考是从什么时候开始的？没有本能哪里来的心理？先有基因本能的倾向才有心理的选择。女人骂男人，是用下半身思考的动物，下半身哪有心和脑袋？不用思考，不过脑子，只用身体做判断的应该都是本能吧，习惯也是本能吧。
事物的真相是所有不同观察维度的组合。每个人看事物的维度，都是对的。七宗罪：傲慢、嫉妒、暴怒、懒惰、贪婪、暴食和色欲即是人的本能，也可以习得。
客户感知 和 认知操控数据库膳策团队使用暗营销和暗设计理论方法指导，建立了《客户感知和认知操控数据库》。比如“客户的物理感知和操控”：光、色、香、气、味、声、触、型、时间、距离、位置等。比如“客户的心理感知和操控”......通过这些数据帮助餐饮企业调节客户占座时间，客单价，调节客户心情，激发客户打卡，转发，购买等行为。
案例征集：营销案例要求：客户有感觉，说不出。 同行看得到，看不懂。
入选案例会以你的名义写入暗营销 、暗设计案例库。
暗营销 暗设计 暗收益
本文是2021年底《善策年终发布会：企业转基因的威力》有关“暗营销”“暗设计”的原草稿。
,
