我们做销售的一般会请熟人帮我们引荐客户，对于销售而言是一件好事，但是在有人帮我们引荐的情况下，我们见了客户之后，到底应该怎么和人家沟通，要和人家说什么，却是很多销售人员把握不好的。这导致了我们的朋友、客户或者亲戚帮我们介绍客户之后，我们往往把握不住机会。
今天跟大家一起拆解一下，我们要把握几个要点，一起来看一下。
第一、千万不要因为有第三方的介绍引荐，而导致自己在和客户沟通互动的过程中缺斤短两我们有一些朋友因为有第三方的引荐，或者我们知道第三方和这个客户当事人可能关系很好，所以不由自主的会说，“您放心啊，有李哥在呢，我这产品没有任何问题，或者说您放心啊，因为有李哥呢，所以我一定给您最低的价格。”类似这样的话。 总想用第三方为自己的产品质量，服务，价格等等做背书。
我明确的告诉大家。虽然说有第三方介绍，但是，客户就是客户，人家客户明白你过来的唯一的目的就是把人家口袋里的钱掏出来，装到你的口袋里。所以请你一定记住了，我们见到客户之后，还要像对待陌生客户一样，认真的和客户沟通，把有关你们的产品、服务，也包括有关能够给客户带来哪些方面的价值，以及客户的核心关注点、核心痛点等等有刺激作用的内容拿出来。有人帮我们介绍，我们能够见到客户，已经完成了作为一个第三方的使命了。剩下的全要靠自己，这才是一个真正的销售人员应该坚持的理念。
有可能因为第三方和客户当事人关系比较好，那么你所告诉他的相关的信息，他的信任程度会更高，客户当事人对你的重视程度也会更高，但是你要想真的在未来和人家产生合作，那么就要求你在和对方互动的过程中，千万不要缺斤短两，一旦出现缺斤短两的现象，客户会很不舒服，会让人家感觉你是在拿第三方的面子来要求人家和你合作，这就变得非常麻烦了。
或许因为有第三方的介入，客户当事人不怎么难为你，这已经是给你天大的便利了，如果这种情况下，你还想缺斤短两的和客户进行沟通，那么对你没有丝毫的好处，有可能下次他就不给你机会了。
第二、要表明态度，虽然有第三方介绍，也要保持正视客户的销售理念因为你有第三方的介绍，所以我们在与客户沟通互动的时候，一定要表述一种思想，这个思想的中心含义是，虽然我是谁谁谁介绍的，但是您放心，我不能够单单的靠第三方的面子来和您合作，我在工程质量或者交货期，以及服务等各个方面，一定都会做得非常好，一定让您放心。类似的这样的内容，你要表述给客户的。
比如说有一位朋友，还是个女孩子，她的父亲帮他介绍了一个客户，她问我这样的一个问题，她说，“见到这客户之后我应该怎么聊呢？”我说这里边有一个非常重要话一定要表达，“虽然是我父亲把我介绍过来的，但是您放心，毕竟咱们是在做项目，所以，如果以后咱们合作了，或者以后您再给我项目，在质量或者其他方面您放心，我保证做好，项目方面绝对不能给您掉链子。”类似这样的话一定要表达出来。如果你不说，你就会发现这次拜访缺了一个重要因素。
有关引荐客户或是第三方转介绍其实涉及到了很多重要的细节性原则，以及在与第三方、客户，你们三个之间如何互动等有很多问题是需要我们注意的，否则的话，你无法将第三方转介绍，或者他人引荐的能量发挥到最大。
#头号有新人#
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