作者：房互君
11月11日，一年一度的“新经纪峰会”在海南三亚举行。为期三天的会议，来自全国200多个经纪品牌1300多人围炉夜话，互相交流经验分享心得。
行业大佬左晖、卢航、彭永东等人悉数登场，他们的演讲主题，围绕“合作共赢”“品质”“价值观”等关键词展开。
“2020新经纪峰会”左晖演讲
时间倒推二十年，中国房产经纪行业刚刚起步。彼时，从香港、台湾以及欧美的房产经纪正规军和大陆的房虫、街边小摊进入了混战时代，也正式迈开了房产经纪职业化的第一步。
吃差价、收看房费、抢客户打架斗殴、捐款跑路、买卖客户信息，这些不正当的赚钱方法，曾经一度充斥着这个巨大资金交易量的行业，房产中介的兴衰起伏、此消彼长，在中国城市街头巷尾的门店里时刻上演着。
从残酷而生猛的街角斗争到平台主导行业通力合作，房产经纪从单打独斗进入到一个全新的和平合作时代。
然而，合作之下仍有竞争，经历过莽荒时代的经纪行业之间从未停止“战事”：一场经纪公司和经纪人之间的良性品质之战，正在打响。
街角风云：乱象时代
2000年，卢航从洛杉矶回到中国，引入当时在美国已经有近30年历史的21世纪不动产。当时卢航认为，在美国已经被验证成功的房产经纪加盟模式，在中国这个巨大市场也必然能快速推行成功。
然而，久不在国内的卢航没有想到，拿下了21世纪不动产在中国的代理权后发现，房产经纪在中国处在一个非常可怕的时期，“大家都吃差价，房虫炒房；客户的钱都放在中介公司的账户上，同一个时间段可能沉淀几个亿的资金，要是中介拿钱就跑，买房人一点办法都没有。”
在腾讯新闻制作的房产经纪行业纪录片《街角风云》中，包括卢航、左晖、我爱我家联合创始人童浩等人回忆起当时行业的景象，心有余悸。
实际上，在无监管无秩序的时期，不少中介铤而走险。在北京，就有一家名为坚石的房地产经纪公司因卷走房东和租客的近千万元款项而东窗事发，被立案调查。
乱象的存在，一方面由于行业监管还没有跟上房产经纪行业发展，没有法律法规作为行为规范；另外一方面，由于从业者良莠不齐，没有正确的价值观和自律机制引导。
“当时坚石公司有一千多人，这么大的公司长时间在骗人，公司内部也没人说。”左晖说，当时，这件事情远远超出了他对中介行业的认知。
随着房地产交易的崛起，房产中介抛弃了游走式的房虫和公园贴条的信息交易模式，逐步走向街角门店。
门店的兴起，加速了经纪公司的获客，但新的问题出现了。
由于门店开始集中，为了便于竞争，不同品牌的经纪门店通常临门而设，经纪人开始争抢客户，甚至大打出手。
最超出所有人认知的，是中介的涉黑行为。1997年在北京成立的北京中大恒基，一度门店多达500多家，成为北京中介市场的老大。十年之后，因其董事长刘益良涉黑行为被捕，中大恒基门店一夜之间消失在北京街头。
乱象丛生，让房产经纪行业被蒙上“黑中介”的阴影。
然而，从香港进入大陆的中原地产、从台湾而来的信义房屋以及被卢航引入到中国的21世纪不动产，他们有着自己成熟的培训和作业机制，并且在混乱的市场上率先占得先机。
21世纪中国不动产早期资料
这些正规军在市场的崛起，让中国本土品牌们意识到，靠传统的抢客户的方式无法继续在市场上竞争，必须从服务上向来自发达国家和地区靠齐。
服务洗牌：品牌崛起
中大恒基的没落是房地产经纪行业逐步走出灰色时代的起点，而服务意识的觉醒，则成为中国房产经纪品牌诞生的开端。
除了上面提到的源自于海外的经纪品牌，本土中介首先靠服务走进大众视野的是链家。
触动左晖为链家做出变革的是2008年一次行业座谈会。当时，一位行业记者说，房产中介的最大价值应该是在房屋买卖过程中为大家扫雷，很遗憾，现在大多数中介都在为消费者埋雷。
而实际上，房屋交易中的雷，并不是一家中介埋下。
比如，随着门户网站兴起的找房平台上的虚假房源的出现，是由于平台的商业模式和从业者自律意识的缺乏等共同原因造成，凭一家之力显然很难改变。
然而，互联网时代，线上房源是客户和房产经纪接触的第一步，也是服务的开始。如果不在虚假房源上做改变，后面所有的服务都无从谈起。
在那次座谈会之后，左晖下决心解决虚假房源问题。他的第一步是和IBM合作，启动内网房源建设，2011年，针对外网的链家网上线，为了彻底解决虚假房源的问题，左晖切断了和一切互联网端口的合作，希望实现服务在链家的内部循环。
经过短暂的成交量下降之后，链家的微笑曲线开始出现，客户看房量和成交量开始成倍增长。
链家成为北京的老大之后，一些经纪公司开始试图用低佣金收费来撼动以服务为核心竞争力的链家。包括真房源在内的服务和佣金，对于消费者哪个更重要？诸如爱屋吉屋等公司，以血的教训给了市场一个否定答案。
爱屋吉屋车身广告
链家用服务带来的品牌溢价让全体中介同行开始意识到，即便用中介费最为差异化竞争策略，服务跟不上，经纪人不为消费者“扫雷”，永远无法获得市场的青睐。
服务是个组合拳，它需要经纪公司在各个环节进行重新改造。比如，门店的形象如何让被服务者有亲切感，经纪人的话语话术、着装如何显得更专业，经纪人的选拔和培训这些成套体系都需要跟上。
在中国房产经纪本土品牌崛起的早期，香港中原、台湾信义等来自海内外的经纪品牌成为大家学习和效仿的对象，甚至，这些公司的相应负责人开始被本土品牌挖角，为链家等本土品牌指定服务标准，成为中国本土经纪品牌服务意识的第一批传播和布道者。
来自北京的链家、我爱我家、麦田房产等品牌，来自广深的乐有家、满堂红以及一些地方性的品牌从小品牌到市场占有率的提升，无一不是在随着服务意识的崛起，而使得品牌的美誉度和知名度开始上升，从而扩大市场份额。
他们，成为房产经纪行业洗牌的第一波胜出者。
颠覆性变革：价值观之变
服务意识的胜出，本质上是价值观的胜利。如果服务者没有正向的价值观输出，服务显然没法持久。
以左晖、卢航等为代表的中国房产经纪大佬们深知这个道理。
他们选择在从两个方向把握整个公司的价值观：左晖对链家经纪人进行策略性调整，开始大范围启用大学生经纪人，自下而上潜移默化的实现价值观的调整；而加盟型经纪品牌21世纪不动产，则对加盟商进行筛选，由加盟商店东对经纪人进行价值观管理，实现自上而下的治理。
链家大学生招聘宣讲
行业开始逐步出现正向传导。价值观正确，让服务意识受到重视，而服务让优秀者获得正向回报，服务者的意识被循环加持，行业正循环开始产生。
从20年前行业从业者被冠名为“黑中介”，到现在中介从业者开始逐渐成为买卖房人的好朋友，这其中的变化，追根溯源，就是来自于服务者价值观和意识的变化。
链家价值观的成功，带动了一批追随者。后来由链家升级而成的贝壳找房，推动了经纪公司从独立战斗到合作共赢的平台时代，本质上则是价值观从一家经纪公司扩大到全行业的实践。
彭永东在一次采访中坦诚：贝壳就是做的价值观的生意。通过分解的价值观，构成了一套入驻贝壳和使用贝壳找房后台系统的标准化规则，整个贝壳的生态系统通过这些规则来降低内部沟通成本，同时净化组织，让认同规则的人去自循环。贝壳依此来提升交易效率，收取平台、交易费用等，实现盈利。
10多年前，中国房产经纪行业价值观尚未形成，因此各个公司各自为战，无法做大做强。而2020年，当贝壳找房上市并且市值一度突破5000亿人民币时，价值观的商业价值开始被看见。
开打品质之战
房产经纪行业从莽荒混战到学习模仿、再到服务时代的品牌崛起，到现在平台时代，显而易见，房产经纪人和经纪公司，也从二十年前的旧时代进入了新时代。
从旧到新，跨越了行业从业者自身的变化，而中国房地产市场发生的变化，也在推动行业之变。
第一个市场变化是市场进入到存量房时代，北京、上海、深圳的二手房交易占比近70%，这意味着经纪人的角色变得越来越重要；第二个市场变化，则是市场由卖方市场开始转向买房市场，C端用户的崛起使得消费者的选择权增加，客户被逐步得到重视。
在11月11日举行的"2020新经纪峰会"上，彭永东给出了"新经纪"和"旧经纪"的四个判定标准：对客户好、对经纪人好、线上化、合作共赢。
“2020新经纪峰会”彭永东演讲
由移动互联网盛行推动的经纪行业的线上化，通过技术的应用，将产业互联网的基础设施建设逐步完善，给经纪公司和经纪人提供了合作共赢的基础，线上获客方式的普及，也让经纪门店们基本告别了线下门店的街角之争，转为线上线下合作。
从这个意义上来看，"线上化、合作共赢"是技术普及带来的改变。
而"对客户好、对经纪人好"则是恰好暗合了市场的未来方向。尽管没有定量的标准，但为行业判断是非对错提供了价值标尺，而这标尺的差异，则形成了不同经纪品牌甚至不同经纪人的品质。
尽管品质没有统一的标准，但可以以一定的维度进行衡量和呈现。在贝壳找房上，平台和消费者通过固定机制对经纪人进行评分，经纪人得到的贝壳分越高，意味着经纪人的综合素养越高。
在以贝壳找房为代表平台崛起之前的"旧经纪"时代，经纪公司和经纪人采取传统的独立作战方式，公司和个人的资源是最核心能力，资源越大越容易胜出；而在"新经纪"时代，平台最大化的赋予了资源和流量，这些资源和流量取决于平台的分配，而在公平的分配机制之下，高品质的经纪公司和经纪人将能获得最大倾斜，比如，在贝壳找房上，贝壳分越高的经纪人，被推荐给买房人的可能性就越大。
彭永东说，2020年，贝壳找房上经纪人的贝壳分曝光次数将超过11亿次，相比2019年736万次增长将超过150倍增长。
这意味着，买房人更加注重对经纪人和经纪公司的选择，房产经纪品质之战正在悄然打响。（正文完）
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