有这样一家童装店，刚开业就成绩不俗，在淘宝开店单月晋升四钻，单款销量突破千笔。新晋店铺能有这样的成绩，确实令人瞩目，但事实上，这家店铺幕后的操盘手是红人店于MOMO。
纵观目前在淘宝上红透半边天的大小红人店，拓展母婴童装品类的店家不占少数，“不仅我们，LIN、13C这些红人店铺也开了自己的童装店。”于MOMOKIDS的电商负责人董张辉如是说。
红人店为何扎堆进军母婴品类？其实这是他们的新策略。对于张大奕、安娜等大热的网红店主而言，如今确实算是她们的“黄金时代”，但网红是吃青春饭的，她们终究会面对年龄增长的现实。因此，她们必须提前规划未来20年的生意。
当下，拓展品类延伸一条产品线，成为她们不约而同的选择。
网红为何纷纷开起童装店？
红人店铺的营销推广阵地往往有两块，一块在站内，即通过淘内的运营推广，通过直通车、钻展等营销工具做精准投放和曝光；另一块则在站外，主要通过微博、微信进行社会化营销推广。
于MOMOKIDS一上线就被众人知晓，主要也得益于于MOMO女装店铺的“加持”。据了解，于MOMO的店铺目前拥有500余万粉丝，其中有5~8%的用户是童装店的受众人群，他们一方面在女装店的顶栏设置了童装店的流量入口，同时依托几款亲子装将用户慢慢引流至童装店，“之所以推出亲子款，而不是单纯推送童装，是为了让没有小孩的女性也可以来购买，这样不容易让用户反感，对女装店的影响也会弱化一些。”
董张辉坦言，店铺早期的粉丝确实是依靠女装店引流来的，但是由于两家店铺的客源差异太大，这一方式不是长久之计。
于是，他们打造了一套缜密的“造星计划”，重新包装出一位全新的小红人。
他们挑选了一位名叫妍宝的小模特，在为于MOMOKIDS代言之前，她就已经在童星圈小有名气了，“11月份还有一部妍宝参演的电视剧将在央视上映。”他们的造星计划首先从微博起步，于MOMOKIDS的官方微博账号叫Love-momoda，主要操盘手是小模特的妈妈，每天妍宝的妈妈会在微博更新她女儿的动态和琐事，也会分享一些育儿经验，当然女装主账号于MOMO也会在每天的更新中适当地植入童装店信息，就这样一个月累积了几千粉丝。
不过董张辉认为，早期可以利用大红人带起小红人，但后期两家店铺还是需要有所区分，无论团队资源都需要独立运作，否则容易影响各自的用户体验。而且，仅仅采用分享小红人生活的方式并不能快速涨粉，因此他们在于MOMOKIDS也尝试了女装店的运营打法——在微博上做新品的视频讲解，分享给消费者衣服的细节以及具体的穿搭方式，并直接连接到其淘宝店铺中。一个月之后，于MOMOKIDS的淘宝粉丝就增长到了4.8万。
视频讲解的互动方式，一方面可以增强粉丝粘性，另一方面更有利于提高销售转化。“部分货品的工艺比较复杂，光凭详情页无法了解，通过视频讲解和细节拍摄让用户了解产品品质，体会到物有所值。”董张辉说。
除了在运营上下功夫，于MOMOKIDS在选款、品控、定价方面也都煞费苦心。如何让这些缩小版的成人款穿在baby身上既优雅又不失童真可爱呢？选款是关键。梦姣打算在她的童装店复制其她女装店的气质，同样走优雅、淑女风，蕾丝连衣裙、蓬蓬裙等等款式都在店铺中“优雅地呈现”。董张辉则表示，在选款上，他们主要通过数据“反定制”，董张辉尤其会关注童装各个子类目的搜索人气，通过这些数据提前预估出会火的款，让设计团队快速出样。“这些跟我们女装的定款思路都是一样的。”
在品质把控上，于MOMOKIDS加大了面料检测的力度，针对安全性、PH值、缩水率、甲醛残留等指标均有检测，不合格将被返厂。因为对品质的要求较高，于MOMOKIDS的当季产品客单价维持在百元上下，属于中高端的童装。在定价策略上，觉智认为 “一些成熟的大红人店铺定价都不低，例如LIN这类。”他们的童装店铺也会沿用女装店的调性，加之其本身就拥有大批强粘性的老客，因此，价格相对不会那么敏感。
家家有本难念的经
虽然于MOMOKIDS一个月就“变身”四钻店铺，热门款的销量也突破千笔，但他们依旧活得并不轻松。
首当其冲的是服装品类的都会遇到的供应链通病。目前于MOMOKIDS每月上新两次，每次15款左右，款式并不少，但是每款的备货却不多。“毕竟是一家新店，粉丝量少，首单量预订得就会少。” 董张辉表示，通常女装店铺首单工厂会要求500件，但是两期下来，发现童装首单单量顶多100件，加之一款童装6个尺寸，平均每款只有十几件，很多工厂觉得量太少又复杂，赚不到钱，都不愿接。
因此，目前他们主要依托女装工厂代理生产了一部分童装，而专门的童装工厂只能通过单方面加价达成合作意向。“因为款少，面料损耗会比较大，单款的成本我们就已经是别家的好几倍了。”
其次，就是商家对童装新店的重视程度。对上述提及的大多数红人店铺而言，目前的运营重点还是大红人店，童装店的运营节奏相对比较慢，跟不上行业的新玩法、新招数。例如直播，“我们也很希望于MOMO可以出镜帮助童装店做直播引人气，但是商家可能会权衡两家店铺的运营节奏，以及红人的露出形式。”觉智表示，商家考虑过多，就会影响营销节奏。
此外最关键的，还是行业竞争激烈，无论是红人店铺还是大C卖家，大量女装店都想来分食童装这块大蛋糕，因此，新晋的童装商家往往流量欠缺、经验不足，问题重重。
觉智表示，商家在运营方面需要加强，尤其要结合热点玩法。另外，款式的开发上要尽可能避免同质化现象，开发更多原创商品，做出店铺的风格和调性，在粉丝经济火热的当下好好利用这波红利。
文/ 电商在线记者丁洁
编辑/ 张芷然
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