“创业公司如何玩转社会化营销”，这个命题引人关注，尤其是在各类创业公司贴上大小热点到处刷自我感觉良好的存在感就以为是好营销的今天。话说着挺绕，却是事实，挺悲凉的事实。“有意做社会化营销的创业公司该有更聪明、更有方法论、又不失节操的做法！”——于是，8月2日，36氪带着满满干货的4位嘉宾，在深圳成功举办了最新一期WISE Talk。下面的分享，来自婚礼影像记录团体 TANG VISION 创办人邓小棠—— TANG VISION 在现场呼声很高，颇受“小清新待嫁女青年”的追捧（女生很懂…你懂的）。
重要的PS. WISE Talk 这回来了一次深圳，而旨在“聚集全球最优秀创业者”的氪空间很快就要进驻深圳啦！氪空间五期入驻倒计时【还有4天】，现在申请，一切都来得及。
把用户寿命拉长我是做摄影的。我们做内容这个事情得追溯到2011年，在我们刚开始做时，我们是落后很多人的。所以我就去研究一个东西：我该发怎样的东西、拍什么样的图片去追上别人。为此，我做了些数据统计，统计哪些作品可以获得广泛的传播，以及哪一些作品会导致用户的流失。
统计方法简单、粗暴：寻找了几十个同行，弄了个小号，把他们最近的100个粉丝全关注一遍；固定的去测算一段时间，一个月、五个月、八个月，这100个粉丝里面还有多少人在关注这个。然后我发现，在我们业态中中，这个统计结果是比较糟糕的——因为每个人要结婚的时候，就会去寻找结婚一系列的服务，比如说婚庆或者是摄影，但是一旦完成了选择，自己的拍摄完成了，她很快会结束对这些商家的关注。我们假设这里有一个半衰期的概念，每100个用户会走掉50个，时间上，做的比较好的周期可以有4到5个月，做的比较糟的，就只有短短15天了。此外，其中还有个地域性的问题：某地一个消费者关注一个婚礼类帐号，每天会对她推送近20个商家，但事实上，（假如）她只对深圳的感兴趣，但这些来自全国各地的推送的帐号信息就显得多余了。
于是我发现，如果追求比较大的用户基础，简单的却做一个形态的微博是不对的；如果仅是满足消费者对拍摄的需求，我们很快也会面临一样的问题。所以，我们要把用户寿命拉长，拉的足够的长，最好可以拉到1年、2年、3年。
给内容定调接着，我们去研究、去揣测互联网上人们喜欢什么样的东西。有些同行的用户流失率很高，过去一看（很意外）：图片明明很美，姑娘裙摆很长、脸也很漂亮，但是关注度却很低。为什么会这样？打个比方，这就像考试，如果有人作弊了，那辛辛苦苦读书的同学就会觉得不公平。同样地，在社会上，如果姑娘通过整容或其他一些手段让自己变得很漂亮，并且获得了一些上位的机会比如说嫁的比较好，那周围那些没有整容的姑娘就会觉得不公平，“我有努力的学习、有努力的工作，但你不过整容整的好、去隆了三个罩杯就比我嫁的好”，如果一个明星是因为整容而获得了很多机会，那大多数的读者，尤其是女性，可能就会盼着某一天她老公出轨，他前男友怎样怎样…（现场笑） 我发现她们是有这个心里需求的，然后我们就不可以拍摄像刚才说的那种很漂亮的照片，虽然这在短时间内会让人觉得这家婚庆的规格很高，但（从转发率关注度而言）反而是不对的。
那我们的照片该如何定调？和这个疑问相关，我还观察到了一点。在婚礼影像这个业态里，价格一步步在往上走，最早拍摄一场婚礼可能是1、2000块钱，后来涨到了10倍、20倍。价格是涨了，但新娘并不一定就越来越漂亮。
所以，我们决定，我们的照片所流露的东西可以和美没有关系，但要和幸福有关，不管这个新娘长的怎么样，但要有幸福流露出来。
客人看到我们的图片，来找我们拍摄，我们有义务和责任让他们看到的图片跟我们展示的是一样的。（如果去追求“美”的照片）你就去拍夕阳，但遇到阴霾天你就很难完成任务了。
琢磨目标用户的心理打动消费者，我们要通过情感。
有的女孩子去吃个下午茶，要是发现酒店电梯玻璃擦的很干净，她一定会对镜子拍一张照，pose无非就那几种，低调点的会挡住自己的脸，有的会照的很颓废... 你们有没有想过为什么偏好这种图片？从女性的角度来说是想展示一种本能的需求。是什么？就是男女之间的东西：“我现在是一个人，我身边现在没有男人。”所以女性有的时候会找闺蜜拍照，嘴对嘴，这个展示的还是一种孤独，背后是择偶的需求，就像蝴蝶不停煽动自己的翅膀一样。如果我们可以抓住女人的内在需求，我们就可以极大获得她的好感。
而如果我们所拍的图片驳斥了她内心对于这种东西的渴望，她会不爽。比如说，如果一个新郎很帅，我们是不会放出来的——如果放了，（新娘的闺蜜们）就会说新娘的运气很好、或者是新娘的家里很有钱，你想如果说这个新娘家里很有钱的时候，这个新娘一定心里会很不爽，如果这个新郎不是很帅的时候，就会有人说这个新郎肯定很有钱。（全场笑）
另外一个是伴郎，一场婚礼我们可以认识4到5个伴郎，无论他单身还是不单身，我们就把他的照片放上去，这都是让我们读者的寿命给拉长了，让他们变得更喜欢我们的内容。
我们来广东拍过毕业的情侣照，当时是这么考虑的，拍15对，说不定未来有几位会变成我们的客户。到后来，事情变得比我们想象中要美妙很多。我们把那些照片放在社交网络上以后，会得到极大的传播，每一个被拍的姑娘、小伙子一定会去转发这个东西！我们一个个学校地拍下去。我们一开始只想做最好的大学，但是后来我们想法转变了：我们发现分数不那么高的院校的男女的恋爱经验要高于好的大学，看转发里的的文案你会发现，有的人会圈一下A、B、C，还有的说了一句，你看第八张照片边上那个男的不是之前那个谁谁的男朋友…… 这就成了病毒，因为八卦效应发生了！我们一个晚上放一个学校（的毕业情侣照），每一个晚上就能新增7到800个同学，他们就成了优质的潜在客户。
最优质大学的毕业生出国深造的概率非常高，他们在世界各地求学后，又再工作一两年，2013年之后又陆陆续续成为了我们婚礼照的客户。前面的铺垫为我们后来产生了极大的效应。我们会飞到纽约去拍摄，算一下人工、倒时差，五天只赚了一个费用的钱，但用户多了以后，我们可以在国外就能完成很多的生产，甚至于有时你会看到5个新娘同时在拍，其实边上的5个摄影师我们彼此都认识，因为都是我们的。
后来我们意识到，发展用户这件事极有利于我们做摄影服务，我们从中可以获得很多不一样的机会。
一个有趣的转型我们发现，我们有个得天独厚的优势就是我们是做图片的，是好内容的生产者，而其他的供应商、合作伙伴没有那么多那么强的内容生产能力，或者总在一个酒店拍，拍了很多个月，内容就会非常的一致，读者就会觉得平淡了。这个时候，我们就去找一些婚纱店，在上海都是排名前5名的，我们会跟他说，“我们有一个新娘、身材不错、要去哪里拍，你看你这些还没发布的衣服要不要给她穿一下？”这首先可以节约新娘的钱，她可以把原来买衣服的钱花在我们的服务上。而作为交换条件，“你的婚纱店可以在我们的微博上放出来，成为加盟商、合作伙伴”。这事发展到了后来，有一家重庆的婚纱店找到我们说，这件衣服要不要，我说要找一个重庆的新娘，他说没有关系，重庆新娘也是现成的。（全场笑）
再举一个例子。我们曾经这么考虑过：手上有这100多万粉丝，我们要不要去开家婚庆公司？在中国，最好的婚庆公司的营业额在1200万左右，一年净利润可能只有3、500万。我觉得不值得一开，做好一场婚礼有可能需要整整两辆大巴（的工作人员），实在太重了，我们要做的更轻一点。
但我还是要赚婚庆公司的钱，于是我就找到了一些婚庆公司仔细聊了聊。2000万不是他想要的，他想做到5000万、8000万甚至上市。他会去找到山寨他（作品）的公司说，你不要再山寨我了，我卖给你，5万块钱一个，你要不要？一般的都说不要，心里却非常的想要，是他们没有正版的版权概念，觉得花5万块钱去买一个正版的东西是没有必要的。这时，我们的机会来了。我就跟这家婚庆公司说：“我们可以搞一把。”我们在微博上做广告，发一些这家婚庆公司的作品，就会有人过来询问这是谁做的...一条这样的转发或者是互动，在24个小时之内可以带来5笔的成交额。接着，这家婚庆公司又找那家（山寨他们的）公司问：“（这种玩法给你卖图片），你愿不愿意合作？现在再加5万块钱，你要不要？”于是他们就要了，为什么？光有内容是没有用的，内容得能给他们带去客户。再接着，这家婚庆公司在全国N多个三线城市寻找了很多个合作伙伴，于是他们成为一个变相加盟的关系。他们得到了很好的发展，他们发展中很大一部分的利润就来自我们这里。现在，我们能够通过我们的广告输出直接把我们用户中有需求这部分的消费者直接导到那一些账户上，我们赚到了钱，但是我们没有变得更累，我们公司没有为此增加一个人。从我们的角度来说，我们做了一个非常有趣的转型。
上面的合作案例之所以可行，是因为他们有一个共同的前提：我们在不停的去“榨取”我们的粉丝，也就是可爱的、纯情的待嫁女青年的消费，作为婚嫁来说，每个姑娘口袋里的钱实在是太多了。（笑）大家平时如果看我们的帐号，会有一个叫棠半仙的人一直在卖萌…我也不想这么做，但是如果我不这么做的话也会被行业所干掉，大多数行业最后被干掉的不是你的竞争对手，而是一些其他边缘化的东西，如果婚庆公司被干掉了，会发现是被互联网干掉的，出租车司机失业了？会发现是来自大洋彼岸的Uber干掉的。核心的是什么？还是内容，就是我们拍摄的一张又一张非常纯朴、幸福的笑脸，这是我们可以接着走下去的核心动力。
我们在花着极大的精力在做着我们的内容，就像我们这两天发的一个八一建军节送给消防队员的一个视频，他虽然属于武警，但是在上海是归于公安管的，我们在做这个片子的时候，跟消防局一遍又一遍的去沟通、协调，占用了我们极大的时间成本。现在看来还是值得的，在7月31号我们的投放得到了很大的传播。我们发现原来我们的读者里面有那么多的军嫂，那些评论都有50字、80字。做社交媒体很重要一点就是，你可以不可以通过一篇又一篇的内容找到不同的话题点！作为一个军嫂她虽然已经结婚了，跟我们不会有什么买卖关系，但是，因为这条视频我们加分很多。打个比方，虽说80后、90后的我们对TFboys可能不能理解，但对于95后、00后来说，那就是伴随着他们成长的人。
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