终端时常有导购抱怨:现在做导购很难,甚至有导购直言:“总觉得自己不适合做这份工作,也不知该如何下手来提升自己与顾客的沟通能力”一些经销商老板也困惑:如何才能让自家导购自动自发地做正确的事情呢? ,今天小编就来聊一聊关于瓷砖销售渠道有哪几种?接下来我们就一起去研究一下吧!

瓷砖销售渠道有哪几种(套路得人心瓷砖就能卖好)

瓷砖销售渠道有哪几种

终端时常有导购抱怨:现在做导购很难,甚至有导购直言:“总觉得自己不适合做这份工作,也不知该如何下手来提升自己与顾客的沟通能力”。一些经销商老板也困惑:如何才能让自家导购自动自发地做正确的事情呢?

导购是主动引导顾客朝着购买的方向前进。应该怎么做主动引导顾客朝正确的方向前进呢?其实,做门店销售并不复杂。近几年,通过走访终端发现,只要导购抓住关键点,就可以使工作变得简单而正确。

招呼顾客,建立关系01

第一件事肯定是打招呼。不过,有些导购,只要看到顾客进来,表现得非常热情。他们总以为顾客进来就会买东西,所以,说不了三句话就开始介绍东西或者询问顾客要买什么东西。其实,这样特别容易招致顾客的抗拒。

那么,应该怎么做呢?这个时候最好是让顾客放松并降低戒备心理。凡是进店的顾客,我们要做到第一点就是“利用一分钟培养感情”。正常来说每个上门的客户开始都怀着防备心理而来,我们就先要化解客户的这种心理。导购开始可以与顾客聊一些产品之外的话题,同时也可以寻找顾客需求点、给顾客提供帮助,还可以通过提问让顾客参与到销售中来。(王志掠系澳翔品牌运营管理部总经理

主动探询,产品定向02

有些导购在顾客进店后表现得过于急躁,恨不得一下子把产品卖给顾客,他们不对顾客做探询,甚至对顾客的需求都亳不知情,就开始迫不及待地“倾销”一些顾客可能并不需要的东西,这是典型的“心太急”,其结果便是顾客的“反倾销”。

所以,导购对进店顾客打完招呼并建立了关系后,此时最好不要说得太多,而应该探询顾客需求,询问顾客的问题点、需求点及喜好点,并据此大致确定产品推荐的方向,这样就可以降低顾客抗拒心理,并提高销售的成功率。

然后导购再对顾客需求进行整理,并与自己店铺里现有的货品进行匹配。这也就是所谓的产品定向。即思考顾客需要什么功能的产品,我们店有哪些产品可以满足顾客需求,并且在大脑里迅速回顾一下这些产品的功能、工艺、卖点、价格、库存及市场等信息,从而让自己接下来与顾客沟通时更有信心。

作为店铺销售人员,一定要明白:与顾客打完招呼后一定要主动探询并做产品定向这是我们导购应该做的第二步。如果这一步不做或者做不好,就可能让接下来的销售沟通变得被动挨打,甚至完全失去销售机会。

主动推介,引导体验03

其实,99%以上的顾客在购买时,总喜欢充分体验并确信产品适合自己后才购买。可是我们有部分导购对介绍产品乐此不疲,却唯独缺乏引导顾客充分体验的意识。他们只顾自己滔滔不绝地对顾客铺天盖地地做“产品倾销”,让顾客与产品始终保持一定的距离,结果距离有了,美却没了,最后,商品销售成功率降低了,店铺业绩也下降了。

根据我接触终端对顾客心理的研究,顾客并不喜欢一味地听导购讲解,他更希望眼中看到东西,手里拿着东西,并且还可以全方位地感觉这样东西,所以导购在与顾客做了前期的需求沟通后,应该及时给顾客推荐满足其需求的合适产品,然后结合顾客的需求和问题简洁地加以介绍。当然只是介绍显然不够,还要让顾客亲身体验产品的优点,只有顾客体验得越多,顾客对产品的感情才会越深。

所以,如果您不想让顾客那么快走掉,您想让顾客真正喜欢我们的产品,如果您想让顾客宁愿花更高的价格也要购买我们的东西,那作为店铺销售人员,您应该清楚,如果顾客还没有充分体验我们的产品,此时无论顾客提出什么问题,您需要做的就是:处理完问题后立即主动推介并引导体验,这是导购应该做的第三步。

主动成交,做好服务04

顾客可能来了几次,对产品的功能、卖点已经很熟悉,也进行了愉快地体验,并且他提出来的各种异议比如价格、质量、款式及颜色等也做了很好地处理,此时我们应该想到的就是如何迅速地与顾客成交,毕竟只有成交才可以带来业绩。

所以,店铺销售人员心里一定要明白:当成交时机来临的时候定要快、准、狠,做到该出手时就出手,而且特别忌讳在开单的时候询问顾客问题,我们需要做的就是主动成交这是我们导购工作的短期目标,也是我们最应该、最喜欢做的第四步。

其实 “导购四步”具备一定的逻辑顺序,但并非一成不变,有时可根据顾客所处阶段灵活调整。但“招呼——探询——体验——成交是我们终端导购的四步基本动作,也是四个步骤阶段性工作目标。导购定要牢牢抓住“四步”来指导自己的工作,最后一步一步地将顾客引导到收银台。

导购,就是主动引导顾客朝购买的方向前进。上面所述可能有的朋友对“导购四步要点”如何有效串联还有些模糊,但更需要的是我们要在门店通过现场实战实操才能更深学习和体会,这样才能巩固对“导购四步要点”的理解。本文,笔者就综合四步要点进行简洁而精化描述,希望今后有更多机会到终端与大家实操落地。