文：智樱
药品零售市场经历增速陷入低谷的2016年，2017年第一季度的出现了触底反弹的势头，2017年1~3月回升至近两年半的高点。
借药品零售市场的增长提速，一些提前布局零售市场的品类迎着良好势头实现销量突破，前期完善布局，在增速放缓时期平稳布局，得以在市场回暖之际爆发强劲实力，江苏正大清江制药有限公司(以下简称“正大清江”)正是品尝到这一甜头的企业之一。
布局零售终端两年，成果亮眼
根据中康CMH数据显示，2017年正大清江一季度表现突出，在2017年医药市场第一季度出现回暖的情况下，正大清江全线品类销量也稳步上升，其中正大清江的九力盐酸氨基葡萄糖片（以下简称“正大九力”）2017年第一季度实现销售过亿元，同比增长22%。
特别在零售终端和县域等级医院表现亮眼，均在所有氨基葡萄糖品类的销量中排名第一。第一季度在县域等级医院的销量达3000万元，零售终端销量近4500万元，和去年同期相比，增长45%。
与同在零售市场竞争的10家企业中，正大清江同比增长幅度大大超越行业平均水平，甚至在平均值为负数的情况下能逆势上升，市场占有率20.6%，正大九力稳坐氨糖类在零售终端销量第一品牌。
据了解，正大清江从2015年底开始，就着手向零售终端方向锐意转型发展，在原有医院终端强势的前提下，先以OTC产品正大九力打入零售市场，带动其他OTC品类快速跟进。
经过2016年的摸索，集团建立了一支与符合零售发展需求的终端团队，现已设立10多个办事处，开发100多个代理商，覆盖3000多个终端，且队伍仍在持续扩充中。
适应零售规则，满足市场需求
随着医改的不断深入，许多处方药企业都在谋求战略转型。正大清江根据企业十年发展总体规划，重新梳理了产品线，进行了整体销售的“顶层设计”。提出了在继续发展临床销售的基础上，全力进入OTC市场的战略布局。
据正大清江市场部负责人表示，在决定进入OTC市场后，正大清江进行深入的市场调研，依据市场需求、治疗有效周期，最佳性价比等多个维度进行产品品规的调整和改良，并综合专业医师治疗指导意见，推出多款OTC用药。
其中，进入市场反响最好的要数正大九力，其功效不仅得到了学术界、临床专家的认可，还在消费市场上树立了良好的口碑，并荣获了百姓认可的安全合理用药产品称号。
自从2015年底正式确定发展OTC市场之后，正大九力在零售终端的销量一直持续上升。
据悉，这一良好表现除品质过硬，疗效显著的自身条件优秀外，与正大清江的系列组合拳密不可分：全面提高客户合作密切度，升级合作模式，并针对当前连锁药店的需求提供营销服务、学术服务和商务服务三大服务，围绕连锁药店专业力打造、动销策划、品牌共建等方面，加快OTC市场的布局，实现与连锁药店、患者三方共赢。
三大服务体系解决药店痛点
虽然不少工业企业、资本共同看好零售市场，布局，增资等动作不断，但身处其中的零售药店却不得不面临众多痛点，如客流下降、缺乏专业力、经营理念老套、竞争饱和、电商冲击等。如果零售药店自身不发展，任何一点都有可能是压垮零售药店的“最后一根稻草”。
面对激烈竞争，练内功是药店不二之选，针对上述痛点，设立专门部门或者外出学习提升自身竞争力。同时药店联手工业共同提升竞争力，借助工业的优势取长补短，以便在最快的时间，通过有效途径提升内功。
在这一方面，正大清江在两年进入零售市场的经验上，提出三大服务体系，分别从营销、专业、品牌打造上提供药店资源帮助。
在营销方面，从以往的粗放式模式已经逐步转为以客户为中心的体验式销售模式，配合连锁进行策划全方位的动销活动。
包括：针对患者的患教活动，免费义诊活动，名医进社区活动等，并且在售后跟踪服务。针对店员进行培训，店员更了解产品，并熟悉产品优势，根据市场变化及时调整品牌定位；另外，提升店员对企业产品的了解，有利于关联销售。
此外，深厚的学术服务也为连锁药店提升专业力提供了有力支持。目前，居民的健康需求越发广泛，对零售药店的专业期待也逐步提高，希望药店能提供快捷准确的健康解决方案。
尤其是中老年人是关节疼痛多发群体，正大清江发挥自身拥有的强大临床专家资源，定期邀请相关专业的临床专家到药店进行专家咨询、店员培训、患者健康教育等，希望能将更多的保护关节、治疗关节疼痛的病理知识传递给消费者。
在品牌塑造方面，善于利用媒体宣传，积极在微信等新媒体投放广告宣传，提高正大清江品牌在社会的知名度，同时也在广告中对连锁药店品牌连带推广，增加曝光率；另外，通过“用九力，关节有活力”这样简洁的广告词，传播提升患者对疾病的重视度，对正大九力疗效的认可度，传递预防治疗的重要性。
据了解，正大清江在2017年将持续加大在零售终端的资源投放力度，将陆续开展形式多样的终端活动和宣传激活品牌，帮助连锁药店提高自身竞争力，从而增强顾客粘性，同时保持正大九力在氨糖品类上销售的上升势头。
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