宠物行业观察消息，近日，杭州天元宠物用品股份有限公司（简称：天元宠物）发布了 2021 财年业绩报告，并更新了招股说明书（注册稿）。
具体内容如下：
01
全年营收 18.54 亿元，净利 1.07 亿元
猫爬架营收贡献超 4 亿
据招股说明书显示，2021 财年， 天元宠物全年营收 18.54 亿元，同比增长 27.85%；净利润 1.07 亿元，同比下降 5.82%。
招股说明书指出，报告期内，天元宠物主营业务收入主要来源于宠物窝垫、猫爬架、宠物玩具和其他产品的销售。其中，猫爬架营收贡献占比最高，年度总营收达 4.02 亿元；宠物窝垫业务营收 3.56 亿元；宠物玩具业务营收 3.68 亿元；宠物食品业务营收 3.32 亿元；其他产品业务营收 3.68 亿元。
天元宠物表示，得益于宠物消费市场增长与宠物生活用品的更加丰富化，公司宠物服饰、宠物日用品、便携产品、宠物食品以及其他产品等销售增速也十分明显，市场情况良好。
02
线上渠道增速显著
未来将重点开发英、法市场
天元宠物表示，欧美等发达国家和地区宠物产业起步较早，大型连锁零售商、专业宠物产品连锁店以及线上电商平台经过多年发展已成为了宠物产品的主要销售渠道，占据了主要的市场份额。
目前，公司主要通过销售贴牌产品的方式进入国际宠物市场。同时，随着近些年我国宠物产业的较快发展，公司也逐步加强了国内市场的拓展。
一、境外市场销售状况
公司境外销售以美洲、欧洲、澳大利亚和日本等国家和地区为主，并主要通过网络推广（如阿里巴巴、中国制造网等）、参加国内外展会（如广交会、中国国际宠物用品展、亚洲宠物展览会、德国纽伦堡宠物展、美国奥兰多宠物博览会等）、投放广告以及产品推荐等方式开拓市场。
其中，通过持续参加展会向客户展现公司最新产品，并与客户不断进行市场趋势、产品样式、功能开发等情况的交流，天元宠物与客户形成了良好、持续的互动合作关系，积累了一批优质的下游客户，如美国沃尔玛、Kmart AUS、TRS、Birgma、KOHNAN 等大型连锁商超，Amazon、Chewy 等国际知名电商，以及 Fressnapf、Petco 等大型宠物用品连锁企业等，形成了长期、良好的合作关系。
截至目前，天元宠物的客户主要系境外知名的大型连锁零售商、专业宠物产品连锁店以及线上电商平台等。公司对境外客户销售的产品，除少数使用境外子公司欧塞艾的自有品牌外，主要使用客户所提供的品牌标识。
1）亚洲区域外销情况
2019 年度、2020 年度和 2021 年度，公司来自亚洲市场的境外销售收入分别为 6,260.63 万元、8,628.08 万元和 13,538.06 万元，所销售国家及地区包括日本、韩国、香港、台湾、泰国、新加坡等。其中，日本市场业务收入占比较高，各期销售收入分别为 4,121.17 万元、4,867.69 万元和 4,567.32 万元。
报告期内，公司来自亚洲的外销收入保持稳定增长，主要系对日本客户的持续维护及来自菲律宾、中国香港等国家和地区的销售显著增长所致。
2）欧洲区域外销情况
2019 年度、2020 年度和 2021 年度，公司来自欧洲市场的外销收入分别为 33,912.33 万元、34,135.02 万元和 36,380.11 万元，所销售的国家较多，包括德国、瑞典、荷兰、法国、英国、西班牙、波兰、意大利、丹麦等，客户以连锁商超和宠物专营店为主。报告期内，公司欧洲外销收入保持稳定增长，主要系对既有客户 Fressnapf、Birgma 的收入扩大及新增 Miles 等新客户所致。
针对欧洲市场的开拓布局，公司主要采取了以下具体措施：
1、通过参加各类国际展会、网络询盘及外部搜索引擎等方式持续开发新客户，同时通过主动推介新产品等方式扩大既有客户销售规模；
2、设立德国子公司欧哈那，一方面筹备在欧洲区域开展宠物用品电商业务，另一方面通过德国子公司招聘当地人员，协助进行市场信息收集和客户开发维护；
3、公司在欧洲市场目前以德国、瑞典等国销售为主，在英国、法国等欧洲大国的市场占用率相对较低，未来将针对英国、法国市场进行重点开发和突破。
3）北美洲区域外销情况
2019 年度、2020 年度和 2021 年度，公司来自北美洲市场的外销收入分别为 29,760.54 万元、37,902.29 万元和 49,583.41 万元。公司北美洲客户以商超和电商企业为主，并以美国市场为主，占北美洲外销收入的比例在 85% 以上。
报告期内，随着 Chewy、Amazon 等美国老客户收入的持续增长及 2019 年新开拓的客户 CANADIAN TIRE 的销售大幅增长，公司北美洲收入持续保持了较大的增量。
北美洲目前是全球最大的宠物市场，针对该市场的开拓布局，公司主要采取了以下具体措施：
1、通过参加各类国际展会、网络询盘及外部搜索引擎等方式持续开发新客户，同时通过主动推介新产品等方式深耕既有的优质核心客户；
2、公司设有美国子公司欧塞艾，一方面依托欧塞艾平台，建立多渠道品牌，加强自有品牌的销售，另一方面计划由欧塞艾在当地引入销售人员和产品设计人员，开展更具针对性的产品开发与销售推广；
3、公司以猫爬架为切入点进入美国沃尔玛、Chewy 和 Amazon 等大客户的供应商体系，目前对北美洲市场的销售以猫爬架为主，未来将持续加强产品设计更迭，扩大其他品类的推广销售。
4）大洋洲区域外销情况
2019 年度、2020 年度和 2021 年度，公司来自大洋洲的外销收入分别为 22,171.19 万元、24,026.90 万元和 28,518.32 万元，销售国家主要为澳大利亚，主要客户包括 KmartAUS、TRS 等大型连锁商超。
报告期内，公司大洋洲收入保持较快增长，主要系随着新产品的开发推出，公司对 Kmart AUS 的产品销售单价和销量逐年增长，并于 2018 年起新增了 Target、AMES 等客户。
针对大洋洲市场的开拓布局，公司主要采取了以下具体措施：
1、通过参加各类国际展会、网络询盘及外部搜索引擎等方式持续开发新客户，同时通过主动推介新产品等方式扩大既有客户销售规模；
2、Kmart AUS 系公司大洋洲市场第一大客户，其为澳大利亚最大规模的连锁超市之一，公司始终重视对 Kmart AUS 的产品推介和项目开发，以进一步扩大对 Kmart AUS 宠物用品的销售覆盖率；
3、公司已进入大洋洲较多知名商超，对专业宠物超市覆盖率较低，将针对专业宠物超市加强产品开发和突破，以进一步扩大大洋洲市场份额。
二、国内市场销售状况
针对国内市场，天元宠物制定了线上与线下并重的销售模式，并在原有宠物用品的基础上增加了宠物食品业务，以更好的开拓境内市场、增加客户粘性。
报告期内，公司境内线上销售模式主要分为 B2C 和 B2B 两种形式，通过在第三方平台建立自营品牌旗舰店与专营店，面向企业或消费者客户进行产品销售。其中，第三方平台负责在线商城基础设施的运营及用户推广，公司则自行负责针对客户的产品销售和店铺运营维护。
此外，公司还存在面向京东自营和宠物用品电商波奇网的寄售模式，在该模式下消费者直接对京东等第三方销售平台发出商品购买需求，销售平台通过其自有物流或第三方物流向消费者直接发出货品，公司则不参与后续的物流配送及售后环节。
线下渠道则主要通过批发、经销等模式进行产品销售。其中，在批发模式下，公司客户面向批发客户进行产品销售；在经销模式下，公司通过子公司杭州特旺与经销商签订经销协议，约定经销商在一定时间和区域内销售公司产品。
报告期初，公司宠物用品业务以面向国际市场为主，随着境内宠物产业的成长发展，公司于 2017 年起开始尝试通过经销模式拓展境内市场，并主要面向国内宠物用品线下批发及零售企业发展经销商。
报告期内，公司经销商数量及变动情况如下：
另据招股说明书指出，公司报告期内经销商数量逐渐减少，与经销模式业务收入及其占比变动情况相符，主要系近年来我国宠物用品线上电商销售模式发展较快，线下销售渠道发展相对滞后，公司经销业务模式发展未如预期，遂逐步缩减了线下经销模式，将线上与直销渠道作为公司现阶段国内市场重点发展领域。
三、线上渠道销售状况
招股说明书显示，报告期内，天元宠物各期线上销售收入占其主营业务收入比例较小，但呈较快增长趋势。2021 年度，公司线上渠道营收达 5701.52 万元，占主营业务收入的 3.12%，同比上升 0.45%。
同时，公司正在积极拓展线上业务，并在天猫、亚马逊、京东、拼多多等多个第三方平台开展了境内外线上销售布局，不存在对特定平台的依赖情况。
目前，公司线上渠道自营和寄售两类模式的产品销售情况如下：
此外，2021 年上半年，天元宠物还在微信小程序建立了宠物产品综合采购平台 “宠发发”，以主要服务国内宠物产品中小卖家（“小 B”）。“宠发发” 平台涵盖了公司主要经营的各类宠物用品与宠物食品，为中小卖家提供了一站式进货渠道。
03
五大类主营业务产销率均超 95%
贴牌产品营收占比超七成
据招股说明书显示，随着境内宠物用品业务及境外子公司和海外仓业务的发展，天元宠物使用自有品牌产品的销售规模逐年提高，收入占比保持相对稳定主要系因境内外各项业务亦保持较为均衡的同步增长。
其中，2020 年度和 2021 年度，公司非自有品牌产品销售中贴牌产品销售占比有所降低，主要系使用生产商品牌的宠物食品跨境进口业务增长较快，使得贴牌产品销售占比相对有所下降。
报告期内，公司使用自有品牌所销售产品，以及非自有品牌的贴牌产品与外购产品相关销售金额及占比情况如下：
值得一提的是，天元宠物对宠物窝垫与猫爬架两大主营业务品类，采取了自主生产与外协配套相结合的生产方式，其他产品则主要通过外协方式组织生产。在报告期内，公司自产宠物窝垫、猫爬架的产能与产量情况如下
而从销售规模方面，公司产品可分为宠物窝垫、猫爬架、宠物玩具、宠物食品及其他宠物产品五大类。报告期内，公司五大类产品的入库与销量情况如下：
此外，据天元宠物预计，公司 2022 年 1-3 月将实现营业收入 3.8 亿元至 4.5 亿元，较 2021 年 1-3 月增长 3.02% 至 21.99%，预计归属于母公司所有者的净利润 1,750 万元至 2,100 万元，较 2021 年 1-3 月增长 1.58% 至 21.90%，预计扣除非经常性损益后归属于母公司所有者的净利润 1,700 万元至 2,050 万元，较 2021 年 1-3 月增长 2.93% 至 24.12%，预计将保持良好增长。
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