尽管我们说询问技巧是终端店员必备的销售技巧,下面我们就来说一说关于导购必备100个话术?我们一起去了解并探讨一下这个问题吧!

导购必备100个话术(6句话让顾客下单)

导购必备100个话术

尽管我们说询问技巧

是终端店员必备的销售技巧

但是经过不断地驻店调研和销售指导经历

还是发现很多问题

下面有几个情景

我们来一起看看

【情景一】

冷清的瓷砖专卖店里

店员正站在店门口

这时进来一位女士

店员(非常热情地)“欢迎光临XXXX瓷砖专卖店!您好,今天过来看看瓷砖?来,这边请,我们所有的款式都在这边,今天想买哪种款式风格的瓷砖?”

顾客(一脸茫然,嘴里轻声咕噜着)“瓷砖都有哪些风格啊!”

点评:

脱口而出,自我设限

一下子将顾客给问懵了

反思一下

我们是不是也犯过这样的错误呢?

【情景二】

店员:“(非常热情地)欢迎光临XXXX瓷砖专卖店!您好,今天过来转一转?来,这边请,这些瓷砖都是我们最新款式,您想进一步了解的话我可以给您介绍一下?”

顾客默不做声。(点评:典型的现象,我们店面人员非常热情,但是热脸贴上冷屁股上,往往很多店员立刻信心大减,不知所措!)

顾客往里走,突然在一款瓷砖前停了下来,用手抚摸那光滑的表面。

店员(看到顾客动作,好像发现什么一样)“大姐,您是想买点抛光砖吧?您看的这一款,是我们最新研发出来的,抛光通体砖,它比一般的砖亮度要亮20度呢,您看我们砖的表面,通体透亮,光照逼人,玉质感强,很显档次的......”

顾客(一脸的苦笑)“我再看看吧。”(转身离开了店)

店员(傻站在店里,看着顾客的离开,一脸茫然)

点评:

店员具有一双好的眼睛

能发现顾客隐藏的内心细微的变化

于是立刻判断出顾客的心中所想

但是具有好的眼睛

是否就意味着具有好的聪慧的大脑呢?

【情景三】

店员(非常热情地)“欢迎光临XXXX瓷砖专卖店!您好,今天过来看看瓷砖?来,这边请,看看我们瓷砖铺出来的效果。”

顾客非常沉闷的,默不做声,但是顺着店员的引导,往里走,突然在一款瓷砖下面停了下来,用手抚摸那光滑的表面。

店员(看到顾客动作,微微一下)“大姐,这是抛光砖,一般铺在客厅比较好,(顾客又往前走了几步,来到仿古砖前,用手摸仿古转)这块是哑光仿古砖,哑光仿古砖追求自然‘真’色,艺术性强,强调感觉(顾客听完,又用手去摸仿古砖,更感兴趣,凑近看,微微点头,店员也看到了)大姐,您看我们这款哑光仿古砖,图案风格来自......”

顾客(静静听,若有所思)“我再看看吧。”(转身离开了店)

店员(看着顾客的离开,一脸茫然)“别走啊,您不是喜欢仿古砖么?”

点评:

相似的情形,类似的语言

几乎同样的错误

【情景四】

店员(非常热情地)“欢迎光临XXXX瓷砖专卖店!您好,大姐,今天过来看看?来,这边请,这些都是我们各款瓷砖,您可以看看有没有中意的。”

顾客默不做声,但是顺着店员的引导,往里走,突然在一款瓷砖下面停了下来。

店员:“大姐,瓷砖打算铺在哪个地方?”

点评:

开放式提问,干脆利落

直接了解顾客的真实需求

若遇到心胸大气的顾客

都会立刻说出自己的想法来

顾客:“我随便看看,了解一下。”(顾客走上前,用手抚摸一块抛光砖光滑的表面。)

店员(看到顾客动作,微笑一下)“大姐,您可以用手感觉一下,您看您是喜欢光滑一点的抛光砖还是喜欢有质感一点哑光仿古瓷砖?”

点评:

既然开放式问题,没有结果

那就再来一个选择问题

一般人都喜欢做选择题

因为容易做出选择

顾客:“质感一点的好。”

店员:“来,大姐,这边请,这些是表面质感的哑光仿古砖。很多人喜欢买光滑一点的抛光砖,觉得容易打扫,您怎么会喜欢质感一点的仿古砖呢。”

点评:

问顾客为什么要永远比问顾客要什么更有价值

因为一个是结果

而另一个是原因

店面销售了解顾客的动机才是最可靠的

顾客(笑笑)“其实我觉得光面的也挺好的,不过现在装修的房子,是准备给爸妈退休后去住的,老人嘛,上了年纪,太光滑容易滑倒,不安全阿。”

店员(非常热情)“能为父母这么着想,大姐您真孝顺啊。您看看这款哑光仿古砖,本身非常防滑,而且非常有艺术感,装在家里也非常漂亮。大姐,这款瓷砖价格也是市场中比较合适的。”

顾客:“呵呵,你还真能说,这款是不错,价钱还可以。”

店员:“那今天就定下来吧,来,这边坐,我帮你算一下家里需要多少平米......”

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